我為什么要從事咨詢業(yè)

　　北京東方人管理顧問機構(gòu) 陳東

　　- 我之所以窮6年時間來破解這一疑問，也許是天性使然。

　　- 或許薩特“存在的就是合理的”是所謂“后無恥時代”的直接依據(jù)

　　- 我沒有必要掩飾自身的商業(yè)企圖……這種信賴來源于我們的專業(yè)能力與社會良知，以及持之以恒上下求索的態(tài)度。

　　我是一家中國本土管理咨詢公司——北京東方人管理顧問機構(gòu)的創(chuàng)建人，也是一名普通的戰(zhàn)略與營銷咨詢師。今天我想談一談“為何我要花費6年時間來研究戰(zhàn)略營銷咨詢”的話題。應(yīng)該說，這始于我1998年時產(chǎn)生的一個疑問，這個疑問是：除少數(shù)企業(yè)外，為何絕大多數(shù)的中國本土企業(yè)不能實現(xiàn)持續(xù)性的營銷成功？為何中國流星式的企業(yè)是如此之多？

　　厚重的使命——

    窮6年光陰求解心中疑問

　　我之所以窮6年時間來破解這一疑問，也許是天性使然。反過來想一想，也許6年的研究最終還是無法獲得突破，豈不是花費了大量冤枉時間？還不如用這6年時間好好掙一把。但我始終無法說服自己放棄這個念頭，只好硬著頭皮繼續(xù)走到今天。這或許是我一直所信奉的“天道酬勤”的思想在起作用。

　　1998年對我而言應(yīng)該是一個值得紀念的年份，因為這一年我協(xié)助北京一家民營服裝企業(yè)在不到4個月時間內(nèi)成功實現(xiàn)登陸北京市場并實現(xiàn)1500多萬銷售收入、近300萬毛利潤的驚人成績！

　　此案成功咨詢后，我與當今國內(nèi)知名度最高的10大策劃人之一的營銷策劃公司合作，并主持福建某地板企業(yè)的營銷調(diào)研與企劃工作，期間與該策劃人發(fā)生過不少理念上的沖突——營銷究竟是追求企業(yè)瞬間的輝煌還是持續(xù)增長？客戶難道都是錯的？咨詢公司的價值究竟是什么？咨詢師真的需要在客戶面前扮演專家角色？……不幸的是，該案最終以瞬間的輝煌而告失敗。

　　而對比兩個咨詢案的營銷思想、策略及實施效果，對于一個自認具有社會良知的咨詢師而言，我開始思考一個基本的命題：在中國做營銷，為何許多企業(yè)有著從“默默無聞、一鳴驚人的明星及3年后的流星”的市場命運？營銷既然能給企業(yè)帶來暫時的成功，為何不能帶給企業(yè)持續(xù)的成功呢？

　　我于2001年成立了自己的咨詢公司，也在似明似暗之間找到了問題的解決方向：營銷在企業(yè)里的地位決定了其與企業(yè)成功的關(guān)系，傳統(tǒng)營銷理念無法解決企業(yè)所有問題，而一個僅將營銷作為職能部門來看待的企業(yè)，是很難通過營銷途徑獲得成功的！

　　咨詢的困惑——

　　我們真進入了后無恥時代？

　　有了自己的咨詢公司后，我也有了系統(tǒng)整理過往的感悟與發(fā)現(xiàn)的時間。隨著近10多個戰(zhàn)略咨詢或營銷咨詢項目在日益成熟的理念及其輔助工具的指導(dǎo)下走向成功，可以說，我自認找到了1998年以來一直困惑我的問題的答案：實事求是地了解中國行業(yè)市場營銷環(huán)境，有機地打通橫亙在西方現(xiàn)代管理體系中的戰(zhàn)略管理與營銷管理理論及實施體系的“墻”，同時有選擇地吸收西方各種適應(yīng)中國營銷環(huán)境的理念及其應(yīng)用工具，從而形成了今天的優(yōu)勢營銷理論體系！

　　借用一句同行的話——“咨詢(策劃)人要想成功，必須學(xué)會適應(yīng)‘后無恥時代’的游戲規(guī)則--無論咨詢個案成功與否，經(jīng)過‘包裝’后，在不同的專業(yè)媒體上進行炒作，要的就是公司或個人的知名度，不要顧及個人的美譽度(所以才叫‘后無恥時代’)，因為中國有著數(shù)量龐大迷信‘名人’的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人市場的存在......”或許薩特“存在的就是合理的”是所謂“后無恥時代”的直接依據(jù)了。

　　回首1998年，作為一個有實力卻默默無聞的咨詢師，我也迷茫過。或許聲名與人的個性有關(guān)，或許因多年的邏輯訓(xùn)練背景，讓我對一切問題的假設(shè)存在懷疑和拷問習(xí)慣，于是就開始思考個人職業(yè)價值問題，特別是經(jīng)歷了兩個結(jié)局迥然不同的咨詢個案時，更是如此。

　　由于管理期刊或報紙的約稿，我不斷整理多年來跟蹤研究的課題，也迫使我不斷思考一個問題：咨詢公司除了商業(yè)目的外，在接受社會公眾媒體采訪或約稿時，應(yīng)該以何種角色參與？也就是如何看待咨詢公司的社會角色定位——社會責任及行為規(guī)范等問題。

　　誠然，在市場競爭中，特別有了眾多所謂“后無恥”的從業(yè)者時，咨詢公司的角色更微妙。也許我們有必要與國外許多擁有極高個人知名度的咨詢公司進行對比。從《定位-Positioning》著作的兩位原創(chuàng)者——杰克.特勞特和阿爾.里斯來看，前者成立了“特勞特品牌戰(zhàn)略咨詢公司”，而后者成立“里斯和里斯咨詢公司”(后者最新推《公關(guān)第一，廣告第二》一書)，兩者均從事專業(yè)的品牌咨詢服務(wù)；從經(jīng)典《市場營銷教程》的作者——現(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利浦.科特勒教授，其兄弟借此開設(shè)營銷咨詢國際公司……而看看國內(nèi)咨詢公司在做什么？也在“寫”書——將不同名著的文字進行編輯而已，并冠以個人或公司名義出版、發(fā)行及炒作，“家”或“大師”的稱謂多如牛毛，雖然其商業(yè)回報豐厚無比，但其對社會的整體貢獻——提高中國企業(yè)的生產(chǎn)力或改良其行為方式方面又在哪里呢？

　　咨詢公司應(yīng)該是管理理論的質(zhì)疑者和創(chuàng)新者！為何？因為管理本身就是一門實踐科學(xué)，沒有實踐的積累與提煉，哪來的創(chuàng)新與突破！而系統(tǒng)掌握現(xiàn)代西方管理知識體系，并親自運用這些理論及其工具為企業(yè)的管理問題提供解決方案的咨詢師們，完全是站在西方理論與中國企業(yè)實踐之間的橋梁與紐帶，這正是開展西方理論與中國實踐對比研究的最佳途徑和位置，這也是我為何堅持6年持續(xù)進行營銷研究的咨詢價值取向的原因。

　　濃濃的憂思——

　　經(jīng)營空心化，吾輩之痛

　　不幸的是，2003年在我所領(lǐng)導(dǎo)的一個橫跨PC、彩電、空調(diào)、DVD、手機、中藥等6大產(chǎn)業(yè)的綜合對比產(chǎn)業(yè)市場研究課題中，我們發(fā)現(xiàn)了一個可怕的事實：中國產(chǎn)業(yè)布局的非均衡化與空心化日益突出，與此相伴相隨的是，中國企業(yè)的經(jīng)營也呈現(xiàn)出嚴重的空心化現(xiàn)象，中國產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品市場的安全隱患驚人！

　　在持續(xù)多年跟蹤研究諸多國內(nèi)行業(yè)之后，我更加堅定了一個信念：中國是全球未來最大的消費市場，也必將催生出全球最大的產(chǎn)業(yè)市場，但同時也是全球競爭最復(fù)雜、最惡劣的市場，因此它必將催生出適應(yīng)本土市場又能詮釋本土市場現(xiàn)象的全新營銷思想體系。這種思想體系的誕生也必將提升中國境內(nèi)的企業(yè)更有效的營銷能力，也為中國本土企業(yè)在與跨國公司之間的市場競爭中提供了“超越西方傳統(tǒng)而適應(yīng)中國市場的競爭利器”，對此我始終相信會有這一天，正如我始終堅信一點：有問題必有解決方案！

　　作為一個自認有著極為濃厚中華民族情結(jié)且具社會良知的實力咨詢師，我還一直記得在大學(xué)期間向宿舍的同學(xué)發(fā)誓“要是能掙夠足以制造一艘航空母艦的錢，我就無條件送給國家——加強我國軍事實力”的話，只不過當我進入社會后，才發(fā)現(xiàn)也許在推動中國產(chǎn)業(yè)進步方面做一些力所能及的工作更為現(xiàn)實，于是我選擇了戰(zhàn)略營銷咨詢研究。

　　當然，我同樣沒有必要掩飾自身的商業(yè)企圖——將北京東方人管理顧問機構(gòu)變成中國最受客戶信賴的咨詢公司。這種信賴來源于我們的專業(yè)能力與社會良知，以及對問題持之以恒，上下求索的態(tài)度。

　　陳東簡介：

　　北京東方人管理顧問(EEC)機構(gòu)首席顧問師兼北京東方人培訓(xùn)中心主任。自1996年進入企業(yè)管理咨詢領(lǐng)域以來，主要著重于戰(zhàn)略管理、營銷管理、品牌管理、組織管理及人力資源管理等領(lǐng)域的咨詢與研究。并先后提出了核心戰(zhàn)略規(guī)劃、優(yōu)勢營銷及欲望營銷等全新的管理理念。在先后成為數(shù)十家企業(yè)首席營銷顧問或品牌管理顧問或戰(zhàn)略顧問的服務(wù)過程中，協(xié)助企業(yè)客戶實現(xiàn)了優(yōu)質(zhì)增長的經(jīng)營業(yè)績，同時還為上百家企業(yè)提供過內(nèi)部培訓(xùn)授課服務(wù)，深受客戶的認同與好評。目前還兼任國內(nèi)數(shù)家企業(yè)(含上市、國有及民營企業(yè))的長期經(jīng)營顧問。