|
在中國汽車工業產銷兩旺的形勢下，廣大零部件企業在擴建廠房、增加產能，以滿足國內需求的同時，更把目光瞄準了海外市場。國內市場的競爭日趨激烈，因此越來越多的零部件企業期望通過出口來開辟新的商場。在全球采購的大趨勢下，價廉物美的中國產品成了“香餑餑”。然而，“美味”的出口定單也不是天上掉下來的餡餅，依然需要一份努力才能獲得。那么，中國零部件企業如何才能開拓海外市場，出口途徑究竟有哪些？
一、加盟跨國公司全球采購體系
去年，有關通用、福特等世界汽車巨頭加大在華汽車零部件采購力度的報道在業內引起了巨大凡響，每年50億美元，甚至更高的采購金額，讓眾多的中國零部件企業感受到了“蛋糕”的美味。除了通用、福特等整車企業外，德爾福、博世、電裝、法雷奧等零部件巨頭，以及美鋁、諾文鋁業等零部件相關企業也公布了其在華及整個亞洲地區的采購計劃。德爾福計劃到2007年時，在中國采購10億美元的汽車零部件；法雷奧計劃2004年在華采購2.13億歐元；美鋁計劃到2007年，在亞洲的采購額達10億美元，其中大部分來自中國。
這些跨國公司在制訂中國采購計劃的同時，亦在華成立了采購辦事處。據悉，這些采購辦事處的工作已經在緊張的開展之中，其中包括尋找潛在供應商、對供應商進行考評等。因此，對于那些期望通過加盟跨國公司全球采購體系來開拓出口途徑的零部件生產商來說，與跨國公司的中國采購辦事處聯系不失為—個有效途徑。當然，在與跨國公司接洽之前，了解該公司的采購要求、提高自身的生產及加工工藝等，是中國零部件企業必須要做的“功課”。面對即將到手的大蛋糕，廣大中國零部件企業在積極準備迎接機遇的同時，更要有克服困難，迎接挑戰的決心。
二、海外代理商來華采購
就在跨國巨頭加快采購步伐的同時，海外的代理商們也嗅到了來自中國的商機。中國市場究竟是怎樣的，中國究竟有哪些產品可以拿到海外市場銷售？帶著這些疑問，國外的汽車產品代理商們踏上了中國的土地，美國制造業代理商就是其中之一。2003年1月12日－20日，由中國貿促會和美國制造商銷售代理協會（MANA）共同組織的首屆“美國制造業代理商來華采購洽談會”活動取得了圓滿成功，共有來自美國、加拿大37家企業的50位企業家和我國30個省、自治區和直轄市500多家企業的700多位代表參加了本次洽談會，據不完全統計，該次采購洽談會上，中美企業達成合作意向416個，現場簽訂合同58項，成交金額近億美元。
為了進一步擴大中美制造業之間的貿易往來，“第二屆美國制造業代理商來華采購洽談會”將于7月份在上海和廣州舉辦。據悉，屆時美國MANA協會將組織其北美和部分歐洲會員來華洽談采購，采購商人數及采購額度將全面超過第一屆。隨著中外交流與合作的進一步加快，類似于美國MANA協會的組織將越來越多地出現在中國，這對廣大的中國零部件企業來說，無疑又是一個開拓市場的好機會。
三、出席貿易采購洽談會
對于想加盟跨國公司全球采購體系的零部件廠商來說，除了與各采購辦事處接洽外，參加有針對性的貿易采購洽談會也不失為一個有效途徑。在洽談會上，與采購商面對面的交流對各企業來說都是一個難得的好機會。盡管目前國內打著全球采購招牌的洽談會非常多，規模和檔次也參差不齊，但多多少少還是取得了一定的效果。
以3月份剛剛在上海舉辦的“中國汽車零部件跨國采購貿易洽談會”為例，盡管在規模和人氣上還有所欠缺，但無論對采購商，還是供應商來說，都有一定的收獲。本屆洽談會有來自美國、英國、德國、法國、奧地利、日本、泰國、印度等8個國家的12家跨國采購商參加。包括法雷奧、博世、德爾福、依納、盧卡斯－TVS、MG－Rover（羅孚）公司等。據主辦方提供的統計數據，共計33家企業與展商的采購人員進行了實際的洽談，實現了1254次配對洽談。
盡管現場的洽談并不一定會有實質性的結果，大量的后續和考察工作還有待會后進行，但類似的洽談會還是給國內廣大零部件企業提供了一個與采購商現場交流的機會。同時，展會期間舉辦的一系列主題演講，使得國內企業對外商的采購要求、供應商選擇標準等有了更進—步的了解。
四、參加國內外相關汽車展
大大小小的各類汽車展不僅成為企業展示形象的窗口，更成為企業開拓商機的舞臺。隔年舉辦的北京及上海國際汽車展，規模越來越大，參展商越來越多，緊張的展位據悉必須提前一年預訂。各汽車企業為何對車展趨之若騖？究其原因，除了巨大的品牌效應外，潛在的商機也是主要原因之一。記者曾經采訪過的一位零部件企業老總說，參加車展，除了能與客戶交流、了解行業發展動態外，還能找到一些企業發展的機遇，其中包括出口機遇。如果仔細觀察一下每次展會的現場，你一定會發現許多膚色各異的老外，他們流連在各中國零部件企業展臺前，對各企業的產品目錄及報價表示出極大的興趣，這些老外就是到中國來采購零部件的商人。一邊是期盼出口的中國供應商，一邊是渴望采購質優價廉的外國商人，汽車展成了一個促成跨國貿易的平臺。
為了贏取更多的出口機會，越來越多的中國零部件廠家走出國門，通過參加海外展會來尋覓商機。據德國法蘭克福展覽公司的資料，在2002法蘭克福國際汽車零部件及售后服務用品展覽會上，中國大陸共有224家零部件參展，占總參展企業數的5.2％，比上一屆的83家增加了許多。通過類似法蘭克福這類國際知名度較高的展覽會，越來越多的中國產品走向世界。
五、通過國內進出口企業
在中國零部件產品的出口貿易中，進出口公司也扮演著重要的角色。由于專業的進出口公司有著一定的出口渠道，對國內產品及企業又比較熟悉，并且在報關、貨運等方面比較專業，因此有著良好口碑的進出口公司獲得了上、下家的歡迎。據國內一家中等規模的貿易公司負責人介紹說，由于相當一部分外國公司對中國市場并不了解，所以一般會委托進出口公司在國內尋找合適的廠家，因此信譽好的進出口公司往往會受到外商的青睞。通過進出口公司來開拓出口渠道，不失為一條安全而有效的途徑。
六、設立海外辦事處
盡管設立海外辦事處對大多數的零部件企業來說都是勞命傷財的事，但隨著我國零部件企業的發展壯大、以及中國產品出口形勢的看好，越來越多的企業已經意識到了設立海外辦事處的重要性。目前，中國汽車產品在海外市場的表現主要集中在售后市場或只是成為二次配套廠家，但是中國企業要想真正進入海外主機配套市場，并且要想在配套量上有質的突破的話，設立海外辦事處成了必然選擇。海外辦事處在和外商的溝通和聯系中，顯得更加緊密和高效。
中國最大的民營企業萬向集團是出口大戶，2003年出口達3.8億美元。在這其中，萬向美國公司功不可抹。1994年正式成立的萬向美國公司是萬向集團的全資海外公司，負責萬向國際市場體系的建設與相關品牌的創立和管理。1997年8月，萬向美國公司與萬向錢潮股份有限公司通力合作，實現了產品與美國通用汽車公司配套。由此，萬向實現了繼1984年中國第一家進入美國維修市場向第一家進入美國主機配套市場的中國汽車零部件企業的飛躍。萬向美國公司成功運作之后，萬向又收購了美國上市公司UAI和汽車零部件生產商洛克福特，同時魯冠球表示今年計劃再收購兩家以上的美國公司。
萬向的成功可以說是中國的一個奇跡，同時也有更多的企業從萬向的成功中得到啟示。上海滬工汽車電器有限公司亦向記者表達了成立海外辦事處的愿望，“成立海外辦事處需要巨大的投入，短期內也不一定有非常理想的效果，但我們愿意試一試”。從設立海外辦事處，到收購／成立境外企業，中國零部件企業在不斷尋覓并擴大自己的市場。
作者：朱敏慧 商務信息部摘編
（信息來源：貿研院子站）
| 
