IBM轉型之道

　　本期提要：

• 它是國際IT第一巨頭，人稱“藍色巨人”，
• “當他提到IBM，都會覺得這是一個非常好的公司，”
• 從70年前的財務處理機、20年前的個人電腦到現在的電子商務，IBM一路快跑
• “我們現在從服務行業的收入已經超過50%，”
• 以創新領潮流，在穩中求發展，

　　本期《第一訪談》，IBM中國公司兩位資深高管任培善、范宇向你講述IBM成功的奧秘。

　　——訪談背景——

　　從打卡制表公司到國際IT第一巨頭，IBM歷經垂煉，在全世界威名遠揚。20世紀最后十年，IBM全球業務遭遇困境，危急之際轉投中國，經歷十年再生，IBM在中國逆勢而動。2002年，IBM創新性推出“電子商務隨需應變”理念，開始由一家單純的硬件供應商一躍成為全面信息技術服務公司。以90歲高齡驟然轉身，這位藍色巨人龐大的軀體能否適應？又將以何種方式在中國詮釋藍色魅力？

　　——畫外——

　　2004年7月28日，第二屆中國國際軟件和信息服務交易會在大連拉開帷幕，國內外IT頂尖企業齊聚一堂，縱論中國軟件產業的發展之道。IBM作為世界最大的信息工業跨國公司，憑借其獨有的行業洞察力和全新的服務IT理念，成為展會的亮點。作為IBM中國公司首席代表，有著22年IBM工作經驗的任培善對自己效力的這間公司更是充滿感情。

　　——訪談——

　　楊：那我知道IBM被譽為藍色巨人，但是在中國人的眼里，人們感覺IBM是一個非常神秘高高在上的公司，我不知道IBM中國公司什么時候能揭開這個神秘的面紗，

　　任：我希望我們早就揭開了，也許我們的工作做得還很不到位，我很希望我們跟大眾打成一片，可能有的時候大家對我們并不是很直接的接觸，

　　楊：你們的客戶主要是一些企業的客戶，而不是更多的面對個人的客戶，

　　任：這個可能也是其中的原因，

　　楊：IBM在美國是家喻戶曉，你們在中國是不是也希望變成一個家喻戶曉的公司，

　　任：我們當然希望不管是企業也好，各個用戶也好，當他提到IBM，都會覺得這是一個非常好的公司，能夠幫我解決問題的公司，家喻戶曉可能是大家期望的，能不能做到那就要看我們怎么樣去更好地努力，

　　——畫外——

　　由最初一家制造磅秤和打卡機的小公司成為今天全球信息工業的盟主，IBM用了近一個世紀的時間，截至2003年底，IBM業務已遍及164個國家和地區，而其與中國的業務關系更是源遠流長。早在1934年，IBM公司就為北京協和醫院安裝了第一臺商用處理機。1979年在中斷聯系近30年之后，IBM再次來到中國。1992年，隨著IBM中國有限公司在北京正式注冊成立，這位藍色巨人的中國之舞也正式開始。

　　——訪談——

　　楊：您能不能用幾個階段分析一下IBM在中國發展的情況，

　　任： IBM在1979年回到了中國，

　　楊：回到了中國，

　　任：回到了中國，我相信IBM在中國的歷史要追溯回去的話是在1936年，37年，那時候IBM在亞洲的第一分司，或者第一個辦事處就是在中國，那是在中國的上海，歷史的原因直到1979年我們又再次回來，回來的第一站就是我們遼寧省，

　　楊：遼寧省，

　　任：對，我們第一個客戶就是我們遼寧的在沈陽的鼓風機廠，

　　楊：當時在1979年，計算機在中國是一個非常非常新鮮的名詞，

　　任：是的，你講的一點也不錯，非常非常新鮮， 82年在聯合國的合作下跟IBM 的參與下，我們參與了中國當時的人口普查項目，所以最早我來到中國，到每一個省的計算中心的時候，它都有一個IBM 的機器，那么就在那個最早的時候，把我們的計算機帶到了中國，所謂利用計算機來做人口普查，

　　楊：在所有的大的世界IT公司中，你們進入中國是在1992年，也是比較早的 ，

　　任：是的，我們做了很多帶頭的工作，也可以說是一個探索工作，我們在早期這是一個非常陌生的市場，我們到這里來嘗試，

　　——畫外——

　　事實證明，IBM落在中國的這枚棋子確實拯救了這個藍色巨人。進入20世紀90年代，就在世界邁向互聯網時代，IT產業前景一片光明之時，IBM卻因機構臃腫和孤立封閉企業文化變得步履蹣跚，虧損高達160億美元，面臨被拆分的危險，媒體將其描述為“一只腳已經邁進了墳墓”。危急關頭，IBM前任董事長郭士納做出了投資中國市場的決定。經歷十年再生，藍色巨人在衰退泥潭中重新站穩。2000年至今，IBM已進入全面融入中國的階段，其服務器、軟件銷售、IT服務、筆記本電腦的市場占有率穩居榜首，成為目前在中國營收最大的IT外商。

　　楊：上個世紀90年代，整整的十年，可以說IBM是處在一個困境之中，也是一個起死回生的十年，也就是在這個十年，1995年的時候，前任CEO做出了全面進入中國的這樣一個決定，現在回過頭來講，當時的這個決定對IBM中國的發展是不是一個至關重要的決定，

　　任：在90年代的早期，我們的確是有很多的挑戰，我們前任董事長郭士納先生，在他的領導之下，我們的確做了非常非常大的在業務上的轉型與調整，這對我們大家是一個非常大的鼓舞跟投入，對IBM整個戰略來講，非常非常的重要，在94年我們在IBM里有一個行動綱領，叫做GO TO CHINA，

　　楊：這個行動綱領的主要的內容是什么，

　　任：我們開始建立一些分公司，那么在過去幾年中間，我們先后與各個不同的有關的一些業務伙伴成立了合作，比方說我們跟鐵道部成立藍快服務，由他們的點而把我們的面給鋪開，所以這些都是我們如何能夠跟本地的產業一起來配合做推廣我們的產品跟我們的服務，我們做出了很多所謂很多公司還沒有從事的事情，1995年我們在中國設立了全球第六個實驗室，我們之所以快速地決定把我們的實驗室放到中國來，其原因非常非常地簡單，我們希望利用全球的科研的資源，能夠開發出更好的對中國市場有用的產品跟技術，同時也利用中國好的人才跟技能開發出更新更好的成果給這個信息市場，世界用戶來用，

　　楊：現在來看這個實驗室在你們IBM全球的實驗室來看，它的地位是怎么樣的，

　　任：它的地位非常地好，這個實驗室到今天來講，已經從一個實驗變成一個同時又是開發中心，它參與了非常非常多的一些國際上的IBM內部的一些開發跟設計，同時為我們很多一些大的用戶設計出一些我們叫做它們特別需要的一些方案，解決方案，

　　楊：所以說現階段IBM已經是全面的融入到了中國的發展中，

　　任：你完全可以這么講，作為一個企業我們不但是對客戶，同時我們對我們所生活的社區，我們也有很多的責任跟義務，所以我們在IBM有一個大學項目部門，跟中國的大專院校做不同層次的配合與合作，四年以前我們同時也關心到幼兒在利用信息技術的發展，

　　楊：從娃娃抓起，

　　任：從娃娃開始抓起，所以我們有一個項目叫做KID SMART，就是聰明孩子計劃，我們在那個項目上面我們有超過差不多200個不同的幼兒園，給它們在這方面一些設備，

　　片花——

　　——畫外——

　　伴隨著IT產業的發展，IT投入正逐漸向服務轉型，以往“硬件為王”甚至“PC為王”的時代將向“軟件、服務、硬件”三分天下的成熟市場格局轉變。未來兩年，服務的增長速度將達到19.9%，僅次于軟件。IT服務市場的快速增長已成事實，并將朝著行業細分化、服務專業品牌化和業務流程規范化的方向發展。在此背景下，由單一硬件向全面服務提供商轉型，已成為IBM必然的選擇。

　　——訪談——

　　楊：那么我知道IBM它主要的三大業務領域是硬件、軟件包括服務，那么在中國這三大業務領域目前來看，比例是怎么樣的，

　　任：在中國現在我們還是處于比較硬件為重的，服務業慢慢開始被我們的客戶認識到，那么從IBM整個全球來講，我們服務軟件的業務已經超過我們整個營業額的一半，這是從當時以硬件為主的公司變成一個軟件服務的公司，這是一個非常關鍵性的轉型，

　　楊：那么在今年6月份，IBM/推出了一個全新的軟件產品叫workplace，也是針對微軟的OFFICE軟件推出來的產品，這是否意味著IBM在中國的轉型的速度在加快，從硬件，更多地向服務和軟件方面轉移，

　　范：它實際上是多于OFFICE很多功能的這么一套東西，它主要是為企業級的客戶，在企業的辦公自動化，在企業的轉型當中的業務流程，把企業的信息系統和企業的流程整合在一起的一整套的軟件工具，

　　畫外——

　　范宇，IBM無線電子商務解決方案及服務亞太區總經理，IBM由硬件提供商向全面服務提供商轉型，離不開他的貢獻。

　　范：我們公司在過去10年里頭，提供IT服務的轉型做得很成功，我們現在從服務行業的收入已經超過50%，營銷網超過50%，但并不等于我們不在軟件和硬件方面發展，我們的硬件發展得也非常好，所以我們并沒有放棄到我們在硬件上的優勢，同時我們還加強在軟件和服務方面的投入，

　　——畫外——

　　事實上，不但是IBM， 幾乎所有的IT企業都在瞄準“服務”這塊最后的蛋糕。近年來，IBM的老對手惠普一直在厲兵秣馬，對IT服務市場的霸主地位虎視眈眈，而中國本土的IT精英也正成長為一股新的力量，其中聯想不甘示弱，已經率先宣稱向“服務”轉型，經過一系列收購活動實力大增。面對如此強勢競爭，IBM優勢何在？

　　——訪談——

　　楊：我知道在中國類似于搞服務方面的企業還有很多，像惠普包括中國的聯想也在往服務這方面來轉型，您所從事的無線電子商務方面其它公司也具備這樣的條件嗎，也在做嗎，

　　范：惠普聯想都是很好的公司，它們也在積極地往這方面發展，但這里邊有一個挑戰就是說，除了做這種科技的東西之外，還需要有行業上的專家，比如說給我們媒體給電視臺做這種服務的話，要有懂媒體電視臺這樣的業務專家在一起，給銀行做的話要有銀行專家在一起，

　　楊：那我知道前任的CEO郭士納他在描述IBM中國未來的前景的時候，他希望到2008年也就是北京奧運會的時候，能把IBM在中國的這種業績，做到IBM在全球所有地區中的前三名，我不知道你們有沒有這方面的目標，或者說有沒有這方面的信心，

　　任：我想我們永遠是給我們一個非常重要的里程碑去努力，我相信在大家同事的努力之下，我們會盡我們最大力量去完成它，那么當然有很多很多的挑戰，這個挑戰是我們必須要去克服的，

　　楊：所以說現在很多人認為IBM把它比喻成大象的話，郭士納在他的書中也說了誰說大象不會跳舞，但是很多人也感覺到未來的這頭大象不光是學會跳舞，而且慢慢已經開始在跳華爾茲了，就是它的舞步會越來越靈活，

　　任：我希望是，這是我們的努力，我們希望我們更靈活，我們無時無刻不在這方面去改進它，去把它做得更好，

　　——畫外——

　　早在1996年，IBM便在全球率先提出電子商務戰略，在IT服務領域占據先機，但隨著IT市場的持續調整，傳統的電子商務業務也開始遭遇瓶頸，而IBM正如一股藍色旋風，在歷史上扮演著沖破障礙，引領潮流的角色。“無論是一大步，還是一小步，總是帶動世界的腳步。”2002年10月， IBM創新性推出對信息產業發展具有前瞻性的“電子商務隨需應變”理念，引爆了又一場IT革命。持此利器，IBM全面出擊，用事實預示著一個整合、虛擬、開放、自主的“隨需應變”新時代的來臨。

　　——訪談——

　　楊：現在IBM提出了一個全新的概念就是隨需應變的這樣一個概念，那么這個概念跟以前的IBM提出的概念它有什么不一樣的地方，會不會成為一個新的創新潮流，

　　任：你剛才講到一個非常關鍵的詞創新，on demand 講起來這是一個聽起來好像很復雜，其實是很簡單的，

　　楊；很簡單，

　　任：你如何去對你的客戶，能夠接他的要求很快地很及時地，把他所要的東西給他，

　　楊：給他拿出來，

　　任：你自己本身你就需要轉型，我就必須要具備這樣的能力，因為今天的競爭是非常劇烈的，誰能夠最快的把你的解決方案拿出來，客戶就會選擇誰，因為這就是我們今天全球競爭所帶來的一些壓力，你必須要隨時的READY準備好，所以不管是IBM也好或任何企業也好，它們都有它相對的一些客戶它要去服務，它要去FULFILL ，那么在這個情況下每一個人都有他的競爭對手，你如何能夠競爭過其它人，那就是說你如何能夠很快的很迅速的，能夠達到客戶對你的要求，這個事情是一個非常重要的環節，

　　楊：on demand 就是隨需應變的這樣一個策略，是IBM整體的策略這樣一個轉型，那我不知道在您的具體分管這樣一個業務范圍之內，如何來體現這樣一個策略，

　　范：在 on demand 大的策略里頭，隨需應變實際上涵蓋著整個的我們在看到客戶從轉型上的服務的資訊的要求到最后的客戶的整個IT架構的設計和使用,以及到客戶最后的應用能夠配合這家客戶發展的需求，這一系列參與到所謂的服務硬件、軟件和服務和各種各樣的所謂一系列公司的配合，在這里附含著一個很大的一個IT和電信這樣的一個兩大集團，為我們最終客戶服務的這么一個體系，

　　楊：在整體的轉型過程中，IBM中國會在隨需應變這方面會投入大約多少

　　范：在這方面業務發展得很快，我記得我進這家公司的時候大概是將近20年以前，我們才有幾十個中國人，現在我們在中國本身境內，我們本身的員工就有4000人，我們還有五六個大型的合資廠，同時我們還有研發基地研發中心，那么光這些資源還不夠，同時我們還把全球的一些資源，有些在日本有些在美國有些在歐洲，只要中國有需要的，我們自己也是隨需應變，我們把我們自己的資源隨需應變來帶到中國來，為中國客戶來做支持做服務，轉型實際上是我們全球和亞太地區以及中國地區的客戶目前都提出來的一個重要的話題，比如說政府職能的轉型，企業的發展轉型，根據不同的轉型時期的需要，如何從信息系統方面來配合、支持政府和企業轉型的成功，這是on demand 整個一個大的隨需應變的策略，

　　楊：那我知道這個企業的需求，政府的需求是無所不包，你們怎么樣在這么大的范圍之內，來尋找你們應該所能達到的所能做到的事，因為這需要一個非常龐大的人才做基礎，好像讓我感覺IBM無所不能無所不做，

　　范：我們也希望將來是能夠做到那個地步了，但是今天我們還有一定的距離，在這個所謂叫做隨需應變的這個過程當中，我們看到IBM公司，其實我們要跟很多公司一起合作，才能完成對我們最終客戶的提供整體解決方案的這樣一個服務，我們公司也不是說什么都可以做，什么都能做，因為這要考慮整個公司的人力財力我們的能力，我們確確實實有很多地方我們能做，但是有很多地方也需要跟我們的合作伙伴來一起，對我們的客戶來進行服務，比如講我們需要跟我們的電信運營商，中國電信中國移動聯通這樣的電信運營商一起來合作，來提供網絡在網絡上的一些服務，一個數據需要傳輸的，傳輸這些數據一定要透過網絡，那么我們自己不是一個運營商，我們要跟我們的電信運營商合作，那么我們還要跟我們的一些應用軟件開發商，比如說像全球里頭我們跟SAP做ERP的，SABLE 做CRM的，在中國像金蝶用友這樣的公司專門做應用軟件的這樣的運營商來合作，我們還需要跟一些其它的一些服務商，比如說像過去收購的一家公司普華永道咨詢部，它是提供很多的咨詢服務給客戶，在轉型當中主要跟它合作，

　　——畫外——

　　電子商務能夠幫助企業提升核心競爭力已經是今天的共識。但是由于傳統網絡的局限性，在離開辦公室后，電子商務的威力會大打折扣。企業對移動商務的需求使無線電子商務應運而生，無線電子商務作為IBM“隨需應變”理念中的一項極具發展前景的新興產業，將利用移動工作群體實現“無所不在”的服務，為客戶帶來更多的便利和快捷。

　　——訪談——

　　楊：您能不能給我舉一個例子具體來描述一下，比如說無線電子商務的這樣一個解決方案，怎么樣來發揮作用，

　　范：比如說企業的宏觀的財富管理，財產管理，從企業的每一個部件的生產，到流水線的生產到組裝，最后到運輸，再送到消費者手里去，這個財富的監管，它的質量，它的去向，走向，這塊在過去是很難監管的，現在可以通過無線的方式全程監管，世界上最大的零售商叫沃爾瑪，它已經要求在未來的12個之內，它的頂尖最大的100個供貨商，所有的商品都要配置無線視頻識別這樣的裝置，來做到全程的監控監管，

　　楊：這樣做有什么用呢，

　　范：首先你買的東西不是假的，現在很多東西，吃的藥，用的消費品，蔬菜可能它的質量不能得到一些控制，它的質量，你不知道它是從哪來的，它的產地，是誰生產的，什么時間生產的，過去的手段很難記錄，或者很容易仿造,比如說用條形碼，現在用無線的視頻識別來說，它從頭到尾，從生產到運輸，到消費者手上，它都可以一直的監控監管，非常詳細的資料，會展示給你，

　　楊：你能不能再從其它的方面給我們再舉一個例子，

　　范：我們在南京跟南京地稅局做了個范例，就是說是一個以移動的地稅辦公系統，過去各個企業地稅收稅，企業的稅務人員企業的財務人員要到地稅局去辦理這些業務，那么地稅局因為它的系統搬不出去，那現在我們設計的新的系統就是說，地稅局的工作人員拿著IBM筆記本，就到了客戶的辦公室，透過無線的GPRS的網絡，CDMA網絡也可以，透過這種2。5帶的這種數據網絡，直接在客戶辦公室里頭上門服務，這個就是等于把企業的服務，由在辦公室延伸到這客戶端直接上門服務，在北京我們跟一家保險公司做了一個移動車禍理賠的一個案例，保險員理賠員開著車到了現場，這車上有一臺無線連接的筆記本電腦，有一臺打印機和一臺數碼相機，在上頭把所有的照相數碼以及后臺透過無線把后臺的資料調出來，現場打印出理賠的報表，所有的任務就結束了，

　　楊：我想您剛才說的這些各種各樣的需求，都是這些企業提出來的，然后你們根據企業的要求提供這樣的解決方案，

　　范：是的，總而言之這個無線的電子商務隨需應變的解決方案，就是為了解決客戶兩大問題，包括政府客戶和企業客戶，第一個提高生產效率，第二個節省開銷省錢，

　　楊：實際上你們雙方都是在受益的，你們的客戶在受益，實際上IBM自己也在受益，類似于這樣的業務的比重，以后在IBM的業務發展過程中越來越多

　　范：是的，這幾年其實我們看到我們的發展，大概每年在這方面是超過50%的增長，

　　楊：您剛才所說的這些解決方案，目前來看其它公司還做不到，

　　范：越大越復雜的解決方案，越是IBM公司的強項，其它公司要做的話要兩家到三家以上的公司綁在一起做

　　楊：就是說你們要做別人家做不到的事情，

　　范：我們爭取比別人做得更好的事情。