隨著國內土地交易的透明化，開發企業跨地域經營蔚然成風。在宏觀調控形勢下，異地開發甚至成了大企業分散經營風險、中小企業求得生存的必由之路。而且，異地開發的區域選擇也從一級城市向二級城市、三級城市擴展。然而，房地產是地域性極強的行業，所以在中小城市操盤與在大城市開發項目有著很大不同。

    現將中小城市操盤的一些規律性的東西歸納為“四大俗”，與業界 同仁交流。 入鄉隨俗

    在中國的城市梯次上，越小的城市，人際關系、文化風俗、思維方式和消費趨向等城市特點越呈緊密型、趨同化和關聯性。落實到最重要的生活要素“住”上，就更鮮明和突出。因此在不同的城市，打造和推出什么樣的住宅產品首要的就是“入鄉隨俗”。

    尤其在三四線城市，外到規劃、建筑、立面、綠化、朝向和大門等，內到戶型、玄關、廚房、衛生間和窗等，特別是在推廣方式上，既要做到本土化又要做到差異化，既要把大城市的先進理念帶進來又不脫離當地的實際。

    在三四線城市價格基本是主導，總價往往是致命的因素。因此在確定戶型大小、戶型比、均價和上限時，一定要作好調研。所謂調研不一定非要長篇大論，其實只要抓住人口結構、收入水平、消費習慣、特別是最大潛力等幾個關鍵點就可以下定論了。所以在一個四線城市的盤子提出“小城鎮價格、大都市生活”的主廣告語，效果就非常貼切和明顯。

    也許你不會相信在一個四線城市的的住宅小區，一樓送花園的概念會遭到質疑：我們住了一輩子平房，好容易住上樓房誰還會住一樓哪？！如何創造出一個“城市里的鄉村”的概念，既能享受現代城市的便利，同時又能保留過去的美好，于是把一樓定位于賣給老年人——因為四線城市的老年人大都有農村生活的經歷，都喜歡自己種點蔬菜和花草，既方便了生活又打發了時間——所以此概念一出立刻就贏得了老年人（有農村經歷和退休者）的喜愛。

    賣期房和炒概念在三四線城市就基本行不通。因為小城市的人民對沒見過的東西總是報著天生的懷疑，你說得越天花亂墜，他越不相信。所以虛（廣告）和實（工程）的配合一定要體現眼見為實和身臨其境的原則。

    俗要可耐

    一般講，城市越小越保守，開放的速度越慢。所以在這些城市，俗就是一種主流的習慣，既要超越，更要尊重和妥協。比如在黑龍江，住宅的供暖和采光往往是所有要素中排在最前面的；而在海南就變成通風和景觀了。所以在做產品的原則上，軟件（理念、營銷和服務等）上可以俗，但在硬件（規劃、設計和質量等）上要可耐。因為現代影視、通訊和交通的發達和超時空，人們無論是視覺的閱歷還是真實的經歷都比較豐富，都知道什么是好的房地產產品。特別在旅游城市和特殊民族與文脈的中小城市更不然。比如廣東的東莞、順德等地，幾乎家家都有海外關系，又如東北的延吉也幾乎家家都有人在南韓打工，無論是見識和收入都非同一般。

    所以在一個三四線城市如何做出物美價廉的住宅產品，同時在宣傳上又能出奇制勝，實屬不易。中小城市除了金字塔頂端（商人和灰色收入階層）外幾乎還未形成諸如大城市的金領、白領甚至更細分化的階層。所以在三四線城市要做出主流大眾化兼顧特色化的產品、價格，環境和服務，才能獨樹一幟，馬到成功。

    俗能生巧

    在中小城市做產品和營銷，一定要分清可變和不可變的部分。對一些已經根深蒂固的民俗即使不主動迎合也千萬不要冒犯如風水、民俗等一些形而上的禁忌。例如某個三線城市一個外地實力投資者開發的樓盤建在了這個城市傳統墓地群的下風口，雖然小區的品質和規劃都不錯但還是失敗了。

    我們所說的俗不僅是民俗也包括官俗，尤其在這些山高皇帝遠的中小城市，一個地方有一個地方的交易規則和官場內幕，迎合和利用這些資源，也是項目能否成功的重要條件。如一個全國知名的大開發商在一個四線口岸城市取得了一個互市貿易區項目的運營權，不僅成了當地領導的政績工程，也引起省級領導的高度重視。不僅贏得了各審批部門公章圍著項目轉的特權，而且當地的媒體還要大力配合宣傳，幾乎未發生任何廣告費。

    雅俗共賞

    一二線城市的房地產產品頻繁和快速地引進著一些國外的新概念和新技術，幾乎80％的樓盤都清一色的洋設計師（所）雖然有一半是假洋鬼子——且此風正盛！這好像已成為樓盤營銷必不可少的套路。尤其在鋪天蓋地的報紙廣告和印刷品中，各種時髦和創新的語言層出不窮幾乎到了不說人話的程度。就像很多香港流行歌曲的粵語歌詞一樣泛濫成災每天都在制造著大量的語言垃圾！極大地破壞了現代漢語的原創魅力。現代漢語創始時提倡的簡潔優美的白話文風格和現代文學在語感上返樸歸真的探索和超越都被破壞殆盡……而在那些民風淳樸和文化相對落后、生活節奏平緩的中小城市，雖然電視和互聯網的普及也給市民帶來了很大的沖擊和洗禮，人們對于新生事物的接受還有一個適應的過程。所以在中小城市房地產產品特別推廣語言的創新上，決不可照搬大城市繁復斑斕和佶屈聱牙的書面語言、網絡語言和先鋒語言的模式，而應多借鑒口語化和傳統化的民間語言方式，從而增加親切感和可信性——因為好東西如果吆喝不好，一樣會跌得頭破血流！