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本報(bào)記者 張帆
山西太原的吳女士下崗已經(jīng)多年，雖說(shuō)丈夫在外地做生意，家里的花費(fèi)不用她太操心，不過(guò)三年前她還是花幾千元學(xué)了一門(mén)做四川擔(dān)擔(dān)面的手藝，打算在自己的小區(qū)里開(kāi)一個(gè)小門(mén)面。
可是，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)改變了她的所有打算——自從她參加了一家全國(guó)知名直銷(xiāo)企業(yè)組織的聚會(huì)后，她決定不再開(kāi)什么小門(mén)面了，而是要全身心地投入到直銷(xiāo)這個(gè)全新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)中。
然而三年過(guò)去了，她卻并沒(méi)有像當(dāng)初想的那樣，找到什么創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。她對(duì)記者說(shuō)，她找遍了自己認(rèn)識(shí)的所有人推銷(xiāo)產(chǎn)品，可是如今卻發(fā)現(xiàn)，朋友們一見(jiàn)到她就避之猶恐不及。而去年她做的最大的一筆生意，是過(guò)年期間她硬是幫一位朋友的母親打掃了所有的房間，洗滌了所有的衣物后，人家實(shí)在是不好意思，才買(mǎi)了她七八百元的產(chǎn)品。
如今她丈夫的生意因?yàn)槊繘r愈下，索性也關(guān)門(mén)大吉，和她一起搞起了直銷(xiāo)，甚至比她還熱心，可是她對(duì)記者說(shuō)，她很擔(dān)心，直銷(xiāo)能不能讓她和女兒的生活得到保障。
作為一種在上世紀(jì)90年代進(jìn)入中國(guó)，經(jīng)歷了大落大起的營(yíng)銷(xiāo)模式，直銷(xiāo)無(wú)疑正在影響著眾多像吳女士這樣普通人的生活。而在今年的一系列立法活動(dòng)促使直銷(xiāo)再度升溫后，其發(fā)熱的勢(shì)頭意味著還會(huì)有更多的人受到它的影響。
作為一個(gè)不成功的個(gè)案，吳女士的經(jīng)歷顯然不足以說(shuō)明什么，指摘什么，但是北京亞太前沿文化研究院何全勝提交給中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)的一份分析資料，卻從一個(gè)讓人頗感刁鉆的角度，警示了直銷(xiāo)從業(yè)者的群體狀況，從一個(gè)側(cè)面讓人們反思直銷(xiāo)帶給大多數(shù)人的究竟會(huì)是什么。
安利模式下的直銷(xiāo)群體收入狀況
何全勝的分析是從安利開(kāi)始的，他對(duì)記者說(shuō)，他的所有資料均來(lái)源于安利的企業(yè)網(wǎng)站，以及安利高層人士在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)公開(kāi)的數(shù)據(jù)。
根據(jù)安利（中國(guó)）公司介紹，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)8年，中國(guó)已發(fā)展成為安利全球最大的市場(chǎng)，2003年，安利（中國(guó)）銷(xiāo)售額突破100億元人民幣。公司累計(jì)投資2．7億元人民幣在全國(guó)開(kāi)設(shè)了120多家店鋪，培育了13萬(wàn)名活躍營(yíng)銷(xiāo)人員。
何全勝說(shuō)，分析一下上面的數(shù)據(jù)，應(yīng)該說(shuō)安利在中國(guó)取得了輝煌的發(fā)展。可是，輝煌的背后是什么：13萬(wàn)名活躍的營(yíng)銷(xiāo)人員，一年銷(xiāo)售了100億，這些為安利取得輝煌的功臣究竟又能得到多少？
平均來(lái)算，每個(gè)銷(xiāo)售人員每月的銷(xiāo)售額為6410元，按照安利銷(xiāo)售額3600元－7200元／月提成9％（6％銷(xiāo)售傭金＋3％浮動(dòng)獎(jiǎng)金）計(jì)算，每人每月的平均收入約為576元。這就是安利活躍銷(xiāo)售人員的平均收入，而北京市最低工資標(biāo)準(zhǔn)還有400多元。如果加上正在努力成為安利銷(xiāo)售代表的人員，按一個(gè)活躍銷(xiāo)售人員發(fā)展3個(gè)潛在銷(xiāo)售代表來(lái)計(jì)算，銷(xiāo)售人員總數(shù)將會(huì)達(dá)到40萬(wàn)人以上，平均收入就會(huì)更低。
2004年5月安利中國(guó)公司總裁黃德蔭在參加《經(jīng)濟(jì)觀(guān)察報(bào)》和中山大學(xué)管理學(xué)院舉辦的ＣＥＯ論壇時(shí)，談到了關(guān)于安利銷(xiāo)售人員收入的情況：“（安利）銷(xiāo)售隊(duì)伍的人員架構(gòu)和收入取得與傳統(tǒng)外資企業(yè)沒(méi)有太大的差別。90％的和約推銷(xiāo)員平均收入每個(gè)月大概是1000元人民幣，9％的大概是5000元－30000元之間，大概1％是30000元以上，跟大型的外資企業(yè)沒(méi)有什么分別。一個(gè)大型的企業(yè)上面的高層管理者總是人數(shù)比較少，下面的員工總是人數(shù)比較多，但是薪酬的分布也是差不多的。”
何全勝說(shuō)，如果黃德蔭所說(shuō)的“和約推銷(xiāo)員”即“安利活躍營(yíng)銷(xiāo)人員”，那么黃德蔭所平均計(jì)算的銷(xiāo)售人員為13萬(wàn)人。進(jìn)一步推算，90％銷(xiāo)售人員月平均收入1000元，這90％銷(xiāo)售人員全年的收入共約14億元。依此計(jì)算，9％銷(xiāo)售人員月平均收入5000－30000元，按10000元計(jì)算，這部分銷(xiāo)售人員全年的總收入共約14億元。1％銷(xiāo)售人員月收入在30000元以上，全年合計(jì)總收入約4．6億元。這三部分加起來(lái)，安利所有銷(xiāo)售人員全年總收入約32．6億元！而安利全年的銷(xiāo)售額為100億，即收入為銷(xiāo)售額的30％左右。
而安利的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金最高24％（銷(xiāo)售傭金21％＋浮動(dòng)獎(jiǎng)金3％），再加上4％、2％、1％、0．25％各種領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)和分紅，所有的獎(jiǎng)加在一起約30％左右。這就是說(shuō)，所有銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員都能拿到最高獎(jiǎng)30％，實(shí)際上，這可能嗎？
何全勝認(rèn)為，另外一種可能是，實(shí)際參與安利的銷(xiāo)售人員不止13萬(wàn)，那么，黃德蔭的數(shù)據(jù)也就失去了意義，反映不了安利全部銷(xiāo)售人員收入的實(shí)際情況。
國(guó)際直銷(xiāo)業(yè)者收入每況愈下
在分析了安利之后，何全勝向記者提供了國(guó)際上的數(shù)據(jù)。據(jù)世界直銷(xiāo)協(xié)會(huì)聯(lián)盟（ＷＦＤＳＡ）統(tǒng)計(jì)：1988年全球參與直銷(xiāo)的人員848萬(wàn)，全球直銷(xiāo)年?duì)I業(yè)額333．2億美元；到2000年，12年時(shí)間里，人員增長(zhǎng)到了3871萬(wàn)，平均每年增長(zhǎng)速度超過(guò)10％，全球直銷(xiāo)年?duì)I業(yè)額822．6億美元；2002年，全球直銷(xiāo)人口為4727萬(wàn)人，年?duì)I業(yè)額857．6億美元。而這只是參加世界直銷(xiāo)協(xié)會(huì)聯(lián)會(huì)直銷(xiāo)公司的統(tǒng)計(jì)數(shù)字。據(jù)聯(lián)會(huì)估計(jì)，目前全球有超過(guò)1億的人口從事直銷(xiāo)工作，這與近年來(lái)全球經(jīng)濟(jì)不景氣所帶來(lái)的高失業(yè)率形成了鮮明的對(duì)比。
然而，當(dāng)人們對(duì)直銷(xiāo)帶來(lái)的巨大商機(jī)和就業(yè)機(jī)會(huì)歡呼雀躍的時(shí)候，同樣來(lái)冷靜分析一下上面的數(shù)據(jù)。1988年，參與直銷(xiāo)的人員平均每年的銷(xiāo)售額是3929美元，合人民幣約32612元；2000年，參與直銷(xiāo)的人員平均每年的銷(xiāo)售額是2125美元，合人民幣約17637元；按2002年的數(shù)字計(jì)算，參與直銷(xiāo)的人員平均年銷(xiāo)售額為1814美元，合人民幣約15058元。
很明顯的結(jié)論是，隨著銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售額的增加，人均銷(xiāo)售額卻在降低，2002年每人每年銷(xiāo)售額15058元，如果按20％的獎(jiǎng)金比例計(jì)算，每個(gè)人每月的收入是251元。
何全勝還提供了臺(tái)灣地區(qū)直銷(xiāo)業(yè)經(jīng)營(yíng)的數(shù)字。（見(jiàn)下表）
顯然從這個(gè)表也可以得出相同的結(jié)論。
何全勝說(shuō)，如此的銷(xiāo)售和收入情況，還能說(shuō)直銷(xiāo)是一種成功的商業(yè)方式和就業(yè)機(jī)會(huì)嗎？即使是成功，可這種成功很難屬于千千萬(wàn)萬(wàn)直銷(xiāo)從業(yè)大軍。
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