厚積薄發 三年進軍前三

    銀河證券投行業務成績斐然

    在國內股市籌資額達到峰值的2000年年底，由五家與銀行脫鉤的信托投資公司證券業務合并組建的當時國內注冊資本最大的國字頭證券公司———中國銀河證 券宣告成立。而由五只投行小舢板搭建起的中國銀河證券投行部也在此后三年多的股市下降通道中，溯流而上，牢牢把握住了核準制、通道制和保薦制實施帶來的幾次承銷市場重新整合的市場機遇，取得了驕人的業績。

    從2000年底的業內排行第29名，到2001年的第19名、2002年的第11名，到2003年取得總承銷家數第一、總承銷金額第二的業績，銀河投行用短短三年時間竄升至同業三甲之列，當之無愧地成為投行業最為耀眼的上升之星。

    而2004年以來，銀河證券投行業務更呈現加速發展的良好勢頭。截至2004年8月，公司擔任主承銷商的歌華有線(資訊 行情 論壇)可轉債、鹽田港配股、波導股份(資訊 行情 論壇)增發、莫高股份(資訊 行情 論壇)IPO和風帆股份(資訊 行情 論壇)IPO等5個項目已經先后成功發行，其他多個大型優質企業上市項目也在順利推進中。

    此外，銀河投行的客戶結構、市場形象、項目儲備等其他各項指標也顯示出了長期可持續發展的良好勢頭。大盤、超級大盤國企藍籌股承銷歷來只是國內少數頂尖券商涉足的領域，2003年7月在深受“非典”影響的市場環境下，銀河成功推出融資額高達27億元的南方航空(資訊 行情 論壇)IPO項目，標志著銀河證券開始擁有承銷大盤、超大盤股的強大實力；目前銀河證券的客戶結構已發生了重大轉變，重點為大型、特大型國有企業提供優質融資服務，特別是在金融服務業、交通運輸業及H股回歸發行A股業務領域形成了獨有的市場品牌，銀河證券現正在運作、或已儲備著一批具有相當市場影響力的優質項目，可以保證其在未來幾年，牢牢占據國內券商股票承銷業務的第一集團軍位置。

    在股票承銷業務之外，銀河投行更是在債券承銷市場大放異彩。

    從零起步，同樣在短短三年時間里，銀河投行憑借2003年68億元的企業債融資總額位列企業債發行證券公司排名第一。2004年更是憑借前9個月主承銷總額度87億元的佳績進一步鞏固了其在企業債券承銷的良好發展勢頭，并創下了8個工作日之內成功發行70億元的債券市場承銷的紀錄。

    銀河投行在連續兩年債券承銷業務名列前茅的同時，與之相對應的債券銷售能力也快速提升。在2003—2004年共發行的403億元企業債券中,銀河證券實際銷售129.03億元, 市場份額超過30％。

    此外，2002年開始的銀河財務顧問業務也從無到有，實現了超常規的發展，并在外資并購、ＳＴ公司重組、境外上市等項業務方面初步確立業內優勢，拓展了銀河投行業務空間。

    更為重要的是，成立四年來，在巨大的市場壓力和激烈的同業競爭中，在市場份額提高的同時，正在逐步形成具有較強市場競爭力的“銀河品牌”。

    令人特別關注的是，銀河證券投行業務所取得的這些業績，恰恰出現在中國資本市場和券商投行業務極為困難的環境之下。銀河是如何做到的呢，當年的小舢板又是怎樣集合成一艘鐫刻著“銀河品牌”的大快艇？

    一流的目標 一流的定位

    銀河投行志存高遠

    作為國內唯一一家國有獨資的證券公司，中國銀河證券的投行業務起點雖然不高，但公司管理層卻具有前瞻性的戰略眼光。銀河證券在成立伊始即已把建成一流的投資銀行確立為公司品牌戰略和核心競爭力的主要切入點。在制定投行業務三年發展戰略規劃中，明確提出這樣的目標定位———爭取用三年時間達到“國內投行界領先地位”、再用三年左右的時間建成能與國際著名投資銀行相抗衡的中國一流投資銀行，成為中國投資銀行業創新的旗艦。

    銀河證券是在通過深入分析國內證券市場投資銀行業務現狀與發展趨勢后確立這一目標的。

    分管投行業務的銀河證券副總裁湯世生指出，證券發行市場的市場化程度越來越高將從根本上影響券商的工作方式；國內券商通過增資擴股和兼并重組等手段擴充實力以及加入WTO后外國券商的涌入將使市場競爭更趨白熱化；業務創新將成為券商競爭的焦點；內部管理與風險控制能力將成為券商生存和發展的關鍵；產業結構調整和國有資產重組為企業并購提供了巨大的市場空間，并購業務成為投行業務發展的重要方向；人才戰略成為券商發展的根本保障。所有這些情況表明，要將中國銀河證券建設成為具有核心競爭力的、國內一流的證券公司，就必須從人才、組織和市場戰略等多角度入手，首先建設起一流的投資銀行隊伍，奠定銀河證券的品牌基礎。

    根據三年戰略規劃確定的品牌目標，銀河證券首先從投行人才戰略和團隊精神建設上進行推進。

    在以人才為立足之本的投資銀行業，人才的激勵機制和組織文化的建設是凝聚人才的必由之路。幾年來，銀河投行通過從內部培養和提升業務骨干與從外部引進高級人才相結合的策略，不斷擴充投行的高級人才隊伍，并逐步進行整合，通過培訓、理念更新，打造了一支團結戰斗、奮發向上的投資銀行隊伍。其中強化培訓，培訓工作經常化、日程化是銀河投行隊伍建設，專業素養提升的重要方式，特別是在公司成立之初人員不整的情況下，公司每年都安排公司領導、國內外專家、資深投行人士進行30—40小時的培訓授課。

    嚴格、穩健的員工晉升制度是銀河投行隊伍建設的又一重要經驗。銀河有一批專業素質高、朝氣蓬勃的“年輕”專家，很多人都具備律師、注冊會計師資格以及海外相關工作經歷，在投身銀河投行隊伍以后，大都經歷了兩至三年的行業分析員的基礎工作歷練，在經過嚴格的考核以及專業評價、能力評估后，其中的一部分人員才得以晉升為高級業務經理。在中國證監會舉辦的首批保薦人資格考試中，銀河投行有40名參考人員，通過考試人員20人，考試通過率位居前列，充分說明銀河投行人才培養和隊伍建設的工作是極為有效的。

    銀河證券還通過科學的專業化分工，促進人才的專業經驗與能力的長期積累，從而培養了一批行業專家和產品專家。同時為了盡快實現與國際接軌，這幾年陸續將業務骨干派往海外著名投資銀行實習和進修。

    銀河證券投資銀行歷來注重對公司文化和經營理念的宣傳教育，通過提倡“健康、快樂、認真、負責”的投行精神，以期提升員工的工作熱情，提高團隊的凝聚力和競爭力。

    2003年，投資銀行總部組織了一次旨在熔煉高效團隊的拓展訓練。全體員工在專業訓練教練的指導下，先后進行了多個團隊拓展訓練項目。大家在不同的項目訓練中，既充滿了樂趣，又在緊張刺激中考驗和鍛煉了彼此的心理素質和判斷能力；在訓練中促進了溝通，進一步提升了團隊的合作和相互信任感。

    把“誠信理念”作為培育一流投資銀行的起點，這也是銀河證券投行業務迅速取得突破的重要原因。銀河證券總裁朱利認為，投行部門要真正塑造起銀河品牌，要真正代表廣大投資者的根本利益，首先要視誠信為生命，通過專業和負責的工作，將真正質地優良、管理先進、效益良好的企業推向資本市場，從根本上保護投資者的利益。他認為，我國證券市場是在計劃經濟向市場經濟轉軌過程中建立發展起來的新興市場，在發展過程中，曾經發生過投資銀行參與上市公司造假或因專業水平問題不能有效識別上市公司造假的事件，導致一些不合格的公司上市圈錢，給廣大投資者造成了巨大的投資風險，傷害了廣大投資者參與中國資本市場建設的信心，也阻礙和延緩了我國資本市場的發展。銀河投行要獲得良好的市場聲譽，必須始終堅持專業、細致、負責的工作作風，以誠信面對市場各利益主體，通過高超的專業能力和規范的運作手段，為市場提供更多更好的投資品種和創新產品，促進我國資本市場的規范健康穩定發展，賺取陽光下的利潤。

    實踐表明，銀河證券投行業務今天的發展成就，與成立之初既定的發展規劃密不可分。

    建立嚴格的專業標準

    銀河投行質量制勝

    證券市場是一個高風險的市場。近些年來，一些券商品牌失信，經營困難，多數因其自身在誠信自律、合規經營、風險控制、內部管理及專業能力等方面存在問題。如何在更大的市場壓力下贏得業務主動權？靠什么在低迷的市況下拓展市場？這些是銀河證券的投行業務要想實現“后來居上”所必須解決的現實問題。

    越是低迷的市場，越要嚴格質量監控，越是激烈的競爭，越要嚴格風險管理。這是銀河證券塑造投行品牌的關鍵所在。把質量監控、風險管理和業務開拓放到同樣重要的地位，通過專業能力的不斷提升贏得客戶的滿意和市場份額提高，是銀河投行品牌的核心內容。

    首先，積極構建投行業務的風險管理體系

    銀河證券成立后，新成立的投資銀行總部對原五家信托證券業務舊有的投資銀行業務體系進行了系統改革，建立健全了風險管理體系、內部控制制度和機制，提高業務效率，降低風險。

    改革的重點是徹底改變過去投資銀行業務普遍存在的小作坊式操作模型，建立系統化、專業化、規范化的業務模型，對內部的投行業務重新進行梳理，實現完全按照承攬、制作、審核、定價、銷售等流程的專業化分工，培養一批金融產品設計、定價、銷售等專業化人才，將各方面的專家組合在一起，為客戶提供專業、系統的服務。

    在業務開發環節上，改變過去零散、隨機、被動的客戶開發模式，建立統一規劃，實施客戶開發新模式。在項目實施環節上，建立以行業為主導的專業化項目實施模式，由于各業務部按照行業劃分，可強化業務人員對各行業的理解和對企業的判斷能力。

    健全內控體系，進一步完善包括內核部門、質量控制等在內的多層次風險防范體系，靈活運用發行人質量評價體系等具體程序，對項目介入的前期、中期和項目完成之后等不同環節均進行跟蹤性風險監控，保證項目的質量，有效降低和防范自身的風險。

    銀河投資銀行業務實行公司集中統一領導，投資銀行總部具體負責，分支機構協作配合的管理體制。同時對投行業務項目質量實行三級管理制度。項目主辦人和保薦代表人是第一級質量負責人，要求項目小組進行項目承攬盡職調查工作時，能夠做到勤勉盡責。投資銀行總部作為項目質量的第二級質量負責人，其工作的重點是項目立項，以及項目承做全過程的總體協調。投資銀行總部設有項目立項委員會，成員包括各業務部門負責人以及資深高級業務經理，對項目情況進行全方位審核。投資銀行總部設立了質量控制小組，代表投行總部對項目實施全過程實時控制。銀河證券投資銀行內核委員會是第三級質量控制機構，代表公司負責對項目進行審核。公司設立合規部，負責對公司投資銀行業務進行合規性檢查。

    其次，努力完善投行業務質量管理的制度建設

    制度是投資銀行運作的基礎，是擴展業務的保證。先進科學的制度就是一種核心競爭力。銀河證券在投資銀行業務質量管理的制度建設方面構建了一系列規章制度，其中包括《中國銀河證券有限公司內控指引實施細則》，《投資銀行業務內核制度》、《投資銀行總部項目監控小組管理暫行辦法》、《投資銀行部質量監控工作操作指南》、《質量監控小組管理辦法實施細則》等數十項制度和管理辦法。投資銀行總部制定和完善各類投資銀行項目的業務流程、作業標準和風險控制措施，加強對項目的承攬立項、盡職調查、改制輔導、文件制作、內部審核、發行上市和持續督導等環節的管理，明確不同階段當事人的權利和義務。投資銀行總部質量監控部門對項目進行全過程的質量監管和風險控制，及時發現并解決項目存在的問題，降低投資銀行業務風險。

    再次，質量控制審核工作本著保護籌資者、投資者利益，符合監管要求的原則，提高投行業務質量，規避投行業務風險

    由于項目人員直接面對發行人客戶的壓力，因此在制作申報文件和信息披露文件的過程中有可能更多地考慮到籌資者利益，往往會有失偏頗，而質量控制小組成員則能站在更中立和獨立、客觀的角度，對項目方案設計和信息披露口徑提出更合理的建議，以滿足監管要求，從而降低項目承做中的道德風險，規避法律風險。

    深入研究和大膽創新并舉

    銀河投行專業見長

    無論是在股票承銷還是在債券發行環節，銀河證券始終強調以深入的行業研究和政策研究為先導，以創新為手段，充分發揮專業中介作用，努力設計出更多更好的新投資產品，豐富廣大投資者可選擇的投資品種。

    隨著近年新股發行風險逐漸增大，股票定價銷售能力的重要性不斷提高并成為投資銀行的核心競爭力。銀河證券高度重視定價和銷售問題，投資銀行總部專門設立資本市場部，不僅與國內眾多的基金管理公司以及證券公司、財務公司、信托公司及QFII等主要機構投資者保持良好合作關系，而且通過公司遍布全國的167家證券營業部和22家城市管理部，使接近300萬個人投資者也能夠及時獲得公司的股票發行信息，從而為股票的成功發行奠定堅實基礎。

    銀河投行部早就意識到市場化發行是股票市場的發展方向，長期以來依靠自身深入的專業研究，積極推進股票發行的市場化改革，2003年《IPO定價方式的國際考察與中國實踐》、《我國新股發行定價機制的市場化改革》兩個研究報告獲得中國證券業協會科研課題金融產品創新類和證券市場運行類兩個三等獎。并緊密跟蹤政策動態以及時制定相應業務對策。

    在債券市場，許多券商往往更多考慮什么樣的企業能夠發債，而銀河證券考慮的則是什么樣的企業能在十年、二十年后還能保證債券按時還本付息。根據深入的行業研究，通過分析發達國家的產業變遷，研究國內經濟的發展周期，銀河證券最終確定了電力、軌道交通等基礎產業作為債券業務的主攻方向。事實證明，銀河證券先后在這兩個行業多次發行的企業債券均受到了投資者的熱烈追捧。

    創新性的產品設計也使銀河更好地贏得了市場主動權。如銀河證券在企業債券承銷中首次采用雙向回撥機制，最大程度地滿足投資者的需求。通過商業銀行網點代銷方式，拓寬債券零售渠道，擴大投資者范圍。特別是在南方電網債券和國電債券中采用的投資者回售選擇權設計，更是深入研究工作的結晶。投資者回售選擇權將選擇的主動權賦予了投資者，投資者可以根據市場利率變化決定投資的期限，并保證本金不縮水，從而大大增強了債券的市場吸引力。對發行人而言，由于選擇權的設置，可以分散債券本金集中兌付的資金壓力，也可以節約融資成本，從而實現投資者與發行人的“雙贏”局面。

    敏銳把握市場機遇

    銀河投行服務立本

    銀河證券始終堅持“用通俗的語言說專業的事”，讓不同行業的發行人都能清楚了解融資的程序、優勢、成本和可能存在的問題，使客戶能夠獨立理性地決策。銀河證券規定投行項目組每周向客戶提交工作簡報，發生重大政策變化時，必須在第二天為客戶提交專題分析報告，對于客戶提出的問題必須在兩個工作日內作出書面解答。

    客戶的滿意度最直接的體現就是“回頭率”。檢驗客戶滿意與否，最好的標準就是看客戶下個單還給不給你做。由銀河證券承銷的許多項目目前都成為了“回頭客”，這不僅反映了客戶對銀河優良服務的認同，同時大大降低了項目開發和承做成本，也降低了業務的風險程度。

    銀河證券敏銳的市場感覺，在幾次債券發行時機的選擇上表現尤為突出。

    2003年2月，銀河證券利用最佳的市場時機主承銷的上海軌道交通債券以42倍的超額認購倍數，創造債券市場新紀錄。

    2003年11月，在債券市場出現第一次大幅下跌的不利情況下，江蘇交通債券以十年期4.61%的利率成功發行，大大節約了發行人的融資成本，也提振了市場信心。

    2004年9月，在債券市場經歷兩次暴跌、市況低迷、企業債券中斷發行長達4個月之久的情況下，銀河證券果斷出手，一周內連續主承銷南方電網、國電集團總計70億元的企業債券，再續奇跡。其中40億元的國電債券，銀河證券獨家銷售39.48億元，占債券總額的98.7%，顯示了銀河證券強大的市場銷售能力。

    對市場時機的準確把握是建立在踏踏實實的市場調研和國家政策準確領會把握的基礎上。因為通過多方位的調研溝通，銀河證券得出結論是，升息是必然的。南方電網債券、國電集團債券成功發行的二十天后，人民銀行宣布加息，再次驗證了銀河證券準確的市場判斷能力。

    實力奠定競爭力

    銀河投行明天更美好

    作為目前國內最大規模的綜合類、唯一一家“國”字頭證券公司，中國銀河證券通過四年來的積極開拓和不斷積累，正在凝聚成業內越來越醒目的“銀河品牌”，閃現著一個又一個的“銀河亮色”：

    中國銀河證券強大的資金實力。在承銷業務日益市場化的今天，無論是IPO還是再融資，承銷風險都已成為任何一個券商都不容忽視的問題，沒有強大的資金實力是無法承擔大型融資項目承銷風險的，銀河證券注冊資本45億元人民幣，總資產規模（含客戶托管資產）達1300億元，排名國內證券公司前列，強大的資金實力可以保證公司承銷業務擁有強大的抗風險能力；

    中國銀河證券強大的承銷能力。在目前實行證券發行通道制的環境下，中國銀河證券擁有9條向中國證監會推薦企業上市的通道，是國內通道數量最多的券商之一；今后隨著保薦制的推行，保薦人數量的多少直接關系到公司承銷能力，目前銀河證券已取得保薦人資格的專業人員已達20人以上，保薦人數量位居國內券商前五名，這些成為銀河證券在未來幾年內持續健康發展的制度保證；

    持續為大型企業提供優質投資銀行服務的經驗。中國銀河證券在過去幾年內，已陸續為南方航空、首都機場、國家電力、中電投、鹽田港、上海久事等大型國企提供股票和債券融資服務，這些經驗和業績成為公司承銷業務寶貴的財富。

    豐富的客戶資源網絡。中國銀河證券在全國各地共有167家營業部和22家城市管理部，在全國范圍內直接服務的客戶已超過300萬，更與眾多的機構投資者建立了深厚穩定的業務合作關系。

    此外，中國銀河證券與QFII一直保持良好合作關系。中國銀河證券是花旗環球金融、日興資產管理代理經紀商。瑞銀華寶等QFII多次參與銀河紫江增發和歌華轉債申購。

    中國銀河證券股票承銷業務在借鑒國內外先進經驗的基礎上，既已建立起的嚴密的內控制度體系，也為銀河證券投行業務更有效地控制承銷風險、更敏銳地把握市場機遇，提供了強大的制度保證。

    中國銀河證券投行業務迅速成長的四年，正是中國證券市場在艱難中摸索、在困境中創新的四年。在壓力下成長，在競爭中崛起，從最早的五只小舢板到今天證券市場上最重要的投行力量之一，在股票承銷、債券承銷和財務顧問各專業市場獨樹一幟，并擁有超過百人高素質投資銀行團隊，中國銀河證券通過自身扎實的努力，已迅速躋身國內一流投資銀行的行列。展望明天，中國銀河證券的投行業務，將在一個新的起點上，為中國銀河證券，為中國投行業界，增添更加璀璨的銀河品牌之光。