咨詢服務競爭已經成為券商經紀業務爭奪市場份額的有利武器。記者了解到有相當一批券商已將咨詢服務視為經紀業務增值的支撐點和利潤增長點，但收費型咨詢服務模式的步履維艱使越來越多的券商意識到，尋找成熟的咨詢服務盈利模式仍是一個嶄新的課題。

    收費型咨詢雛形漸顯

    強大的研究咨詢能力無疑是券商吸引客戶的重要因素，也是券商打造品牌核心競爭力的基礎。國外券商早已將投資咨詢服務作為主要利潤來源，而非僅僅依賴交易傭金收入。如何將自身的研究咨詢能力轉化為實質性的盈利方式，是國內券商在經紀業務創新中首先要面對的問題。

    據悉，一些券商已大膽亮出了自己的收費型咨詢服務產品。國信證券去年8月推出了冠名為“財富通”的收費型咨詢服務產品。參與國信證券財富通服務的客戶可以通過會員專頁服務、電子郵件、電話與傳真等各種方式獲得想要的層級不同的研究咨詢服務，而差異化的咨詢需求也有不同的收費標準。國信證券財富通金融顧問中心總經理董海威在接受記者采訪時表示：“現在是機構投資的時代，過去那種大路貨的咨詢已不能適應每位客戶自身的需要。必須針對不同客戶需求設計不同的咨詢產品�！倍�差異化的需求自然為咨詢收費提供了土壤。

    但敢于推出成型收費咨詢產品的還僅僅是少數券商，在操作層面，更多券商傾向于將咨詢服務的價值體現在傭金中。在傭金不同價格標準的外衣下，咨詢服務的附加價值也許才是傭金“含金量”真正的考量標準。正如聯合證券廣州華樂路營業部總經理程峰在接受記者采訪時所言，傭金隱含著咨詢服務費用，客戶往往寧可多花點手續費來獲得更好的服務，也不愿接受較低的咨詢收費。

    實際操作面對兩大難題

    券商都在謀求將咨詢服務轉化為核心競爭力，但在現實競爭中咨詢服務盈利仍可望而不可及。

    業內人士指出，咨詢能否盈利首先取決于市場認同度，這既包括投資者對券商研究咨詢能力的評價，也包括服務產品的收費標準是否為市場所接受。以往券商往往依靠低傭金標準來吸引客戶，而非靠咨詢實力。即使在目前券商分化日益明顯的形勢下，提高傭金標準仍是敏感話題，將原本屬于配套服務的咨詢單列為收費項目實際上面臨相當大的非議。華泰證券經紀業務總部總經理吳建黨表示，目前將咨詢服務有償收費還不太合適，客戶肯定不易接受，但相信投資者會慢慢接受品牌知名度較高的咨詢產品。

    咨詢產品的設計和定位也令券商絞盡腦汁。越來越多券商意識到經紀業務正在形成細分市場，必須提供有針對性的咨詢產品。但如何設計出適銷對路的產品，進行合理定位，以符合不同客戶群的不同需求卻是一個難題。聯合證券的程峰坦陳：券商盡管擁有較強的研究能力，但咨詢產品的設計和營銷卻還是薄弱環節，只有把兩者結合起來進行研究，設計出的咨詢產品才會更適合當前的市場。

    記者在采訪中發現，盡管目前尚無成熟的模式可尋。但相當多的券商仍堅持咨詢服務產品化是未來發展的方向。目前之所以還沒形成大氣候，原因是大部分券商為防止客戶資源的流失，還沒有底氣去提高傭金，更沒有把握將咨詢服務的盈利附加值從傭金中分離，推出有償收費的產品。隨著今后券商實力的進一步分化和對創新產品的不斷研究探索，具備良好品牌競爭力的券商推出的咨詢服務自然會被市場接納，咨詢服務在增加券商營業收入方面將發揮越來越關鍵的作用。