在實施浮動傭金制、市場低迷和大力發展機構投資者的競爭環境里,在《國務院關于推進資本市場改革開放和穩定發展的若干意見》的指引下,眾多券商紛紛探討盈利模式創新,積極探索經紀業務的轉型。

    證券公司開展開放式基金的代銷業務,可以實現以下幾個目標:

    第一,填補業務空白點,逐步形成公司金融理財平臺,為公司客戶提供更多的投資渠道；

    第二,代銷基金能夠吸引基金分倉,可以充分利用公司資源,產生一定的交易量及利潤,提升公司相關業務的競爭能力；

    第三,通過基金代銷業務,推動公司整體營銷能力,充分調動營銷人員的積極性；

    第四,通過基金代銷業務可逐步轉變經紀業務經營模式,大力拓展證券中間業務,加快實現公司經紀業務的業務轉型,提高贏利能力。

    2004年年初,東方證券公司領導做出了"加大力量、加快步伐申報開放式基金代銷業務資格"的決定,進行資格申報的專題匯報,并在較短的時間里,取得了中國證監會關于開展開放式基金代銷業務資格的批復,敲開了基金代銷業務的大門。

    基金代銷業務紛繁復雜、千頭萬緒,再加上時間緊、任務重、要求高,使不少營業部及員工產生畏難情緒,但東方證券運籌帷幄,明確工作思路,從容部署,加強培訓,合理制定營銷方略,各部門密切配合、各盡其責,從而保證了基金代銷業務的順利進行。

    公司領導與各級干部高度重視此項業務的開展。公司領導從公司發展的戰略高度來指揮、部署和宣傳這一業務,統一了廣大干部、員工的思想,提高了大家的積極性。

    各總部負責人為這一業務的推進不遺余力,帶領所屬部門人員密切配合。各營業部總經理向員工進行了有效的動員,組織了深入細致的業務學習和技能培訓。廣大員工認真學習新業務,為基金代銷業務的順利推進提供了有力保障。奔走在第一線的員工的辛勤付出,是公司取得基金代銷業務良好業績的基石。

    公司在代銷各只基金時,及時制定與落實了一系列得力的舉措,尤其是得當的營銷策略與方法,提高了基金營銷的效果。

    各營業部在基金代銷活動中,也紛紛結合自身特點,制定了針對性的營銷方案。

    有的營業部從員工身邊的親戚朋友為突破口,有的營業部則以機構客戶為重點營銷對象,采取了形式多樣的營銷活動:有設攤宣傳的直接營銷；也有從設立理財中心,重點宣傳基金產品、投資咨詢產品、保險產品等理財品種著手的間接營銷；有面對面的柜面營銷,也有電話營銷；有營業部自己動手,以自身力量完成的營銷,也有同銀行合作開展的營銷等。

    公司在基金代銷時做到了任務明確,定指標重獎懲。

    在基金代銷中,公司區別營業部及各基金產品的不同情況,下達了相應的銷售指標,采取了積極有效的獎勵措施,如對每只基金銷售的周冠軍與總冠軍及時發放獎金,并且明確銷售指標是否完成將作為年終考核的重要依據,從而將表現和績效掛鉤,既是壓力又是動力,最大限度地開發了營業部及員工的潛力,充分調動了大家的積極性。

    通過方方面面的努力,東方證券在基金代銷業務的開拓上取得了初步成功。公司將繼續以開展開放式基金代銷業務為切入點,轉變觀念,調整業務流程、組織結構和管理方式,在業務創新、培養營銷隊伍、風險控制、減負增收等方面進行有益的探索,從而推動營業部向"通道+理財"贏利模式的轉變,擴大經紀業務服務性收入的廣度和深度。