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汽車應該怎么賣？賣車到底需不需要學問？汽車市場低迷有沒有應對策略？……？這是汽車經銷商十分關心的一系列問題。
汽車市場不好，經銷商一下子不知道怎么賣車，這是一個非常客觀、非�，F實的問題。雖然近兩年來我國汽車市場需求大幅增長，但我們也應該看到，中國汽車產能在迅速擴張，除“三大”汽車廠產量大幅增長外，“六小”汽車廠也緊追不舍，汽車市場除了“老三樣
”外，新產品頻頻問世，僅僅2003年，我國就增加五十多種新車型。在這種汽車市場從賣方市場向完全的買方市場轉變過程中，不知道怎么賣車是一種自然現象。其實，賣車是一門學問。大到汽車市場營銷方略，小到汽車營銷技巧，處處都存在著學問。最近，同濟大學汽車營銷EMBA高級工商管理班課程設置組的專家們到汽車經銷單位進行調研時，發現一個非常普遍的問題，就是在很多經銷單位的停車場，存放著大量的庫存車。這些大量的庫存車至少說明，目前我國的汽車營銷還是一種粗放型的營銷，還只是一種簡單的賣車，大部分汽車經銷商對汽車需求數量、汽車需求結構并沒有真正地把握，汽車市場好時爭資源，汽車市場不好時庫存大量積壓。這不能不令我們考慮在汽車營銷EMBA課程設置時，增加汽車需求預測和汽車營銷計劃這兩大模塊，讓汽車生產企業和汽車經銷商了解中國汽車市場走勢和汽車市場競爭格局，并根據中國汽車市場的運行規律，對汽車市場進行準確地預測，制定合理的經營目標，并根據市場的變化及時地調整和修正營銷計劃，盡最大可能降低庫存車。
賣車是一種技巧，也是一種策略。一個簡單的賣車過程，一次平常的價格談判，不同的銷售方式，不同的談判技巧，會帶來完全不同的結果。如何進行潛在客戶的經營？如何激發客戶的購買欲望？如何創造最成功的銷售談判———不需要談判的汽車銷售？這些問題，在我國還沒有引起汽車經銷商的高度重視，然而，在歐、美、日等汽車市場成熟國家已經形成一整套標準的銷售流程。一次成功的銷售甚至體現了生產商、經銷商管理層、銷售團隊、服務團隊的合作，是團隊精神和銷售策略的整體運用。它甚至是生產策略、經銷策略、行銷策略、價格策略所有相關經營策略與資源運用的結果。在與經銷商閑聊的時候，好多經銷商都問這樣一個問題：弱勢產品該怎么賣？我們常說商場如戰場，其實，弱勢產品如何銷售？價格波動如何應對？品牌競爭如何掌控？市場如何細分？等等，都是汽車營銷方略問題，也是我國汽車生產企業和汽車經銷商共同關心的問題。同濟大學汽車營銷EMBA高級工商管理班針對汽車營銷技巧和汽車市場攻略問題，邀請德國奧迪專職培訓師進行現場模擬授課。
汽車營銷的學問多，汽車經銷商的困惑多。汽車營銷團隊建設和汽車營銷人才管理問題是汽車經銷企業老總十分頭痛的問題。同濟大學汽車營銷學院通過對近萬份市場調查問卷統計，目前，我國汽車經銷商存在著下列三種企業制度，一是過去的機電公司和物資公司，這些公司基本上屬于國有企業；一是私營企業，這些企業基本上屬于家族企業；一是股份制企業。上述三種企業，特別是前二種企業，存在的共同問題就是企業團隊建設和人才問題。如何留住骨干人才？如何培養企業家的直覺力和親和力？如何建立一支強有力的銷售團隊？這確實是關系到汽車營銷企業是否具有持久競爭力的問題。
根據中國汽車市場的現勢情況和我國汽車經銷商目前經營所面臨的問題，同濟大學汽車營銷管理學院緊緊圍繞汽車市場營銷的各個環節，從系統學和運籌學的觀點出發，設置了汽車營銷宏觀環境研判、汽車營銷戰略規劃、汽車產品推廣策劃、汽車產品與品牌整合營銷傳播、汽車營銷稅收籌劃、汽車資本運營管理、汽車營銷價值鏈與二手車運營、營銷團隊建設、汽車服務營銷與客戶關系管理、汽車銷售談判高級技巧等課程，為中國汽車經銷商量體裁衣，致力于提高中國汽車整體營銷水平。電話：021-6598945513816688544傳真：021-65980549
《國際金融報》 (2004年10月21日 第七版)
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