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摘要：———訪8848營銷副總裁李濤
記者王志新
記者：同為電子商務公司，8848的營銷模式與百度、3721有何不同？
李：8848公司從年初以后在定位和戰略方面都有了重大調整，我們的定位主要是在中小企業，特別是中小型銷售型企業，提供電子商務的系統解決方案和系統工具。同百度和其它很多做中小企業的公司不同的是我們把市場分得更細化，客戶群也有所區別，像百度、3721、新浪搜索他們主要是做生產、加工、貿易類的中小型企業，而8848的客戶主要是銷售型的中小企業。
記者：客戶類型不同表現在哪里？
李：比如說3721，他的客戶很多都是生產加工貿易類的鄉鎮企業，比如浙江一帶小的生產廠，像網絡實名這些就是賣給他們的。但是8848不一樣，我們的主流客戶群是賣商品的這些企業，比如說，我們在浙江義烏就有這樣的銷售型客戶群，他們租一個攤位一年費用要幾萬、十幾萬，而通過我們使用我們的產品只需一千塊錢就能夠直接把他的產品搬到網上進行銷售。因此，我們的思路是不同的，也就是說客戶群不同的原因。
記者：請你談談對渠道的理解。
李：我們認為渠道是對我們理念的傳播，第一，“廠商——代理商———客戶這是一個共生的產業鏈，任何一環不能得到滿足，這個鏈就會崩潰，那么其他兩環都會出現問題，廠商如果得不到利益需求的滿足，那么他就不能提供有效的產品，代理商這環節就無貨可賣，自然萎縮，客戶就沒有產品來滿足自己的需求，同理，代理商出了問題，廠商的東西就賣不出去，客戶如果不認同，上面兩個環節也都沒有價值；第二，8848和代理商是利益共同體。我們經常用“前店后廠來形容我們和代理商的關系，我們是產品的生產者設計者，代理商是這個產品的經營者。我們所有的產品經理要和我們的業務員在一起體驗賣東西，我們在代理商那不僅有一個銷售負責人，同時我們給每個代理商培養一個產品經理，用來反饋產品信息，總結產品銷售情況，用來獲得客戶需求。區域經理成為自己所負責的銷售商的代理總監，幫代理商培養他們的業務團隊�，F在絕大部分的代理商內部的組織架購，內部的提成制度都是由我們的區域經理統一指導下的制訂的。我們的產品是怎樣的提成，其他相關產品是怎樣的提成，怎樣的提成才能促進業務團隊的銷售，怎樣的產品組合才能為客戶最好的服務，這都是我們的區域經理要去做的。代理商與我們是血脈相連，我們的產品信息、產品設計來源于代理商的信息反饋，以及他們從客戶那得到的需求。而我們的思想理念又通過區域經理定期的培訓，通過產品經理傳遞給代理商。包括企業文化，對企業與客戶的關系的理解，對這個產品體系域名、郵箱，電子商務的系統解決方案。
記者：你們如何布置渠道政策？
李：我們會把全國市場分成五個等級，根據市場成熟程度分，我們把超大規模的省市稱之為一個等級；長江三角洲和珠江三角洲這又是一個等級；除此之外從經濟發展規模和中小企業活動程度活躍的城市是一個等級；主要的一些內陸城市，這是一個等級；等級最低的像甘寧青，西藏等，這是一個等級。根據整個市場的登記可以看到我們對各個登記的市場側重點、關注度和投入是不同的，市場的開發肯定逐級的，先做容易的市場。其次，我們在全國劃分六個大區，包括我們內部管理架購也是按大區劃分的。在渠道布局上遍插紅旗，重點區域，重點代理，重點扶植。我們認為我們代理商的細分程度應該按地級市細分，換句話說，我們應該在中國每個地級市都找到我們最重要的合作伙伴，即將來的核心代理或服務中心，他們成為我們在當地最重要的代理商。我們8848的產品在未來可能會與3721百度不一樣，我們更看中代理商為客戶的提供服務，所以我們要求我們的代理商在當地成為最好的客戶服務品牌。我們也會幫助他成為最好的客戶服務品牌，所以我們不希望看到無效的惡意競爭。未來我們會對代理商進行嚴格的審核，包括從他的銷售代理，服務，產品，企業定位，客戶口碑等，達到我們的標準就會成為我們的獨家代理，從而代表著8848為當地的中小銷售型企業提供電子商務，這是目前國內網絡服務不敢做的。
記者：與其說賣的是網上銷售服務不如說8848是在賣一個理念，是不是這樣？
李：這和傳統銷售確實不太一樣，傳統的分銷最根本的是利益的驅動，而我們是讓理念被市場接受。做企業都希望做成百年老店，8848也一樣。但我們不可能先賺錢，再去考慮保護。我認為8848一邊賺錢，一邊也要推動和保護這個市場。我們現在除了做銷售做營銷以外，很重要的一點，我們在為中國的電子商務下一個定義，并融會到我們的產品里，讓更多的企業去接受它。（據中華工商時報）
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