|
立刻注冊新浪免費郵箱，激活1G空間
如何有效地控制貨款的及時收回，對現在很多企業特別是大企業來說，其實并不難，事前預警、事中控制、事后彌補，你在每一個環節都能找到一大堆制度和流程。然而，不良應收帳款的數字還是蹭蹭漸長，并且很大程度上，擁有許多“軟、硬”件的大企業比小企業的情況更糟糕。
雖然ERP系統、信用額度，在財務、物流、分銷上實施的過程控制也是能有效地減少回
款中的問題，但是我們的銷售經理仍然免不了追討應收帳款的問題。對于，對于銷售經理來說，掌握一定的回款技巧是必須的。
首先銷售經理要從源頭上杜絕大量應收帳款的產生。銷售經理對于新開發的新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大，這是杜絕呆、壞帳的前提。銷售經理應該多跑幾趟路，多結幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對方代銷或賒銷。銷售經理們都有這樣的經驗：一些新客戶，一開口就要大量進貨，并且不問質量，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應承，這樣的客戶風險最大。大量應收帳款也就這樣產生了。
其次，銷售經理對于回款拖拖拉拉、不干脆的經銷商，在收款前，先打電話予以提醒。在收款日期一定要提前拜訪，到了約定的收款時間，銷售經理上門的時間一定要提早，這是收款的一個訣竅。否則客戶會說，說我等了你好久，你沒有來，我把錢做其它用了。登門催款時，不要看到客戶處有另外的客人就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候，這本身就是一種很有效的催款方式。因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會趕快還款，打發你了事。拜訪時，首先提出收款的目的，未達目的，可暫時不提交易之事。即使對方已先有客人，也不要離開，耐心等到對方付款為止。銷售經理得知對方手頭上有現金或賬戶上剛好進一筆款時，就即刻趕去逮住。
再次，不以感情本位行動，應以討賬本位面對經銷商。為預防客戶拖欠貨款，銷售經理應該在交易當時就要規定清楚交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規定。例如，有的代銷合同或收據上寫著“售完后付款”，只要客戶還有一件貨物沒有賣完，他就可以名正言順地不付貨款；還有的合同或收據上寫著“10月以后付款”，這樣的規定今后也容易扯皮。另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據等），并加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收據上僅蓋上經手人的私章，幾個月或半年之后再去結賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經手人在與不在，對方都無法賴賬。
回款是一項技術性很強的工作，即便是一些經驗豐富的銷售經理，也難免會在回款工作中表現出某種程度的怯弱。為了推動回款工作的開展，企業要加強對銷售經理的回款技能培訓。首先是回款信心的培養，要讓每一個銷售人員明白，回款是正當的商業行為，沒有必要在回款時心存歉意。其次，要培養各種催款技巧，諸如用情催款、以利催款、意志催款、關系催款等。
在選擇各種回款方式時，銷售經理要善于結合時間、地點和環境條件，并做出靈活的安排。
（葉秉喜 龐亞輝）
上海卓躍企業管理咨詢公司合伙人（蕥 嬉／編制）（來源：金羊網）
| 
