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本報記者 郝濤
中小企業管理軟件市場經過多年的培育，目前已經形成了一定的規模。易觀國際《中小企業管理軟件應用研究報告（2004）》顯示，在2003年，中小企業管理軟件市場的總額為18.6億元，到2008年將達到55億元。未來的五年中，中小企業管理軟件市場將以年均25％的速度增長。
中小企業管理軟件市場規模和格局
當前中小企業市場按照不同管理軟件的應用可以分為三類：只應用于單機版管理軟件的初級中小企業市場；應用于網絡版單獨業務管理軟件、但尚未應用企業級集成管理軟件的中級中小企業市場；應用于企業級集成管理軟件的高級中小企業市場。
中小企業市場上的主要競爭廠商是國內管理軟件廠商，占有90％以上的市場份額，這種格局在3－5年內的時間里將持續存在。國外管理軟件廠商在中小企業市場上目前處于進入初期，所占市場份額不超過10％，客戶主要集中在高級中小企業市場上。
尋找有良好政府關系的代理商，利用捆綁、折扣等合適的營銷手段淡化價格對初級中小企業的影響是該市場競爭成功的關鍵因素。強化網絡版管理軟件在不同單獨業務應用方面的品牌形象是中級中小企業市場成功的關鍵因素。
高級中小企業市場上競爭的關鍵在于渠道。自有渠道或者渠道合作伙伴的能力直接影響著高級中小企業管理軟件應用的成功。分行業的標準化的產品與強大的渠道銷售和服務能力結合，才能最終獲得成功。
中小企業管理軟件需求和采購行為特點
初級中小企業主要應用簡單的財務管理和人事管理軟件，購買中最為關注價格因素，政府的要求和廠商的資料宣傳是主要的購買信息來源。中級中小企業需要專業的財務、人事和辦公自動化類軟件，最為關注產品的功能和易用性。價格對于網絡版單獨業務管理軟件的銷售影響不大，降價和折扣對銷售沒有太大的作用。高級中小企業需要分行業的標準化的企業級集成管理軟件來提高企業管理水平。購買企業級集成管理軟件的中小企業十分關注廠商的行業成功經驗和實施服務能力。
國內以財務為核心的管理軟件廠商，綜合優勢非常明顯。在產品易用性、價格、渠道等方面經驗十分豐富。主要缺點在于產品功能尚未做到在制造方面的行業細分和標準化。此外，國內以生產為核心的集成管理軟件廠商雖然有各自的專業優勢和行業經驗，但普遍來看行業面涉及比較狹窄。國內的網絡版單獨業務管理軟件廠商在各自產品上的專業優勢明顯，但產品范圍比較狹窄。
國外管理軟件廠商的優勢表現在擁有很好的高端市場品牌和強大的研發實力。當前最為不利的是，國外廠商中小企業市場經驗不足，渠道建設方面進展緩慢，直接影響了在中小企業市場上的業績。
國內外廠商伺機而動
面對中小企業管理軟件的大好勢頭，許多管理軟件廠商看到了其中的商機，伺機而動。北京原力科技創新科技有限公司專門做中小企業軟件外包市場，公司市場部衛小剛指出，針對管理軟件廠商目前的情況，針對初級中小企業市場的自主購買的客戶，管理軟件廠商可以借鑒針對個人用戶的做法，以靈活的營銷手段如與PC捆綁、價格折扣、試用等方式為中小企業提供簡單易用的產品。在代理商的選擇上，可以把有無良好政府關系作為初級中小企業市場上產品代理的資質的重要指標，為單機版軟件的大面積推廣建立良好的銷售渠道。
有專家指出，針對中級中小企業市場的客戶，提供網絡版單獨業務管理軟件的廠商應該從產品、服務、市場宣傳等方面著重專業品牌的營造。加大產品功能的研發，努力開發和完善B/S結構的產品，滿足客戶異地辦公的需求。在促銷方面，建議專業的中小企業服務器供應商進行合作，使網絡版管理軟件預裝入服務器進行捆綁銷售。也可以與網絡集成商建立合作代理關系，在局域網建設的中小企業客戶中爭得先發優勢。
對于國外管理軟件廠商，目前還不宜進入初級和中級中小企業市場。調查顯示，國外廠商必須重視并及時進入高級中小企業市場，建立中低端的防線，培養中低端客戶的品牌忠誠度。高級中小企業市場上的成功是建立在渠道成功的基礎上的，管理軟件廠商必須通過自有渠道的建設來強化服務能力。渠道的設置應該以行業劃分為主，以滿足銷售和服務的專業性。
針對國外廠商目前渠道優勢的欠缺，專家建議國外廠商選擇國內的行業經驗豐富的管理軟件廠商進行合作，在渠道合作伙伴的選擇和支持上，做好認證工作。根據合作伙伴本身的技術實力、采用分級認證并給予價格折扣等方面的優惠。
《市場報》 (2004年10月15日 第十版)
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