渠道合作成券商營(yíng)銷利器

    目前，券商的生存發(fā)展面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，提高專業(yè)化水準(zhǔn)以及主動(dòng)式營(yíng)銷、尋求多渠道合作成了券商必然的選擇。

    一、券商發(fā)展三大趨勢(shì)

    （1）全能性券商。經(jīng)紀(jì)、自營(yíng)及資產(chǎn)管理、投行及收購(gòu)兼并等業(yè)務(wù) ，一個(gè)也不能少。如中金、國(guó)信等。

    （2）綜合性超市。以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，各種理財(cái)產(chǎn)品銷售為后盾的綜合性超市。保險(xiǎn)、金融、期貨、外匯、黃金、彩票、證券及其它各種理財(cái)產(chǎn)品（券商自行設(shè)計(jì)及外購(gòu)）應(yīng)有盡有。

    （3）單一的經(jīng)紀(jì)類券商。提供純通道服務(wù)。此類券商業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)將要放在如何降低運(yùn)營(yíng)成本、提高咨詢服務(wù)方面來。

    二、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程的再造

    隨著外延不斷擴(kuò)展，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨著全面的轉(zhuǎn)型，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程也將隨之發(fā)生變化。

    營(yíng)業(yè)部將隨著營(yíng)銷功能的加強(qiáng)，成為公司的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷中心、通道客戶銷售中心及公司其它對(duì)外業(yè)務(wù)的窗口。隨著信息技術(shù)、財(cái)務(wù)等職能的總部集中管理，營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)管理職能將逐步弱化，市場(chǎng)營(yíng)銷、渠道管理等將逐步增強(qiáng)。營(yíng)業(yè)部將逐漸發(fā)展成為券商的區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心。

    隨著經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的綜合發(fā)展，券商總部的資源整合（經(jīng)紀(jì)、資產(chǎn)管理、自營(yíng)、研發(fā)中心、投行、收購(gòu)兼并、人力資源等資源的跨部門整合）、信息技術(shù)集中度、客戶服務(wù)力量、渠道整合能力、全國(guó)性的銷售平臺(tái)、公司形象的宣傳將進(jìn)一步集中和加強(qiáng)。

    三、券商營(yíng)銷的方式

    （1）知識(shí)營(yíng)銷。證券營(yíng)銷對(duì)專業(yè)性要求相對(duì)較高，尤其對(duì)一些中、高端客戶。因此，對(duì)于營(yíng)銷人員來說，提高自身素質(zhì)以及對(duì)證券市場(chǎng)及投資的熟悉度非常重要。通過專業(yè)知識(shí)以及對(duì)市場(chǎng)、理財(cái)產(chǎn)品等的分析判斷，與客戶溝通，建立長(zhǎng)期的關(guān)系。

    （2）人脈營(yíng)銷。“三分專業(yè)，七分人脈”，對(duì)于證券營(yíng)銷也不無道理。建立一個(gè)良好的人脈關(guān)系，對(duì)于展業(yè)來說是一個(gè)潛力巨大的資源優(yōu)勢(shì)。業(yè)務(wù)再忙，也要安排時(shí)間，會(huì)會(huì)老朋友，建立新朋友。

    （3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。有了很好的人脈資源，通過由此及彼的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系進(jìn)行展業(yè)，無疑能得到事半功倍的效果。

    （4）渠道方的聯(lián)合營(yíng)銷。渠道為王，對(duì)于信息化社會(huì)來說，單打獨(dú)斗已不再是一種典范。充分利用渠道方的資源優(yōu)勢(shì)，達(dá)到雙贏甚至多贏的案例已比比皆是。客戶是多樣化的，客戶的需求更是千差萬別。如何最大限度地滿足客戶的多樣化投資需求，已成了渠道各方展業(yè)的共識(shí)。因此，銀行、證券、保險(xiǎn)、期貨、信托等渠道的雙方及多方合作將逐漸成為現(xiàn)實(shí)。渠道間的交叉銷售、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)為市場(chǎng)認(rèn)同。渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)也將逐漸成為未來券商無法回避的問題。

    （5）媒體營(yíng)銷。充分利用報(bào)紙、電視、互聯(lián)網(wǎng)等媒體，加大公司、產(chǎn)品的宣傳和銷售。

    四、證券營(yíng)銷的有效管理

    證券營(yíng)銷是貫穿券商發(fā)展的長(zhǎng)期過程，因此，公司營(yíng)銷政策的連續(xù)性和執(zhí)行的嚴(yán)肅性必須得以保證。另外，隨著證券市場(chǎng)的發(fā)展和同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況，券商對(duì)營(yíng)銷政策也應(yīng)不斷地做出調(diào)整：

    1、根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)定位，確定市場(chǎng)營(yíng)銷的總體戰(zhàn)略和營(yíng)銷計(jì)劃及實(shí)施方案。細(xì)分市場(chǎng)，合理確定目標(biāo)客戶群。

    2、建立一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)、高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。總部負(fù)責(zé)營(yíng)銷政策的制定修改、營(yíng)銷渠道的開拓，對(duì)各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、指導(dǎo)協(xié)調(diào)。區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)本區(qū)域或網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷人員的招聘、培訓(xùn)、展業(yè)、業(yè)務(wù)競(jìng)賽、考核等。3、各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)提供必要的營(yíng)銷工作人員以及客戶交易的場(chǎng)地、軟硬件設(shè)施等。4、從制度上確保營(yíng)銷人員在公司中的待遇。按照法律、法規(guī)的有關(guān)規(guī)定保證營(yíng)銷人員在保險(xiǎn)、社會(huì)福利等方面的合法利益；在人事制度上，逐步推廣“競(jìng)爭(zhēng)上崗、能上能下、收益與績(jī)效掛鉤、優(yōu)勝劣汰”的機(jī)制；打破內(nèi)、外勤人員思想理念上的等級(jí)差以及內(nèi)勤人員的終身制，如：營(yíng)銷人員工作出色的，有管理能力的可以參與公司及營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)決策，提高他們的成就感和參與意識(shí)，同時(shí)，對(duì)其他營(yíng)銷人員也將起到巨大的激勵(lì)作用。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部及各營(yíng)業(yè)部要加大對(duì)證券營(yíng)銷業(yè)務(wù)的重視程度，根據(jù)總部的要求以及營(yíng)業(yè)部的實(shí)際情況，改善營(yíng)銷人員的工作環(huán)境，提供必要的場(chǎng)地、硬件設(shè)施（電腦、電話等）。堅(jiān)決杜絕內(nèi)勤人員與營(yíng)銷人員爭(zhēng)場(chǎng)地、爭(zhēng)客戶等違反職業(yè)道德以及其它不文明現(xiàn)象的發(fā)生，創(chuàng)造一個(gè)良好的內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境。5、對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)、證券經(jīng)紀(jì)人的考核應(yīng)結(jié)合各種指標(biāo)綜合考察，如證券經(jīng)紀(jì)人的管理客戶人數(shù)及托管資產(chǎn)、交易量、客戶資產(chǎn)的保值增值情況（與初始保證金相比的增值情況及與同期大盤的漲跌情況相比）。