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保加利亞是前經(jīng)互會組織成員國中生產(chǎn)藥品的主要國家之一，有良好的制藥工業(yè)基礎(chǔ)，到目前為止保醫(yī)藥工業(yè)仍是該國國民經(jīng)濟的重要產(chǎn)業(yè)之一。長期以來，保醫(yī)藥企業(yè)從中國進口醫(yī)藥原料，但自1989年劇變之后，中國企業(yè)對保醫(yī)藥原料出口逐步減少，截至目前已基本上完全退出該市場。
據(jù)了解，保幾乎沒有生產(chǎn)醫(yī)藥原料的工廠，因此生產(chǎn)成藥所需的原料絕大部分依賴進
口。據(jù)非官方統(tǒng)計，1998年保醫(yī)藥原料進口額約5000萬美元，其中相當一部分產(chǎn)品是中國制造。保企業(yè)所用的中國產(chǎn)醫(yī)藥原料目前主要通過中間商從德國、荷蘭、比利時等國進口，主要品種是解熱鎮(zhèn)痛類，如安乃近、阿司匹林等。目前，成藥出口居保全年出口總值第三位，主要向前蘇聯(lián)東歐國家出口，其中向俄羅斯的出口量最大。
為深入了解中保醫(yī)藥貿(mào)易中斷的原因、現(xiàn)狀和把握將來的市場機會，我處先后邀請了幾家中國醫(yī)藥企業(yè)來保合作考察，對保市場情況和投資前景進行了詳細的研究和分析。中保醫(yī)藥原料貿(mào)易長期中斷的原因
1．對國家情況和相關(guān)市場了解太少
1989年劇變前，中保兩國之間采取記帳貿(mào)易方式，且都實行壟斷制。由雙方政府每年簽訂政府貿(mào)易協(xié)定，雙方公司執(zhí)行。在當時的情況下，保每年從我進口相當數(shù)量的醫(yī)藥原料。但自1989年劇變以來，保無論在政治體制和經(jīng)濟體制上都發(fā)生了巨大變化，經(jīng)濟體制從公有制轉(zhuǎn)向私有制，各類企業(yè)都逐步進行私有化，制藥行業(yè)也進行了重組。目前保有四家大型制藥企業(yè)和幾十家中小型制藥企業(yè)。而我大多數(shù)企業(yè)，尤其是國營企業(yè)，對保的醫(yī)藥生產(chǎn)、市場缺乏必要的考察和開拓，片面地認為保市場小、風(fēng)險大，因而自己主動地退出了保醫(yī)藥原料市場。
2．出口收匯的安全性得不到保障
從1989年劇變后到1996年底，保政府更迭頻繁，政局動蕩，政策多變，匯率大幅波動，對我出口收匯的安全性造成了很大威脅。同時，中保之間也終止了記帳貿(mào)易方式，開始采用正常的國際貿(mào)易方式進行交易，沒有政府從中擔(dān)保，也使大多數(shù)中方企業(yè)逐步放棄了保市場。另外，保企業(yè)進行私有化以后，許多企業(yè)由大變小，由整化零，支付能力受到嚴重影響，在進口貨物時往往要求在付款條件上予以優(yōu)惠，延期付款，而這類要求與我國一貫的收匯政策不符，也明顯影響了一些貿(mào)易機會的利用和執(zhí)行。
3．運輸距離遠，交貨時間長
隨著當?shù)仄髽I(yè)的私有化，許多企業(yè)的流動資金相對較小，因此醫(yī)藥企業(yè)的生產(chǎn)完全市場化，基本全都實行以銷定產(chǎn)模式，即在市場上拿到產(chǎn)品訂單后，工廠再組織購買原料并組織生產(chǎn)。這樣往往要求生產(chǎn)原料的供貨時間非常短，一般在10天內(nèi)。而中國到保加利亞的海運時間一般需要45天，還不包括國內(nèi)組織貨源所需要的時間。在這方面，西歐的中間商們具有得天獨厚的地理優(yōu)勢，他們在西歐的主要港口，如漢堡、鹿特丹等都設(shè)有倉庫，用卡車運輸?shù)奖＜永麃喐鞴S的時間通常不超過5天。這也是多年來當?shù)毓S與西歐客商有著密切業(yè)務(wù)往來的主要原因之一。另一方面，保醫(yī)藥企業(yè)大都為中小型企業(yè)，通常直接的訂單也較小，一次訂量往往只有3至5噸，我方企業(yè)難以直接用集裝箱發(fā)運。
4．中國產(chǎn)品在進口關(guān)稅方面沒有明顯優(yōu)勢
保加利亞與西歐諸國尤其同歐盟國家，在關(guān)稅方面都簽訂了雙邊關(guān)稅互惠協(xié)定，因此如果保加利亞政府規(guī)定要對某類商品的進口征收關(guān)稅時，西歐客商從中國進口產(chǎn)品后再出口到保，比我們的直接出口到保，在關(guān)稅方面享有很大的優(yōu)惠。也就是說，對于當?shù)氐墓S，在商品進口的完稅價格方面，西歐中間商可能已經(jīng)比我出口企業(yè)占有優(yōu)勢。另外，西歐國家的醫(yī)藥原料進口商是我傳統(tǒng)大客戶，在價格上我都給予相當?shù)恼疹櫋１７街苯酉蛭覐S家詢價時，我方報價往往高于西方公司給其的報價，保方公司常對此表示困惑和不解。
我醫(yī)藥企業(yè)恢復(fù)對保出口的可能性
1．近年來宏觀投資環(huán)境明顯改善
自1997年初民盟政府上臺執(zhí)政后，實施了一系列政治、經(jīng)濟改革措施，例如，全盤接受國際貨幣基金組織的幫助條件，實行貨幣委員會制度，建立和開發(fā)保稅區(qū)等，其中最重要的是其本幣列弗與德國馬克實行鎖定匯率制度，且自由兌換。實施這些改革措施后，連續(xù)3年來，保政局穩(wěn)定，匯率穩(wěn)定，從1998年開始，保GDP開始出現(xiàn)增長，增強了外國投資者的信心。另外，保加利亞有關(guān)保護國外投資的法律正在不斷健全，社會環(huán)境也有較大改善。
1999年12月10日，歐盟委員會批準保加利亞成為第二批入盟談判國。專家預(yù)測，今后的5至8年內(nèi)，保加利亞將進一步加強改革力度，在政治、經(jīng)濟方面將會取得穩(wěn)步發(fā)展。而在這段發(fā)展時期內(nèi)，將會出現(xiàn)比以往多得多的投資和貿(mào)易機會。
2．醫(yī)藥原料的進口享有關(guān)稅優(yōu)惠政策
從1999年1月1日起，保加利亞海關(guān)對大部分的醫(yī)藥原料、西成藥、醫(yī)療設(shè)備以及一次性醫(yī)療用品實行零關(guān)稅。因此中國醫(yī)藥原料產(chǎn)品對保出口時，在關(guān)稅待遇方面是與西歐客商的地位是相同的，這對中國醫(yī)藥企業(yè)的出口相當有利。
3．對保出口具有放帳經(jīng)營的可能性，收匯安全性也大大提高
近年來我國宏觀經(jīng)濟政策不斷調(diào)整，居民的存款利息和企業(yè)的貸款利息的不斷降低，當前我國的存貸款利率處在一個很低的水平。在國內(nèi)投資機會日益趨少的情況下，為企業(yè)資本輸出創(chuàng)造了條件。在規(guī)范管理和控制風(fēng)險的前提下，中方企業(yè)應(yīng)該有能力來滿足客戶的延期付款要求，因為根據(jù)我國當前的利率水平，我方產(chǎn)品價格考慮了利息因素后，一般不會成為雙方成交的主要障礙。另外，中方企業(yè)可以在保尋找合適的合作伙伴，利用其熟知本國市場通用操作手法和渠道的優(yōu)勢，再由中方企業(yè)外派人員進行直接管理，可以明顯加強中方收匯的安全性。
4．利用保稅區(qū)進行存貨銷售，可以縮短交貨時間
保加利亞在全國設(shè)有6個自由保稅區(qū)和多個保稅倉庫。目前，西歐客商中只有一家在保稅區(qū)設(shè)有分公司，是英國的S &DLTD。如果中方企業(yè)把貨存放在自由保稅區(qū)的倉庫里并進行銷售，有如下的競爭優(yōu)勢：
（1）大大縮短我方交貨的時間，從而避免了我方運輸時間長，交貨不及時的缺點，滿足了許多工廠要求10天內(nèi)交貨的條件；
（2）根據(jù)當?shù)毓S都有一次訂貨數(shù)量不多，而訂貨次數(shù)較多的這個特性，中方企業(yè)可以整箱從國內(nèi)裝運，節(jié)省運費，以取得價格上的優(yōu)勢，吸引客戶。
（3）使客戶享受當?shù)氐膬?yōu)惠政策。即如果當?shù)毓S從保稅區(qū)購買原料，生產(chǎn)后的制成品再出口的話，工廠可以免交20％的增值稅。由于保加利亞的工廠，尤其是西藥制劑廠的產(chǎn)品大都是以出口為主，這樣就可以大大刺激工廠從保稅區(qū)買貨的熱情。
5．利用當?shù)睾献骰锇椋_發(fā)銷售渠道
中方企業(yè)在進入保市場初期，可以考慮采取與當?shù)蒯t(yī)藥企業(yè)合作經(jīng)營的方式，在保設(shè)立合資企業(yè)，中方保證供貨，并與保方合作開發(fā)當?shù)乜蛻艉椭苓厙铱蛻簟?/p>
綜上所述，盡管中保醫(yī)藥原料貿(mào)易已中斷10年，但隨著保宏觀經(jīng)濟形勢的穩(wěn)定發(fā)展，將會產(chǎn)生很多的貿(mào)易機會和投資機會。要抓住并利用這些機會，中方醫(yī)藥企業(yè)需要嚴肅認真地對保市場情況進行考察、研究、分析，努力開發(fā)銷售渠道，熟悉和適應(yīng)當?shù)氐慕?jīng)營方式。保醫(yī)藥原料市場是中國產(chǎn)品潛在的市場，如果中方企業(yè)能夠跳過西歐中間商的利潤環(huán)節(jié)，與保直接用戶建立聯(lián)系，將有可能在保醫(yī)藥市場占據(jù)主導(dǎo)地位，進而向整個中東歐地區(qū)的醫(yī)藥市場發(fā)展。
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