一位醫藥代表講述的藥品銷售背后的故事

　　都是些見不得人的事王風自己也沒料到，坐在東方藥業銷售總監位置上還不到10個月，就被公司炒了魷魚。其實，被公司開掉的命運，王風早就預料到，只是沒想到這一天會來得這么快。“公司前年換了5個銷售總監，去年換了3個。我們這幫中高層人員，都是從最底層的醫藥代表做起，然后到主管、大區經理、銷售總監，一步一個腳印走過來的，也算得上是元老吧。也許，正是我們在公司呆得太久，內幕知道得太多，這也注定了我們遲早出局的命運。”王風說。

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　　看了CCTV《新聞會客廳》制作的《醫藥代表公關記》這檔節目后，王風找到我，說的第一句話是：“我有滿肚子的話要對你講。”但是當記者幾次連線王風，他卻吞吞吐吐、欲言又止：“還是別說算了。都是些見不得人的事，說出來太丟臉了。”后來，他又告訴記者：“給我一點時間，讓我好好思考一下內容。”最后，王風終于站出來，向記者講述了藥品銷售背后的故事。

　　一

　　我們一開始就被騙了。但是為了生存、為了賺錢，我們需要去騙更多的人。

　　上世紀90年代初，轟轟烈烈的下崗浪潮將我所在的醫藥公司卷入了其中，衛校醫藥專業畢業的我，也落了個下崗的結果。幸好，我愛人的單位效益不錯，女兒還小，讀書花錢不多。靠著她一個人的收入，一家三口能勉強過日子。可是，我是男人，總不能靠著老婆來養活自己。所以，我托人、走關系、找門路，千方百計地想找一個適合自己的工作。

　　終于在1996年底，由于我有在醫藥公司工作的經驗，幸運地被東方藥業相中，做了一名醫藥代表，開始了自己的藥品銷售生涯。

　　進公司沒幾天，人力資源部就組織我們進行上崗培訓，即介紹公司的所有產品。培訓教員用盡三寸不爛之舌，天花亂墜地向我們吹噓著公司產品。他的話語里所透露出的信息幾乎全是：“公司的所有產品沒有任何副作用和不良反應，在市場上最受歡迎。因此，你們放心，產品的銷售前景非常看好。”唱頌似的培訓會議結束后，由于工作的需要，我被分配到內蒙古去做銷售。盡管離開愛人和女兒有些許不舍，但是想到從此有了一份工作，能賺錢讓他們生活得更好，我的內蒙古之行被自己幻想得色彩斑斕。

　　可是，當我來到呼和浩特、熟悉了當地的醫藥市場行情后，發現自己被騙了。因為公司分配給我的藥品品種，在當地早有十多個同類產品占領了市場。而像東方藥業這樣的外地公司，想在外省市立足顯然非常困難。所以，我立即把自己對當地醫藥市場的調研報告，向頂頭上司——大區經理匯報。聽完我的匯報后，大區經理馬上幫我擬訂了一份銷售計劃，給我指點迷津——主要攻關的幾家醫院名字、院長名字、甚至藥劑科主任的名字。后來，我當上大區經理后才明白，大區經理負責分管大區的銷售任務，他心里非常清楚轄區內每一個省的藥品銷售行情。但是，在內蒙古之行前，他根本不會對外透露任何一點風聲。

　　感謝了大區經理后，我便開始走上了自己的攻關道路。我的目標瞄準院長、藥劑科主任。一開始他們都讓我吃了不少閉門羹，而且好像事先曾統一過口徑一樣，都說：“你需要去找醫藥公司，才能進入醫院。”大區經理告訴我，院長和藥劑科主任是最關鍵的攻關對象，他們所言是在搪塞我，“只有硬上才行”。看著別人的冷臉，我已有了后退的打算。可是一想，找份工作不容易，何況自己還要養家糊口呢。因此，我硬著頭皮，為了爭取同他們有說話的機會，成天就守在他們的辦公室門口，少則三五天，多則10天、半月。

　　院長、主任逐漸對我的相貌有點印象了。有時，他們會開口對我說一些你們廠家的藥品不好，醫院已有很多類似藥品，要不你等著開藥事會等諸如此類的話。

　　一見有人跟自己搭訕，我就厚著臉皮向他介紹公司產品的賣點（藥品的治療效果等內容）、其他地區的銷售業績等。最后，還不忘附帶一句：“我們的藥品只要能放在門診藥房就行了。賣不掉的部分，我自己來搬走。”

　　有了以上對話，也就證明我慢慢地前進了。接下來要琢磨的是，怎樣給院長、藥劑科主任送錢。送錢是個棘手的事情：做不好，可能適得其反；做得妙，會錦上添花。我的一位同事，曾經在大庭廣眾之下將5000元塞給了藥劑科主任。那位主任沒正眼瞧錢一眼，轉身就將這把錢扔在了樓道里。他就在眾目睽睽之下，尷尬地一張又一張拾起地上的錢。當然，最后的結果是藥品再也打進不了這家醫院。醫院里面人員眾多，情況復雜，送錢非常不方便，最好能找到關鍵人物的住址，直接去他們家送錢。所以，我們很多醫藥代表都采用跟蹤法，即跟蹤院長、主任，等待他們下班后，觀察他們開車到哪里去、家住在哪里、進了哪個門。

　　地址、門牌號碼搞定后，我就開始盤算院長、主任的價位是多少。一般，我們進入當地醫藥市場不久后，或多或少會認識不少同行。同行們會向你透露哪家醫院院長、藥劑科主任的“市價”，甚至還會主動提出幫助去給關鍵人物送錢或請他們吃飯。同行提供的市價具有一定的參考價值，不過送錢的數量還是需要自己動腦筋琢磨。

　　萬事俱備，只欠東風。我會挑選院長、藥劑科主任比較空閑的時候，在辦公室或家里找到他們。全國80%以上的醫藥代表都會一邊同院長或主任說“麻煩你過目一下我們的產品”，一邊將夾著錢的藥品宣傳資料遞到他們面前。此刻，所有的醫藥代表都明白自己不宜久留，因為大多數的醫生都不希望任何人見到自己收錢的經過。但是，醫藥代表退出房間后，絕對不會馬上離開，而要守侯在門口5至10分鐘，聆聽房間內的動靜。如果他們既不開門、也不做聲，表明這關過了；如果他們立即把錢扔出來，即表明你還需要繼續攻關。

　　主任們收錢三五天后，我就直接去辦公室，談藥品進入醫院的事宜。此時，院長或藥劑科主任會對你來個180度的大轉彎，“小王，醫院確實已有跟你們廠家同類的藥品，我對進藥這事做不了主，你得去找具體科室主任向我們提單（臨床科室向藥劑科出示的進藥申請）......”

　　經過醫院領導的點撥后，我找到了臨床科室主任。

　　“主任，你放心。這藥賣不出去，全由我負責。”我急忙表態。科室主任也會以同品種藥太多為由，拒絕我的請求。但是，在接受了我們500至1000元的紅包后，科室主任們專門向藥劑科出據了這樣一張提單：“X主任：東方藥業公司的產品，根據其特點，我科室準備試用一些。”

　　“試用”的字眼，心照不宣地提醒著我“以后別忘了繼續塞錢”。不過有了這份提單，很多事情都好辦了。拿著提單，我冠冕堂皇地走進藥劑科主任辦公室，與他聯手上演一出好戲。

　　“主任，這是臨床科室出據的關于我們產品的提單。”我對主任說。

　　“小王，臨床人員對你們的產品有需求，看來你們公司的藥品不錯啊！這樣吧，你就先搬幾箱過來試用一下。”

　　主任的話一落音，我心里懸了幾個月的石頭終于落地了。按照正常程序，公司的產品將會在二三十天后進入醫院。

　　可是，來到呼和浩特快3個月了，我還沒任何銷售記錄，就指望著藥品能趕快在醫院打開局面。因此，我找到了醫院的采購人員，懇求他早點去醫藥公司進貨。

　　“不行，我們月底才進貨，這才月初呢？你就等著我們的統一安排吧。”采購員面無表情地說。

　　“大哥，你就幫幫忙！我花了幾乎3個月的時間才拿到你們醫院的通行證，也希望藥品能盡快銷售。”我一邊說著，一邊把500元塞在他手里。

　　“好吧，好吧，我們考慮一下再說。”采購員的語氣軟化了。

　　第二天，我們的產品就整齊地擺放在醫院的藥品倉庫中。

　　可是，藥品光在倉庫堆著，不能出現在門診藥房，醫生和患者都不知道，前面所有的工作必然也成了無用功。原來，大大小小的醫院一般都安排有一個領藥員，專門負責從倉庫領藥到門診藥房。領藥員大多數都是上了年紀的大媽，比較容易說話。

　　“阿姨，我們公司的XX藥品已經到倉庫了，麻煩你領藥的時候，別忘了我的份。”我對領藥員說。

　　領藥員一般會直接問我：“幫你領藥，你給我們什么好處呢？”“統方費啊，按市價每張處方5毛錢。”交易就這樣成交了。

　　大多數的領藥員不會向我們要額外的費用，但是我也遇見過例外。領藥員要我去找門診藥房主任，由主任決定是否領藥。一聽說找主任，我自然明白又得出錢了。不過，跟門診藥房主任搭上線非常簡單，我只要在支付統方費的條件外，附加給他200至300元就行了。

　　闖過了層層防線，公司的產品終于上了門診藥房的柜臺。

　　二

　　別人常叫我們“藥耗子”，因為我們像耗子一樣，成天在醫院里鉆進鉆出。

　　不要以為藥品上柜臺后，就可萬事大吉。我常自嘲道“這只是一個良好的開端”。

　　藥品放在門診藥房的柜臺有2個多月了，可是從藥房傳來的信息顯示：只銷售了不到5盒。因此，藥劑科主任找到我：“小王，你們的藥品療效有問題吧，醫生都不愿意用。”

　　“主任，我們的產品絕對屬于一流。可能我的宣傳工作沒做好，我再去找找相關醫生溝通溝通。”我一邊委婉地說著，心里一邊埋怨自己，怎么疏忽了科室醫生這道關？

　　今年衛生部整頓醫生收紅包之前，我們會直接跑到醫生那里，跟他攤牌。如果他開我們的藥品，我會將藥品價格的10%至20%回扣給他，抗生素則能支付高達30%至40%的回扣。有些時候，我也不單獨找醫生，而直奔科主任辦公室，保證自己會以同樣的回扣條件整體打包給科室。可是，遇上刁鉆的科主任、醫生，我又有一套自己的對策——“先付錢，后辦事”，即先支付50盒藥品的回扣給他們。這方法非常管用，醫生們的積極性很高，想法設法都會趕快開滿50盒。也有個別醫生很不誠實，他們會用虛假的數據來騙取我們的回扣費。盡管我能從統方員那里迅速分辨出醫生數據的真偽，然而我什么也不能說，只能按照醫生所言去支付回扣。因為醫生們盤算著，以后我還得繼續找他們開藥，肯定不敢得罪他，索性向我漫天要價。

　　拉上這些關系后，我終于可以喘一口氣了。剩下要做的就是跟各環節的人員繼續聯絡感情，打點各路人馬。因為我們像耗子一樣成天泡在醫院里，別人常叫我們“藥耗子”。

　　一會兒，門診藥房電話通知我，“門診柜臺上缺藥品”，我得趕快跑去醫院倉庫瞧瞧。原來，采購員這柱香沒燒好，他以倉庫要盤存為借口，不愿意去醫藥公司進貨了。我馬上掏錢給他后，見錢眼開的采購員連聲說“明天就去進藥”。

　　一會兒，藥劑科主任打電話給我，約我和他們科室一起去吃飯、唱歌。明擺著就要我結帳，可我還得陪上笑臉，硬著頭皮去幫他們買單。

　　這些事情做多了，我心里也就有數：哪些人需要隔段時間去拜訪一次，出手價位是多少......

　　三

　　使出渾身解數，排擠競爭對手、籠絡政府官員，讓產品站穩腳跟。

　　隨著醫藥市場的競爭日趨激烈，在同一醫院中，我經常會遇到對手。如果對手勢力薄弱，占據醫院的銷售份額極小，而且藥品質量和影響力不如我們的產品，我根本不用跟他們計較得失。不過，如果遇見一個勢均力敵的對手時，我就得動腦筋想辦法了。

　　在內蒙古做銷售期間，我一直住在醫院附近的一家招待所，成為了老板的常客。老板憐憫我是外地人，為了賺錢而背井離鄉，因此很樂意幫我忙。當勢均力敵的對手出現時，我會請老板當我的托，直接到醫院去開那個廠家的產品。然后，拿著醫生處方和產品去找衛生局、藥監局的相關部門反映廠家產品療效與說明書不一致，副作用大，以及醫生也沒有根據患者的病情開藥品等來詆毀對手。過不了幾天，相關部門肯定會著手調查此事，醫生也不敢使用該廠產品，轉而用上我們廠家的產品。此外，由于醫生的用藥習慣很奇怪，一旦一個藥品被停用后，就很少再去使用該藥品了。這必然會在一段時間內影響該藥品的銷售業績。不過，我們也得時常提防著競爭對手用同樣的方法詆毀自己，給產品銷售制造障礙。

　　作為醫藥代表，除了來自競爭對手的壓力外，我最害怕藥監局抽查藥品。如果產品抽檢結果不合格，除了會被全部銷毀外，廠家還會被登報批評，影響產品的信譽度。所以，只要藥監局抽檢后告訴我藥品質量有問題，我會立即通知大區經理，在第一時間內，大區經理也會電告總部質檢部門。他們兩路人馬在事發當日就將會趕到出事地點。為了保全產品和公司聲譽，他們不惜一切代價，同相關部門密切接觸，在最短的時間內封鎖信息。大約一個禮拜以后，總部專門生產了一部分藥品，隨同質檢人員一道再次來到當地藥監局，主動請他們檢查，這些專門生產的藥品當然合格了。同藥監相關部門這樣一來一回的密切接觸后，平時再叮囑醫藥代表注意拉近關系，藥監部門也不再上門找麻煩了。

　　四

　　花錢，肯定能打開局面，不過，所有的開發費，最終都打到了老百姓頭上。

　　公司支付給院長、主任、醫生、藥監部門等人的費用，業內稱為開發費。干醫藥銷售這行有一定年限后，你不得不相信一句話：有錢能使鬼推磨。無論我們的藥品質量好壞、生產企業資質如何，只要價錢一到位，肯定就能打開局面。所以，大區經理在為我們擬訂計劃的時候，就明確給開發費定下標準：三甲醫院5000元，二級醫院3000元。

　　市場競爭的激烈，開發費遠遠超出了預算計劃。因此，我又得向大區經理匯報情況。他會親自來趟內蒙古，了解具體行情后，將追加開發費的書面請求趕快傳真給公司總部。兩天后，追加的開發費就劃到了我的銀行帳號。我趕緊抽出300至1000元給大區經理，作為給他的甜頭。當然，不少醫藥代表也會乘機從中撈一把。各個地區的開發費不同，公司在年度報表中會專為開發費列一個欄目。如果今年的開發費大大高出了往年，公司就會提高藥品出廠價，將開發費分攤到藥品之中，最后所有的開發費用都轉嫁到了老百姓的頭上。

　　從前年開始，東方藥業變換了銷售模式。過去，醫藥代表的工資是底薪+提成，現在實行底價代理的模式，例如，小兒感冒顆粒，國家給出的統一零售價是80元/盒，可能成本最多5-6元。因此，醫藥代表只要能按照10元/盒的價格匯款給公司，10至80元之間70元的利潤空間就能全歸他們。這樣，公司就不再單獨向醫藥代表支付開發費和工資了。我們都非常喜歡這種模式，它給予了自己更大的主動權，也讓公司、醫藥代表獲取的利潤實現了最大化。

　　五

　　剛開始，我們是他們的兒，后來我們就當上了爹。他們都在為我們賺錢。

　　一開始，做醫藥代表的滋味真不好過。跟醫生低聲下氣不說，還時常覺得自己失去了做人的尊嚴。但是，想著能賺錢、能讓老婆孩子過上好日子，也就不再考慮這些了。早些年，我們這些醫藥代表還算比較老實，對醫生總是低聲下氣、忍氣吞聲，不敢反抗。后來，隨著市場的發展和時間的推移，醫生都中了醫藥代表的圈套，被醫藥代表牽著鼻子走。

　　我當上了大區經理、銷售總監后，發現手下的業務員幾乎每人隨身都會揣著一支三星的MP3錄音筆。當我不明白其中奧妙的時候，還感嘆現在的年輕人生活真豐富，等候醫生的時候，還不忘自我消遣。后來，他們才將這秘密告訴我，誰有閑工夫聽音樂？揣錄音筆是為了錄證據。原來，他們帶錄音筆的目的是為了把主任、醫生同自己討價還價的過程記錄下來。一方面，醫藥代表擔心，萬一自己給回扣的行為哪天被發現，自己還可供出其他人來。另一方面，如果醫生以后不再繼續開藥品，或者提升藥品回扣，他們就可以用這些錄音材料去要挾他們。

　　錄音筆的優點——微小、不容易被別人發現、存儲量大、一次能錄幾個小時、還能上傳到電腦上作為音頻文件永遠保存。高科技產品的功能，就這樣被醫藥代表們充分利用著。醫生被抓住了把柄，也只能更賣力地給我們推銷藥品。當然，醫藥代表也不會虧待他們。

　　“剛開始，我們是他們的兒，后來我們就當上了他們的爹，他們都在為我們打工。”王風告訴記者現在業內的一句流行語。

　　（文中王風、東方藥業均為化名） 作 者：曾亮亮作者單位：經濟參考報文章來源：經濟參考報發布日期：2004-7-3星 級：