進(jìn)入21世紀(jì)以來，國際工程承包除在技術(shù)、質(zhì)量和價格基礎(chǔ)上的競爭之外，逐漸擴(kuò)展到了融資能力和風(fēng)險管理方面的競爭。承包商的融資能力已成為國際市場競爭的關(guān)鍵點(diǎn)。據(jù)有關(guān)專家初步估算，帶資承包項(xiàng)目約占國際工程承包市場的65%，2003年國際帶資承包工程的規(guī)模約為7800億美元。

　　承包商的融資能力既關(guān)系到市場占有率，又直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益水平。從啟動項(xiàng)

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目的流動資金，到墊付工程款，直至項(xiàng)目融資，帶資承包已從不同程度的融資顯示了國際市場對承包商不斷提出的更新更高的要求。

　　工程承包企業(yè)以資金為龍頭帶動工程總承包，通常采用以下方式，即出口信貸方式（如總承包合同項(xiàng)下的分期付款）、BT融資方式（建設(shè)—轉(zhuǎn)讓）或BOT融資方式（建設(shè)—經(jīng)營—轉(zhuǎn)讓）。下面結(jié)合自己的工作體會，通過對中國進(jìn)出口銀行出口賣方信貸、出口買方信貸和政府優(yōu)惠貸款的特點(diǎn)的分析、比較，說明工程承包企業(yè)在采用出口信貸和政府優(yōu)惠貸款方式融資時應(yīng)注意考慮的問題，并對國際市場開拓過程中承包商融資項(xiàng)目中的工作難點(diǎn)提出解決措施和建議。

　　一、出口賣方信貸與出口買方信貸

　　出口信貸是由出口國政府對銀行補(bǔ)貼利息，銀行向出口商發(fā)放的利率較低的貸款，支持和擴(kuò)大本國貨物特別是機(jī)電產(chǎn)品或成套設(shè)備出口，以增強(qiáng)本國企業(yè)在國際市場上的競爭能力。出口信貸的特點(diǎn)是利率較低；其貸款資金主要用于購買貸款國貨物；出口國信貸保險機(jī)構(gòu)對銀行發(fā)放的出口信貸給予擔(dān)保。

　　出口信貸可根據(jù)貸款對象的不同分為出口賣方信貸和出口買方信貸。

　　出口賣方信貸是出口方銀行向本國出口商提供的商業(yè)貸款。出口商（賣方）以此貸款為墊付資金，允許進(jìn)口商（買方）賒購自己的產(chǎn)品和設(shè)備。出口商（賣方）一般將利息等資金成本費(fèi)用計(jì)入出口貨價中，將貸款成本轉(zhuǎn)移給進(jìn)口商（買方）。

　　出口買方信貸是出口方銀行向進(jìn)口方銀行或進(jìn)口商（本文僅討論前者）提供的商業(yè)貸款。有了這種貸款，進(jìn)口商（買方）就可以用現(xiàn)匯購買出口商（賣方）的產(chǎn)品和設(shè)備。進(jìn)口方銀行以其借得的款項(xiàng)轉(zhuǎn)貸給進(jìn)口商（買方），并按雙方約定在國內(nèi)清償結(jié)算。進(jìn)口方銀行分期向出口方銀行償還貸款及利息等資金成本費(fèi)用。以下對出口賣方信貸和出口買方信貸進(jìn)行對比分析。

　　1、借款人不同

　　賣方信貸的借款人是承包商（賣方）；

　　買方信貸的借款人是業(yè)主（買方）委托的銀行（借款銀行）。

　　2、擔(dān)保情況不同

　　賣方信貸是業(yè)主委托銀行依據(jù)工程總承包合同直接給承包商開出還款保函或信用證；買方信貸是借款銀行與中國進(jìn)出口銀行簽訂借款協(xié)議，然后由第三家金融機(jī)構(gòu)（銀行、保險公司或所在國家財政部）再進(jìn)行擔(dān)保。

　　3、付款方式不同

　　賣方信貸相當(dāng)于工程總承包合同項(xiàng)下的分期付款。建設(shè)期工程承包企業(yè)從中國進(jìn)出口銀行貸款是人民幣，業(yè)主的還款是外匯；買方信貸對承包商來講就是現(xiàn)匯項(xiàng)目。

　　4、融資風(fēng)險管理情況不同

　　賣方信貸存在利率風(fēng)險（中國進(jìn)出口銀行的人民幣貸款利率每年按中國人民銀行公布利率情況調(diào)整）、匯率風(fēng)險（人民幣有升值的可能性，如果發(fā)生，企業(yè)難以承受）、收匯風(fēng)險（對于非承包商責(zé)任業(yè)主和擔(dān)保銀行到期不還款，中國出口信貸保險公司賠付率為90%，剩余10%要由承包商承擔(dān)）；買方信貸對承包商來講不存在上述風(fēng)險，或上述風(fēng)險發(fā)生對企業(yè)影響不大（出現(xiàn)不還款情況，承包商要協(xié)助銀行和保險公司追討）。

　　5、對企業(yè)財務(wù)狀況影響程度不同

　　賣方信貸是承包企業(yè)的長期負(fù)債，且需要找信譽(yù)好有實(shí)力的單位為貸款擔(dān)保，所以對企業(yè)壓力很大；買方信貸不存在上述問題。

　　6、前期開拓工作量不同

　　賣方信貸的融資條件是由承包商直接與業(yè)主談判，所有融資條款都在工程總承包合同中明確，如：貸款條件、保函格式、信用證格式等；買方信貸是由承包商協(xié)調(diào)和安排業(yè)主指定的借款銀行與中國進(jìn)出口銀行談判貸款合同；安排業(yè)主指定的擔(dān)保金融機(jī)構(gòu)與中國進(jìn)出口銀行和中國出口信用保險公司談判擔(dān)保條件（保函格式）。

　　7、前期工作周期和投入不同

　　賣方信貸項(xiàng)目融資條件的談判，收匯保險和信譽(yù)擔(dān)保單位的落實(shí)，都由承包商自己完成，所以一般情況下工作周期較短，前期費(fèi)用投入較少；買方信貸的融資、擔(dān)保、保險條件由中國進(jìn)出口銀行和中國出口信用保險公司與各方商定，承包商要從中斡旋，并承擔(dān)相應(yīng)公關(guān)協(xié)調(diào)費(fèi)用。

　　8、對項(xiàng)目的控制程度不同

　　賣方信貸的融資條件以及商務(wù)條款、技術(shù)條款確定后，承包商順理成章地與業(yè)主簽訂工程總承包合同；買方信貸則存在業(yè)主公開招標(biāo)的可能性。

　　9、業(yè)主對賣方信貸買方信貸傾向不同

　　賣方信貸業(yè)主委托一家金融機(jī)構(gòu)擔(dān)保還款即可，操作簡便。且融資條件雙方可討論變通，如利息可計(jì)入合同總價中等。業(yè)主一般傾向賣方信貸的方式融資；買方信貸業(yè)主要委托兩家金融機(jī)構(gòu)介入，工作難度大，銀行費(fèi)用高，既要支付擔(dān)保費(fèi)，又要支付轉(zhuǎn)貸費(fèi)。

　　綜上所述，出口信貸優(yōu)點(diǎn)突出：有助于我國工程承包企業(yè)承擔(dān)國際工程總承包項(xiàng)目；促進(jìn)我國機(jī)電產(chǎn)品及成套設(shè)備出口；承包商帶資承包時融資資金成本低；大部分工程承包企業(yè)，在所執(zhí)行的出口買方信貸，或出口賣方信貸項(xiàng)目上獲得了良好的經(jīng)濟(jì)效益；由于有借貸方委托的銀行或項(xiàng)目所在國政府的主權(quán)擔(dān)保，且又有中國出口信用保險公司收匯保險，所以資金風(fēng)險可以降到最低水平；究竟是選擇出口賣方信貸還是選擇出口買方信貸，除涉及上述應(yīng)注意考慮的問題以外，還應(yīng)結(jié)合業(yè)主、承包商以及承包工程、供貨設(shè)備等具體情況綜合考慮。

　　二、中國進(jìn)出口銀行優(yōu)惠貸款的特點(diǎn)

　　除發(fā)放出口信貸外，中國進(jìn)出口銀行還可提供政府優(yōu)惠貸款。承包商帶資承包融資時，此優(yōu)惠貸款也可作為融資方式之一。以下簡要說明中國進(jìn)出口銀行優(yōu)惠貸款的特點(diǎn)：

　　1、優(yōu)惠貸款的本金是中國進(jìn)出口銀行的自有資金以及國家通過發(fā)行債券籌集的資金。中國進(jìn)出口銀行對于優(yōu)惠貸款的審批起著十分關(guān)鍵的作用。

　　2、優(yōu)惠貸款與普通出口信貸比較，特點(diǎn)是利率低、貸款期長（優(yōu)惠貸款的利息由國家財政撥付的經(jīng)援款給予貼息）。一般情況優(yōu)惠貸款的貸款期限為15-20年，年利率在2%-3%之間。

　　3、優(yōu)惠貸款項(xiàng)目的報批程序通常是：企業(yè)推薦項(xiàng)目，中國進(jìn)出口銀行負(fù)責(zé)評審，商務(wù)部援外司最終批準(zhǔn)。

　　4、選擇優(yōu)惠貸款項(xiàng)目的主要條件是：項(xiàng)目應(yīng)具有較好的回報能力；項(xiàng)目可行性研究報告作為銀行評審的主要依據(jù)，應(yīng)保證真實(shí)、準(zhǔn)確和高質(zhì)量（項(xiàng)目可行性報告有時由中國國際工程咨詢公司審查）；項(xiàng)目應(yīng)能帶動具有一定技術(shù)含量的機(jī)電設(shè)備出口；出口產(chǎn)品加中方服務(wù)的比例最好高于合同總額的50%；項(xiàng)目能夠反映中國技術(shù)和產(chǎn)品的發(fā)展水平，并具有良好的宣傳作用。

　　5、優(yōu)惠貸款最突出的優(yōu)點(diǎn)是貸款金額即為合同額，不需要業(yè)主支付預(yù)付款，不需要辦理出口信用保險。

　　6、獲得優(yōu)惠貸款最重要的條件是：項(xiàng)目所在國家的財政部出面向中國進(jìn)出口銀行借款，或?yàn)轫?xiàng)目提供還款擔(dān)保。

　　7、對承包商來講是現(xiàn)匯項(xiàng)目。

　　三、承包商融資項(xiàng)目的工作難點(diǎn)及應(yīng)對措施

　　1、還款擔(dān)保質(zhì)量是最大難點(diǎn)

　　還款擔(dān)保是帶資承包的關(guān)鍵。墊付工程款、BT（建設(shè)—轉(zhuǎn)讓）、BOT（建設(shè)—經(jīng)營—轉(zhuǎn)讓）等項(xiàng)目，由于承包商作為投資者卻沒有對項(xiàng)目資產(chǎn)的所有權(quán)，還款保障必須落實(shí)。對于使用出口信貸和優(yōu)惠貸款的工程項(xiàng)目，業(yè)主方提供的還款擔(dān)保是否滿足中國進(jìn)出口銀行和中國出口信用保險公司要求，是項(xiàng)目融資能否成功的關(guān)鍵，也是最大的難點(diǎn)。建議在項(xiàng)目跟蹤階段注意做好以下工作。

　　首先應(yīng)關(guān)注國別因素，對于高風(fēng)險國家（銀行評級）的市場，開拓投入要控制。積極與中國進(jìn)出口銀行和中國出口信用保險公司建立信息通報熱線，使開拓工作有的放矢。

　　為提高落后國家的還款擔(dān)保質(zhì)量，可利用項(xiàng)目所在國歷史上與西方發(fā)達(dá)國家的宗主國關(guān)系，幫助業(yè)主策劃，請西方著名銀行在當(dāng)?shù)氐姆中校瑸轫?xiàng)目的還款提供擔(dān)保。借助區(qū)域發(fā)展組織或銀行（如非洲發(fā)展銀行、非洲進(jìn)出口銀行、美洲發(fā)展銀行、MIGA等）為工程項(xiàng)目擔(dān)保。因?yàn)轫?xiàng)目所在國家通常是區(qū)域發(fā)展組織或銀行的股東，每年這些組織或銀行對各國會有投資或擔(dān)保計(jì)劃，想辦法將項(xiàng)目列入上述計(jì)劃，即可獲得優(yōu)質(zhì)的擔(dān)保條件。

　　對于使用優(yōu)惠貸款項(xiàng)目，一定要先搞清楚項(xiàng)目所在國家的財政部能否直接出面向中國進(jìn)出口銀行借款，或?yàn)檫�款提供擔(dān)保。對于受國際貨幣基金組織監(jiān)管的國家，政府項(xiàng)目使用信貸是很困難的。因?yàn)閷τ谀昀�率超過1%的中長期貸款，國際貨幣基金組織很難批準(zhǔn)。開拓這類國家市場的重點(diǎn)應(yīng)該選擇外商投資項(xiàng)目，這樣有可能獲得高質(zhì)量的商業(yè)銀行擔(dān)保。

　　2、項(xiàng)目是否成熟很重要

　　選擇出口信貸項(xiàng)目時一定要重視該項(xiàng)目的前期工作狀況，即是否已在國家立項(xiàng)，是否已完成正式的可行性研究報告。上述工作的深度將直接影響承包商的市場開拓成本。

　　一個大型建設(shè)項(xiàng)目在任何國家立項(xiàng)都要有一定的程序，如果承包商參與立項(xiàng)工作，將是一個費(fèi)時、費(fèi)力、費(fèi)錢的過程。有時業(yè)主推薦的項(xiàng)目是出于個人和政黨目的，所以我們在選擇合作項(xiàng)目時要慎重。

　　對國家正式立項(xiàng)的項(xiàng)目，也要認(rèn)真進(jìn)行調(diào)研分析。看看前期技術(shù)工作進(jìn)行到了哪一個階段，如項(xiàng)目建議書、預(yù)可行性研究報告、正式可行性研究報告，初步設(shè)計(jì)等。上述文件是由國家的哪一個機(jī)構(gòu)編制也很重要，這決定我們采用的范圍和深度。

　　編制項(xiàng)目可行性研究報告是一項(xiàng)認(rèn)真嚴(yán)肅的工作，承包商務(wù)必重視（請甲級工程咨詢單位負(fù)責(zé)）。一方面可研報告要提交給銀行，作為貸款審查的重要文件；另一方面可研報告也是承包商評價整個項(xiàng)目的依據(jù)，及簽訂工程總承包合同的基礎(chǔ)。業(yè)主提交的文件齊全，可大大減少承包商的投入。比如對水電工程項(xiàng)目來講，如果地質(zhì)勘探資料沒有或者不全，那么后續(xù)工作將很難進(jìn)行。因?yàn)榭恳话愕墓浪闳プ鲰?xiàng)目可行性研究，并簽訂工程總承包合同，風(fēng)險極大。承包商要完成必要的地質(zhì)勘探工作，前期投入的費(fèi)用很大，甚至無法接受。

　　使用出口信貸的大中型建設(shè)項(xiàng)目，在完成全部前期工作后，有關(guān)合同文件通常要報項(xiàng)目所在國政府和議會批準(zhǔn)后才能生效。如果是已正式在國家批準(zhǔn)立項(xiàng)的項(xiàng)目，最后的審批會非常順利。

　　3、承包商融資項(xiàng)目還應(yīng)注意的幾個問題

　　在工程總承包合同談判和項(xiàng)目執(zhí)行過程中，應(yīng)特別注意以下幾個問題的處理，以免給合同實(shí)施帶來不便，甚至造成經(jīng)濟(jì)損失。

　　使用出口信貸和優(yōu)惠貸款項(xiàng)目的業(yè)主，通常在技術(shù)和管理方面的能力較差，所以編寫合同草稿和推薦技術(shù)方案等工作要由承包商完成。這就要求承包商一定要熟悉并按照國際慣例和標(biāo)準(zhǔn)（如FIDIC合同條件）編寫，并簽署規(guī)范的工程總承包合同，以便在出現(xiàn)問題和訴訟情況下保護(hù)承包商的利益。絕不能因?yàn)槭亲h標(biāo)項(xiàng)目，而沉浸于一團(tuán)和氣之中。合同不完善導(dǎo)致的教訓(xùn)是很多的。

　　對于官方語言非英語的國家，在工程總承包合同談判中，應(yīng)積極爭取將英語作為合同主導(dǎo)語言，或用當(dāng)?shù)卣Z言加上英語，以英語為準(zhǔn)。如仍有難度的話，務(wù)必爭取技術(shù)文件、圖紙和操作說明書等以英文為準(zhǔn)。否則不但要承擔(dān)高額翻譯費(fèi)用，而且面臨合同風(fēng)險增加。

　　在工程總承包合同文件編制和談判中，應(yīng)注意適用的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)盡可能選用中國標(biāo)準(zhǔn)；對于合同中每個階段的工作量認(rèn)定，付款條件，業(yè)主原因造成的違約、工程拖期的責(zé)任界定，風(fēng)險分擔(dān)，變更與索賠，初步驗(yàn)收和最終驗(yàn)收等條款一定要清晰嚴(yán)密。因?yàn)樾疟９�司的保險條款中，對于由于承包商責(zé)任技術(shù)、質(zhì)量、工期等原因造成的業(yè)主不還款是免賠的。

　　對項(xiàng)目業(yè)主要進(jìn)行必要的資信調(diào)查，如情況不好要堅(jiān)決放棄合作。因?yàn)槌隹谛刨J項(xiàng)目還款責(zé)任轉(zhuǎn)移到擔(dān)保銀行和信保公司的必要條件是工程通過業(yè)主驗(yàn)收（初步驗(yàn)收和最終驗(yàn)收）。如合同不嚴(yán)密，業(yè)主惡意經(jīng)商的話，后果將不堪設(shè)想。

　　4、賣方信貸難點(diǎn)問題的處理

　　對于出口賣方信貸四大難點(diǎn)問題，即匯率風(fēng)險、利率風(fēng)險、收匯風(fēng)險和企業(yè)負(fù)責(zé)，筆者認(rèn)為最佳解決方案是銀行買斷，即人們常說的福費(fèi)廷（Forfeiting）資金融通方式。在銀行買斷的具體操作過程中，境外銀行與國內(nèi)商業(yè)銀行尚有許多不同之處，主要?dú)w納為以下幾點(diǎn)：

　　因?yàn)槲覈�工程承包企業(yè)的出口賣方信貸項(xiàng)目大多是在發(fā)展中國家，通常銀行的資信評級不高，所以在操作買斷業(yè)務(wù)時，外資銀行買斷期限通常在3年之內(nèi)。對于中長期信貸（10年左右）項(xiàng)目的遠(yuǎn)期信用證，外資銀行傾向于先簽2-3年的買斷合同，然后再根據(jù)情況決定是否續(xù)簽；而國內(nèi)商業(yè)銀行則主要關(guān)注此項(xiàng)信貸業(yè)務(wù)是否在中國出口信用保險公司投了收匯保險。如投保了出口信用險，國內(nèi)商業(yè)銀行可全部買斷。

　　在買斷業(yè)務(wù)操作中，外資銀行不需要承包商投保出口信用險。對于1-3年的分期付款項(xiàng)目，在合同談判時即考慮買斷（與買斷銀行達(dá)成協(xié)議），可有效降低融資風(fēng)險，減少項(xiàng)目成本；而國內(nèi)商業(yè)銀行在操作買斷業(yè)務(wù)時，一定要投保出口信用險。操作的難點(diǎn)是將信保公司的收匯保險受益人，從中國進(jìn)出口銀行轉(zhuǎn)移到買斷銀行。要合理有效地解決上述問題，應(yīng)在賣方信貸項(xiàng)目的合同談判中，視具體情況對以下問題進(jìn)行分析判斷，做出決策。

　　a.中國進(jìn)出口銀行人民幣長期貸款的年利率比普通商業(yè)銀行優(yōu)惠2%左右。

　　b.保險受益人由中國進(jìn)出口銀行轉(zhuǎn)到買斷銀行，要做大量的談判和協(xié)調(diào)工作，費(fèi)時費(fèi)力。而且有可能發(fā)生一些費(fèi)用。

　　c.隨著我國金融業(yè)與國際接軌的步伐不斷加快，對于好項(xiàng)目提前還貸屬于貸款者違約條款，需要修改。

　　d.考慮由國內(nèi)商業(yè)銀行全程介入項(xiàng)目融資，并為項(xiàng)目建設(shè)期提供出口賣方信貸，為還款期提供買斷服務(wù)。這樣一攬子合作可在一定范圍內(nèi)有效降低銀行費(fèi)用（賣貸利息給予優(yōu)惠），同時也擺脫了變更保險受益人的繁瑣工作。

　　買斷操作中銀行的收費(fèi)通常是利息加承諾費(fèi)和額外多收期費(fèi)，一般外資銀行承諾費(fèi)和額外多收期費(fèi)合計(jì)年率在1%以內(nèi)；國內(nèi)商業(yè)銀行要高一些。

　　在項(xiàng)目融資工作中，工程承包企業(yè)會遇到并要處理許多熱點(diǎn)難點(diǎn)問題。這里列舉了幾個比較重要的問題并進(jìn)行了總結(jié)分析，上面介紹的解決方案和應(yīng)對措施在我們中電公司已有成功的案例，或在實(shí)施過程中已取得階段性成果。另外，還正在嘗試說服業(yè)主聘用國際著名顧問公司或金融機(jī)構(gòu)作為項(xiàng)目的融資顧問，負(fù)責(zé)對項(xiàng)目融資進(jìn)行策劃和包裝，目的是獲得高質(zhì)量的還款擔(dān)保。為了降低成本，與融資顧問的合作強(qiáng)調(diào)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，這樣有關(guān)費(fèi)用可在工程總承包合同啟動后支付；或是說服業(yè)主支付少量定金，剩余部分在主合同生效后兌現(xiàn)。

　　總之，國家支持企業(yè)實(shí)施“走出去”的戰(zhàn)略，出口信貸和優(yōu)惠貸款又為企業(yè)拓展國際市場提供了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。我們應(yīng)充分掌握和運(yùn)用信貸這一金融工具，以成熟的工程建設(shè)項(xiàng)目為載體，以承包商自身的技術(shù)和管理優(yōu)勢為后盾，拓展和強(qiáng)化金融領(lǐng)域的合作，迅速提高企業(yè)的核心競爭力，努力開拓國際工程承包市場。

　　作者： 沈光偉（中國電工設(shè)備總公司）

　　摘自《國際工程與勞務(wù)》2004年第7期

　　（信息來源：貿(mào)研院子站）