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作者：姜蓉
這幾天，中國義烏國際小商品博覽會（義博會）進入了緊鑼密鼓的布展階段，數(shù)以萬計的境外客商也正備戰(zhàn)義博會的采購。近兩年來，義博會的規(guī)模連年攀升，今年展位數(shù)達到3000多個，是前年展位數(shù)的兩倍多。義博會飛速發(fā)展在展覽屆刮起了一陣“義烏”旋風。義博會怎么在義烏這樣一個彈丸之地發(fā)展成一個國際知名展會的呢？業(yè)內專家認為，從其產業(yè)
基礎、展會組織思路上分析，義博會的成功有其必然性。但是，隨著義博會的繼續(xù)發(fā)展，義博會開始感到地域的局限。源頭采購成本低吸引參展商
“義博會的發(fā)展體現(xiàn)了當?shù)卣x烏經濟發(fā)展的理念”中國小商品會展中心外聯(lián)部經理黃彬在接受記者采訪時這樣概括。義烏是中國小商品集散地，一個典型的例子，一個生產圓珠筆筆尖的家族企業(yè)，其生產的圓珠筆筆尖占了全球市場份額的70％。這類小商品企業(yè)所經營的產品雖然很不起眼，卻創(chuàng)造了義烏特色產業(yè)。
在這些特色產業(yè)的基礎上，義烏培育了全國乃至東南亞最大的小商品市場，市場總面積達70多萬平方米，經營攤位3．5萬個。在面積達50萬平方米的中國小商品城，匯集了28個大類10萬余種商品，日貨物吞吐量達3000多噸。目前，已有5000余家中外企業(yè)在義烏設立總代理、總經銷，有600多位外商常駐義烏組織小商品出口貿易，商品出口到92個國家和地區(qū)。小商品城成交額已連續(xù)9年位居全國集貿市場的榜首，對外貿易占市場商品量的58．3％。
這樣的產業(yè)基礎成為義博會強大的產業(yè)支撐。與其他很多展會常常是貿易商參展不同，在義烏參加義博會的企業(yè)，99％都是制造商。因此，義博會的采購都是源頭采購，成本較低，這是對買家最大的吸引力。也是境外客商最為看重的。
黃彬介紹，義博會與廣交會是無法相比的，但是境外貿易機會卻相差并不大。廣交會有2．7萬個展位，累計158000外商參觀。用參觀人數(shù)除以展位數(shù)，每個展位平均境外貿易機會是7．2個。而義博會平均境外貿易機會是5．8個。
近幾年來，義烏小商品不斷向歐美市場滲透。從去年義博會的展會客商數(shù)據(jù)就可看出這一變化，去年采購量前十位的國家里，韓國，日本，美國，加拿大已經位居前列。政府“彎腰”服務貿易觀眾
國內知名展會無不打著政府主導的烙印，義博會也不例外。商務部、浙江省政府都是其主辦單位。義烏市還專門成立展覽領導組織班子。但義烏市政府顯然更理解市場的力量，因此，政府所起的作用不是大包大攬，也不是“管”，而是服務。用義烏市政府一位官員的話說，政府的任務是公共資源的協(xié)調，比如，義博會期間治安、交通等公共事務都由政府出面解決。
另外，黃彬介紹，政府做整體對外宣傳時，義博會可以“搭便車”，除此之外，義博會完全市場化運作，既然是市場化運作，那么盈利是最重要的，經營一個展會正如經營一個企業(yè)，銷售最為重要，“銷售中關鍵點不在于參展商，而在于貿易商”黃彬告訴記者。
黃彬說，從專業(yè)展會組織看，展覽組織分為對展商的組織和對貿易觀眾的組織，很多展覽講求規(guī)模，組展時主要精力放在如何組織更多的參展商，目的是做大。而義博會恰恰相反，走的路子是先做強，再做大。義博會強調，貿易觀眾的組織是整個展覽的靈魂。
貿易觀眾的組織有兩個方面，一方面在境外舉行大型的新聞發(fā)布會，另外，最重要的手段是為客商提供增值服務。黃彬介紹，義烏與廣州這樣的城市比起來，顯然在交通、旅游上沒有優(yōu)勢�？蛻魜淼哪康木褪遣少彛芏嗫蛻魜淼搅x烏對義烏的企業(yè)背景并不十分了解，信息是不對稱的。義博會在服務上就更加細化，為貿易商提供一些如商務旅行安排，貿易機會撮合，商務咨詢，網絡查詢等增值服務。
雖然展出的都是小商品，義博會做的卻是大文章。為了緊緊抓住買家，義博會專門設立研究機構進行客戶關系管理方面的研究。同時，導入數(shù)據(jù)庫客商管理系統(tǒng)，對展商企業(yè)發(fā)展、成長性進行分析，以提供給客戶更好的資料�！爸灰尶蛻魧@種服務產生依賴性，那么其重復參展的可能性就增大了”，黃彬表示，這就是義博會抓住客戶的秘訣。目前貿易觀眾的回頭客比例是47％，這個數(shù)據(jù)已經達到了國外一些名牌展會的水平。
在最近兩年的宣傳中，義烏為將自己塑造成“全球最大的日用品超市”，又將目光盯在了跨國采購上，據(jù)了解，義博會已經與歐尚、麥德隆、樂購、華聯(lián)建立了密切的聯(lián)系。這些零售巨頭漸漸改變了義烏產品檔次低的觀念。有的甚至表達了在義烏舉行跨國采購專場的意愿。小地方小商品展會檔次有待提高
雖然義博會這兩年聲名鵲起，但是在許多人眼中，其展會檔次還有待于提高。義博會采取的種種措施使義博會的展位形成了買方市場，很多參展商沖著義博會巨大商機而難得的境外貿易機會而來，展位出現(xiàn)供不應求的狀況。據(jù)了解，中國小商品展覽中心展覽館是46000平方米，有國際標準展位1500個。今年義博會展位達到3000個，場館外“搭大棚”的展位也有1500個。
在這種情況下，義博會學習了廣交會限制參展商的準入資格，將展位分為保證性展位和分配性展位兩大類，這樣篩選出更多有實力的企業(yè)參展。
盡管如此，義博會距離國際性的展覽差距還很大。專家指出，由于義博會是在義烏小商品集散地的產業(yè)基礎上發(fā)展起來的，難免受到地域的限制。在今年參展企業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)中可以看出，有550家義烏本地企業(yè)，占38．06％，擁有展位總數(shù)的47．29％；本省其他地區(qū)也有419家企業(yè)報名，占28．99％，也就是說省內企業(yè)占總展位數(shù)的一大半。境外報名參展的企業(yè)僅占了總展位數(shù)的11．76％。按照國際展覽聯(lián)盟（ＵＦＩ）的標準，一個展會成為國際展的條件之一就是參展客商20％來自境外。
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