中國轎車保有量還不到3000萬輛的時候，啟動二手車業務似乎還時機未到，但是市場冷淡、競爭慘烈之際，對于整車廠和他們的經銷商而言，這顆尚未成熟的果子也開始顯得誘人而志在必得

    氣溫逐漸下降，轎車的價格也迎來又一輪下降。在業內專家關于“現在做什么都是錯的”的忠告之下，廠商仍然不愿僅僅退而結網。而與此同時，一場銷售模

中行抵債資產網上營銷 咨訊盡在華夏近視網 新浪彩信 幽雅個信 大獎新浪iGame免費抽

式的變革已經拉開大幕。

    7月28日，上海大眾汽車有限公司及所屬的12家銷售商經過上海經委批準得到二手車的經營權。上海大眾此舉可謂后發先至，雖然不是第一家開展品牌二手車業務的，但卻是第一個以汽車生產商的身份拿到了二手車經營權。

    不到一個月之后，中國第一個二手車品牌“上海通用汽車誠新二手車”在經過了兩年的默默推廣之后宣布全面啟動。從8月26日至9月30日，覆蓋全國26個省、46個城市的“誠新二手車”置換別克新車活動向用戶隆重推出舊車免費估價、置換價格優惠、延長質量擔保的三重超值回報。這次有64家上海通用汽車誠新二手車授權經銷商全面參與的活動，是國內第一次由汽車廠商統一規劃的全國性置換推廣活動。

    8月28日，“一汽-大眾認證二手車”首批樣板店開業，一汽-大眾將由此正式涉足二手車領域。一汽-大眾銷售公司總經理李武親自掛帥二手車領導小組，并出席了開業儀式。

    8月30日，一汽-大眾宣布，按照奧迪全球統一標準建造的“奧迪3A二手車”展廳在廣東順德正式開始投入建設，從而將完成奧迪全球統一的二手車經營標準在中國規模最大、最完美的一次“克隆”。

    此外，東風日產的舊車業務已進入試運營階段，而廣州本田也計劃在此領域大顯身手。

    原本平靜的二手車市場掀起一層波瀾，為什么各大廠商會在此時不約而同地開始涉足二手車經營？

    幾個月來，廠家一輪又一輪地降價，經銷商一波接一波地優惠，都已打動不了消費者的鐵石心腸。廠家和經銷商們幾乎到了無計可施的程度，于是醞釀已久的二手車經營被提早端上桌面。

    帶著開拓新的利潤增長點并促進新車銷售的希望，經銷商紛紛由4S店式服務逐漸開始向4S＋S＝5S發展，汽車市場經營模式再度變革。

    4S變5S為搶他人盤中餐

    目前為止，瞄準二手車業務的生產企業幾乎涵蓋了中國主流轎車企業的全部。其中上海通用早在兩年前就已經開始了誠新二手車置換服務，雖然效果不是十分明顯，但這種5S店的模式確實在某種程度上，讓原本單一的新車銷售模式變得更加靈活。

    據北京達世行誠新二手車銷售經理孟慶凱介紹?在此次上海通用誠新二手車活動期間，他們會為非運營車輛車主提供免費的二手車估價服務并贈送一份精美的禮品；進行二手車置換的車主，在滿意的二手車收購價格基礎上，還可再優惠1000元，進一步提高舊車的殘值。而且，置換出的別克新車可在原有新車質保的基礎上再享受最高至1年2萬公里的延長質保。

    表面看來，誠新二手車是在努力為用戶打通二手車置換途徑，其實更是在新車已不便再提降價、優惠之時一種更為隱蔽和高明的促銷手段，而且可以亳不留情地搶走本來屬于別人的市場份額。要知道，拿來置換的舊車可以是任何品牌，而換購的新車只能是別克系列。

    這當然讓在中國保有量最大的大眾無法忍受。于是，在上海通用宣傳誠新二手車之后兩天，一汽大眾 “鑒證品質 傳遞價值”認證二手車業務鳴鑼開張。雖然并未像上海通用那樣計劃周詳，但肥水不流外人田，先開始收車再說。

    一汽-大眾從其遍布全國的347家特許經銷商中選擇了13個城市的16家經銷商成為首批開業的一汽-大眾認證二手車樣板店。在開業儀式上，李武說：“一汽-大眾此舉是為了鞏固一汽-大眾產品在國人心目中性能可靠、經久耐用的形象，借品牌二手車置換的方式為有升級換代需求的忠實用戶提供最大的便利和價值�！彼麄儺斎灰蚕Ｍ�更多其他品牌的車主都來換捷達、寶來、高爾夫。

    在上海通用最早提供誠新二手車的時候，只能用別克品牌換別克品牌，有很大的局限性。而且優惠的幅度有限，只是作為一個新生事物存在�，F在，上海通用、一汽大眾、上海大眾等廠家都已經開始了全面的二手車服務，一些保值率高的主流品牌都可以用來置換新車，這樣方便了消費者，更重要的是成為了廠家搶占新車市場份額的利器。

    與此同時，做得比較早的上海通用在二手車業務上已經有了一套自己的認證評估體系和高素質的員工�！百u新車很容易，只要了解這幾款新車就行了，賣二手車就要了解所有在路面上跑的車�！鄙虾Ｍㄓ秘撠煻�手車業務的經理王晶說。在這套體系之下，通過嚴格認證回收并翻新的二手車，比普通二手車市場上銷售的同等年限里程和配置的車在售出時可高出四五千元的價格。這部分服務的出售也可以為別克的經銷商打開一道新的盈利之門。

    據朗聘華擎管理咨詢公司副總經理朱亮介紹，在美國市場上，認證過的二手車平均售價比未經認證的要高出1500美元之多，已經成為汽車經銷商的一項重要利潤來源。但一汽-大眾在這方面顯然還準備不足，對于這些舊車的去處，市場部程銳告訴記者：“可能我們會再開一些專門經銷二手車的網點，把這些車統一拿到那里去銷售。至于銷售二手車他們如何盈利，我們就不管了�！�

    中國二手車市場仍處萌芽期

    在海外市場，二手車交易量普遍大于新車銷售量。在日本，二手車年銷量已連續6年超過新車銷量，法、德、瑞士等歐洲國家年二手車交易量都達到新車交易量的2倍多，英國則高達3.5倍。

    在汽車保有量高達2.39億輛的美國，馬路上跑的汽車，60%以上都是二手貨，不僅市場大，而且利潤豐厚，其規模可與新車銷售相媲美。美國有位汽車營銷專家稱，一個美國人一生大約要換10輛車，美國人擁有一輛車的平均時間不超過3年。在已經飽和的汽車市場上，一個顯著的特征就是汽車更換的頻率加快。

    而在中國二手車交易雖然也在發展，但二手車與新車銷售的比例正好與歐美相反，二手車市場遠遠沒有達到飽和的狀態。據了解，近幾年國內二手車交易量的增幅都超過20%，去年全國二手車交易市場交易總量接近160萬輛，同比增長30%，只占到當年汽車銷售總量的33%，大大低于75%的國際平均水平，市場的潛力還很大。

    雖然對于廠家來說，二手車置換在初期只能起到扼制對手的簡單促銷功效，但在目前車市低迷的大環境下，與其花大力氣做無用功，還不如提早占領二手車市場，光置換業務一項就對鞏固自己的形象、留住客戶、促進新車銷售都不失為一個良方。

    另外，根據國外成熟汽車市場的經驗，廠商開展舊車業務將會成為未來拓展新車業務的一個重要組成部分。中國的品牌二手車市場還是一片充滿誘惑但尚未開墾的處女地，現在不種莊稼，到時就只能看著別人收割了。

    品牌二手車構筑新格局

    目前幾大廠商不約而同地開始二手車服務，對中國原有的二手車市場而言卻具有著震憾的力量。

    因為種種弊端，中國舊機動車交易市場一直處于一種壟斷和無序的狀態。原有的單一的舊機動車經營模式已經過時，新一輪的格局還未形成。

    業內專家分析，品牌二手車介入到舊機動車交易中，無論從誠信還是優惠上來說，都占有很大的優勢，傳統的舊機動車交易市場會受到很大的沖擊。國家職業資格舊機動車鑒定估價專業委員會秘書長季君認為：“沒有汽車生產廠商和品牌經銷商的加入，中國的二手車市場永遠也得不到發展和提高�！�

    孟慶凱強調：“在達世行經營的二手車中是不接受事故車的。”如果將來廠商的認證都這么干，就意味著好一點的車會更多地流入品牌經銷商手中，而車況較差或是事故車將只能出現在舊機動車交易市場。為了賣掉這樣的車，舊機動車交易市場上的個體經營者勢必進一步犧牲誠信，以低價優勢維持生存。

    北京舊機動車交易市場副總經理劉華林并不擔心，他認為現在這種廠家認證肯定還成不了氣候，而且就算10年之后做到一定規模了，舊機動車交易市場也只會向更好的方向發展。因為實際上現在舊機動車交易市場基本上是靠收取交易中介費盈利，而無論廠商用哪種途徑收購來的二手車，最終還要到這里來過戶，仍然要交納這個費用。

    但對于市場上的小商小販來說，這就有可能是滅頂之災了。劉華林告訴記者：“在新的花鄉舊機動車交易市場500畝用地中，預留了200畝給廠商做4S展廳之用。希望能把品牌新車銷售也引進來。”這樣一來，不論最終這個高場上誰唱主角，搭臺者總能坐收漁利。據市場經理辦公室王萌介紹，目前已有多個品牌的經銷商在這里選址、建店。

    同時記者聯想到新亞運村汽車交易市場的經營模式，在那里也單辟出很大一塊地方作為舊機動車交易。新車、舊車在同一區域或是由同一經銷商經營也將成為一種新的汽車經營模式和趨勢。

    汽車營銷專家王升德在接受采訪時說：“舊機動車交易市場這種經營模式會存在，但管理一定要日趨規范化，形成大的、消費者能夠信得過的汽車交易市場。另一方面，管理層也認識到大部分舊車市場的不規范，也在考慮采用市場經濟手段放開經營權，一些汽車制造廠及其授權經銷服務網點已經開始試點進行置換業務，這就是指目前已經開始的二手車品牌競爭模式�！�

    “隨著發展，這種品牌二手車經營也會成為新的二手車主要經營模式之一。另一種模式是由買賣雙方自行撮合的典型的C2C模式(拍賣)，這是新車交易所沒有的，特別適合于采用電子商務的形式。在中國，這種模式還沒有正式開始，但已經初露端倪，個別地方已經有二手車拍賣的形式出現�！�

    所以我們看到，雖然中國目前的二手車市場不溫不火，但隨著廠商加入到品牌二手車經營的競爭中，新一輪的二手車市場格局即將形成，那時將是多種模式并存、競爭更加激烈但更健康的二手車市場。

    市場瓶頸阻礙二手車“井噴”

    可以肯定，二手車市場的前景非常光明，但目前，我國的二手車經營模式仍處于非常單一而且秩序混亂的狀態。二手車市場原來是計劃經濟體制下由國營物資回收企業壟斷經營的，有國有資產控制的意思�，F在汽車消費已是私家車為主體，但是二手車的經營主體仍然沒有放開。雖然，管理層也認識到大部分舊車市場的不規范，一方面采用傳統的行政手段不斷發文要求清理整頓，另一方面也在考慮引入市場機制，在新產業政策中，對二手車的經營略微開始放活，但本質問題尚未解決。

    即使這樣，在北京花鄉舊機動車交易市場，記者看到，半天的時間里，來看車的人不是很多。隨著汽車保有量的增加，本應活躍的二手車市場卻如此冷清是一件不正常的事情。記者隨機采訪了幾位消費者，他們表示：現在新車的價格不斷下降，買舊車跟新車的價錢相差不是很多。還有一對年輕夫婦，在問及有無打算購買二手車時，他們不假思索地表示：“如果買輛舊車，開起來就不太爽，就算是八九成新也是別人開過的，還不如再多花一點錢買輛新的�！�

    這里最缺的還不是消費者，而是誠信。由于行政壟斷，中國一直沒有獨立第三方專業二手車評估機構生存的土壤。二手車市場上的主體多是個體經商者，大部分交易由五花八門的經紀人和拼縫完成，所謂的評估師多數都是經銷商們找來的，資格無法認定，令人難有安全感。

    由此可見，二手車市場要想井噴還欠缺四點“人和”：1.改善舊機動車交易市場混亂的面貌，朝正規、誠信方面發展；2.引入獨立的評估機構，建立透明、可信的評估體系；3.加強品牌二手車的宣傳，改變人們舊的思想桎梏，擴大品牌二手車的知名度；4.更為重要的是國家的二手車政策，還有待進一步放開和完善。不走出這些“瓶頸”，二手車市場難有一個光明的未來。