一方面,越來越多的合資公司開始走"精品代理人"之路,另一方面,不少保險(xiǎn)公司開始醞釀成立總代理人公司模式的新型營銷框架。曾經(jīng)對(duì)我國保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展起到了巨大推動(dòng)作用的保險(xiǎn)代理人營銷模式正在尋求更具生命力的全新變革。

    新銳公司流行"精品代理人"

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    金盛保險(xiǎn)新近率先于上海、廣州兩地實(shí)施一項(xiàng)獨(dú)一無二的代理人發(fā)展計(jì)劃------"中國代理人發(fā)展藍(lán)圖"(CAB),通過3B,即"Best Compensation,Best Career,Best Support",為代理人提供施展才能和實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的舞臺(tái)。由此,金盛保險(xiǎn)也成為目前保險(xiǎn)行業(yè)中首家在區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一實(shí)行同一代理人發(fā)展模式的公司。

    進(jìn)場(chǎng)時(shí)間更短的中美大都會(huì)人壽自落戶北京以來,其專業(yè)而嚴(yán)格的人才培養(yǎng)計(jì)劃------"西點(diǎn)訓(xùn)練計(jì)劃"已取得了巨大成績(jī),引起了保險(xiǎn)業(yè)的人才培養(yǎng)改革。從"西點(diǎn)計(jì)劃"開始,中美大都會(huì)人壽奠定了營銷隊(duì)伍堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),經(jīng)過5期業(yè)務(wù)經(jīng)理的招募和培訓(xùn),銷售隊(duì)伍的管理層平臺(tái)基本搭建起來,接下來更為重要的工作是組建"壽險(xiǎn)規(guī)劃師"的隊(duì)伍。

    "壽險(xiǎn)規(guī)劃師"這個(gè)全新的概念帶來的不僅是個(gè)新的名詞,也將會(huì)是個(gè)全新的職業(yè)。與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營銷人員不同,是為家庭提供財(cái)務(wù)解決方案的專業(yè)人士,其工作是幫助更多的家庭獲得財(cái)務(wù)自主。在海外壽險(xiǎn)規(guī)劃師是中高收入家庭生活中不可缺少的經(jīng)濟(jì)顧問。

    事實(shí)上,不僅是外資,不少中資新銳保險(xiǎn)公司同樣在走精品代理人之路。造成中外資保險(xiǎn)公司紛紛轉(zhuǎn)向"精品代理人"模式的一個(gè)重要原因在于,經(jīng)過近十年市場(chǎng)的開發(fā),目前的保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)告別了原先僅靠"人海戰(zhàn)"就能完成業(yè)務(wù)擴(kuò)張的粗放式經(jīng)營模式,在銀行保險(xiǎn)大放異彩的新型銷售格局下,建立在品牌基礎(chǔ)上的"精品代理人"已經(jīng)在海爾紐約、太平人壽等諸多新銳公司普遍推行。

    全新代理人管理模式探討

    在外資、中資新銳不斷尋求"精品代理人"模式的同時(shí),在中資保險(xiǎn)公司內(nèi)部關(guān)于營銷模式改革的探討也正日漸熱烈。

    在中國內(nèi)地,壽險(xiǎn)直銷業(yè)務(wù)是壽險(xiǎn)最早發(fā)展的業(yè)務(wù),在傳統(tǒng)的團(tuán)體保險(xiǎn)銷售中比較常見,一度占到全部業(yè)務(wù)的90%以上；而引入壽險(xiǎn)營銷體制后,經(jīng)過營銷員們幾年的努力,現(xiàn)在壽險(xiǎn)營銷保費(fèi)中個(gè)人業(yè)務(wù)已經(jīng)占到了整個(gè)壽險(xiǎn)公司保費(fèi)的80%。同時(shí),廣大壽險(xiǎn)營銷員也使越來越多的人了解了什么是保險(xiǎn),保險(xiǎn)知識(shí)、保險(xiǎn)功能在整個(gè)社會(huì)上越來越普及,中國保險(xiǎn)業(yè)尤其中國壽險(xiǎn)業(yè)有今天這樣的地位,140萬壽險(xiǎn)營銷員功不可沒。

    我國目前的壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的基本狀況是:營銷員以個(gè)體勞動(dòng)者的身份與一家保險(xiǎn)公司簽定代理協(xié)議,只銷售這一家公司的保單。保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)分支機(jī)構(gòu)的管理,招聘、培訓(xùn)其營銷員,并提供職場(chǎng)、職場(chǎng)辦公用品、設(shè)備等,營銷員不是保險(xiǎn)公司的雇員。代理人在代理權(quán)限內(nèi)所產(chǎn)生的任何民事或刑事責(zé)任,如因誤導(dǎo)銷售給客戶帶來的損失,保險(xiǎn)公司負(fù)直接和連帶責(zé)任。

    業(yè)內(nèi)人士總結(jié)指出,由于目前的個(gè)人營銷機(jī)制為主導(dǎo)所產(chǎn)生的問題主要有:營銷部門的費(fèi)用缺乏控制；保險(xiǎn)公司缺乏對(duì)個(gè)人壽險(xiǎn)營銷員的有效控制；個(gè)人營銷員流動(dòng)性過大；個(gè)人營銷員誤導(dǎo)行為嚴(yán)重。鑒于目前個(gè)人營銷制度出現(xiàn)的種種問題,他們提出,可以借鑒國外的一些經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行改革,如實(shí)施總代理制。

    據(jù)介紹,在美國的機(jī)構(gòu)代理制度中,一般可細(xì)分為普通代理制、多險(xiǎn)種代理制和上門服務(wù)代理制。普通代理制包括總代理制和分公司制。從20世紀(jì)80年代到90年代,許多有影響力的美國保險(xiǎn)公司推崇個(gè)人壽險(xiǎn)營銷形式。但在過去兩年,美國的營銷形式開始了向總代理制的轉(zhuǎn)變。保險(xiǎn)總代理人是指保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)集團(tuán)與保險(xiǎn)總代理人簽訂合同,由保險(xiǎn)公司授權(quán)總代理人在一定地區(qū)范圍內(nèi)代表保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)集團(tuán)開展業(yè)務(wù)。總代理人有權(quán)任用再代理人,或雇傭付薪的保單推銷員,也可以招攬業(yè)務(wù)員,或各種方法同時(shí)并用。

    近兩年來,美國幾家較大的保險(xiǎn)公司,先后對(duì)其營銷體制做出以下的改革:

    (1)保險(xiǎn)公司將原來的個(gè)人營銷部門分離出來,成立一個(gè)獨(dú)立的子公司,一般由原母公司控100%股份。

    (2)原來的營銷主管和營銷員脫離所屬保險(xiǎn)公司,成立獨(dú)立的總代理機(jī)構(gòu)。總代理人與該營銷公司,而非保險(xiǎn)公司,簽定代理協(xié)議。

    (3)總代理人直接招聘、培訓(xùn)并管理營銷員,并對(duì)營銷員在代理業(yè)務(wù)中的刑事和民事責(zé)任負(fù)直接和連帶責(zé)任。

    (4)這些新成立的總代理機(jī)構(gòu)基本上還是銷售原保險(xiǎn)公司一家的保單。