中國空調資訊網日前完成的一份調查報告，通過了解廠商對新年度營銷、產品、價格、利潤等因素的判斷和期望，大致勾勒出2005年度空調行業的脈絡和輪廓，我們也從中感受到空調業者的愁腸滿結。

    營銷競爭更烈

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    調查顯示，73％的工廠表示將繼續擴大營銷隊伍，如某主導品牌將再次招聘350人補充到全國各地的營銷崗位上，使其隊伍在數量上增加到1000人。7％的工廠則表示來年在營銷人員上不作調整，盡量保持工廠在當地市場中的人脈關系和政策執行的延續性。僅有17％的工廠將進行營銷隊伍的裁員，緊縮營銷開支。

    67％的工廠表示將調整原有的營銷組織架構。在這當中有19家工廠的營銷組織職能將進一步細分。這表明，工廠在新年度中對渠道資源的爭奪將更為激烈，對渠道網點的管理將更為全面和嚴格，對市場規模進一步擴大的訴求也更為強烈。

    在廣告投入方面，77％的工廠表示將繼續增加在這些方面的資源投入；20％的工廠表示將維持原有的投入。

    渠道選擇上，60％的工廠表示將加強與家電連鎖賣場的合作并提升這部分銷售比重。6％的工廠對此有意進行壓縮。與此相關，47％的工廠表示將縮減在專營店方面的銷售比重。但也仍有30％的工廠將在來年中擴大在專營店中的銷售比重，并且在政策和服務上將對專營店有所傾斜。

    商家對渠道的判斷似乎更加務實，48％認為空調專營商的市場份額在新年度可能會進一步下降；只有19％認為空調專營商市場份額將上升。這表明，在家電連鎖成為發展主流的今天，渠道自身已經接受了空調專營商轉型和逐步退市的現實，而且許多目前依然以空調為惟一經營業務的商家也正在尋找商機，另起爐灶。

    成本壓力加劇

    空調工廠對原材料價格的走勢缺乏一個明確的主線，各自的判斷也缺乏信心和底氣——僅有20％的工廠判斷來年原材料價格會下降，其余的認為會上升或持平或難以判斷。

    而在空調價格走勢上，廠商一致低調，僅有27％的工廠和15％的商家認為新年度中價格會上升。數據顯示，渠道對價格的敏感度要比工廠高，而且也更低調。渠道這種判斷并非沒有道理，較低的價格更便于出貨和零售，況且背后還有工廠為其買單。值得一提的是，與34％的商家認為價格會下降相比，33％的工廠持相同判斷顯示出商家與工廠之間驚人的默契。

    在原材料和產品價格的雙重壓力下，17％的工廠和40％的商家判斷來年空調產品的利潤率可能繼續下滑。

    廠家寄望健康、變頻，商家審慎

    從市場反饋回來的實際情況看，2004年度中健康空調的銷售并不盡如人意，從而也動搖了少部分工廠對該類產品的信心，有20％的工廠認為健康空調在新年度中的市場需求將下降；但仍有43％的工廠則判斷健康空調的市場需求可能會上升。商家的判斷與廠家稍有出入，33％的商家表示將致力于提高健康空調在各自銷售總額中的比重；24％的商家則對健康空調的發展前景不抱有太大的希望，并將縮減健康空調的銷售比重；12％的商家表示，健康型空調在2005年度的銷售將維持2004年度的水平；31％的商家對健康空調的前景并未作出明確的預期，對健康空調在新年度中的發展并不具有足夠的信心。

    節能是空調行業發展的方向之一，這為工廠對變頻空調的推廣提供了理論支撐，而近幾年內連續出現的電力資源供應不足的問題，使得變頻空調的市場培育更具現實意義。60％的工廠認為變頻空調的市場需求在新年度中可能會上升；30％的工廠認為可能會保持原有市場份額不變；只有一家工廠認為變頻空調在2005年度中將走下坡路。但商家對變頻空調的態度顯得較為低調和審慎。28％的商家表示在新年度中，變頻空調的銷售比重可能會上升；29％的商家表示來年變頻空調在各自銷售體系中的比重可能會下降；28％的商家對變頻空調在2005年度的發展趨勢表示難以判斷。這些數據表明，渠道對變頻空調在2005年度中的接納度較低，看來工廠在讓更多消費者全面認識變頻空調的同時，也應該讓更多的渠道接納變頻空調。

    廠家熱衷新品，商家追求“保險”

    84％的工廠表示在新年度中將增加對技術研究和新產品開發的投入；沒有任何一家工廠將壓縮這方面的開支。但從商家的角度看，它們希望從廠家得到的是綜合配套的“產品”——17％的商家希望工廠在新年度中能加強貨源的供應，以避免出現2004年度發生的大面積斷貨現象；36％的商家希望工廠能提高產品質量，并坦言因產品質量逐年下降，消費者投訴越來越多；12％的商家則希望工廠能做好配套服務，及時結算；21％的商家希望工廠能制定更加優惠的政策，并加強政策的執行力，更好地平衡商家之間的利益關系。

    2004年度中部分品牌的非正常退市，使得許多經銷商的經營陷入困境，這提高了經銷商的風險意識。58％的商家希望能與國產主導品牌加強合作；29％的商家以國產主流品牌作為主要的合作對象；11％的商家把合資品牌作為自己在新年度中的主推品牌。35％的商家將在新年度中調整部分合作品牌，意欲擴大品牌陣容。值得一提的是，有部分商家表示，他們目前現有的合作品牌并不全是自己最想的，由于受歷史和自身資金的影響，他們在品牌選擇上有點身不由己。