國際金融報(bào)記者 舒丹尼

　　為打造高素質(zhì)、高留存的職業(yè)化員工隊(duì)伍，今年初，在中國保監(jiān)會的支持下，新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司在重慶開展專屬保險(xiǎn)代理人改制試點(diǎn)

　　在產(chǎn)品差距日趨縮小的未來，網(wǎng)羅“精英”將是壽險(xiǎn)公司差異化競爭的新起點(diǎn)

中行抵債資產(chǎn)網(wǎng)上營銷 玉蘭油歐萊雅6折起 雅典猜猜猜千元懸賞 大獎新浪iGame免費(fèi)抽

　　太平洋安泰市場營銷部總經(jīng)理葛熙誠親自給太平洋安泰人壽保險(xiǎn)有限公司第一業(yè)務(wù)區(qū)的40余名新晉準(zhǔn)保險(xiǎn)代理人寫過一封題為“歡迎您，老板”的信。他一以貫之地稱呼這些準(zhǔn)代理人為“老板”，并且開宗明義地向他們指出：“您將面對的是銷售工作，它與一般工作的最大不同之處就是———每天要做好計(jì)劃，充分準(zhǔn)備與客戶面談；每天要跟3個(gè)陌生人聯(lián)系，持續(xù)開發(fā)準(zhǔn)客戶名單……”

　　通過這樣看似簡單卻頗有寓意的小舉措，太平洋安泰進(jìn)一步抬高了對新保險(xiǎn)代理人的職業(yè)素質(zhì)以及道德要求。

　　在經(jīng)過一輪又一輪的市場洗禮后，“人海戰(zhàn)”已經(jīng)難以在營銷領(lǐng)域站住腳跟，保險(xiǎn)公司在人力資源管理中存在的種種弊端正逐步顯現(xiàn)。越來越多的保險(xiǎn)公司已經(jīng)從根本上意識到過去的營銷策略很難再適應(yīng)目前的市場，如果還不進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，勢必會影響整個(gè)公司，乃至整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

　　12年前由美國友邦帶入中國的保險(xiǎn)代理人營銷體制，面臨著新的突破。也許，在產(chǎn)品差距日趨縮小的未來，網(wǎng)羅“精英”將是壽險(xiǎn)公司差異化競爭的新起點(diǎn)。

　　尷尬處境

　　由于進(jìn)入門檻比較低，壽險(xiǎn)代理人的素質(zhì)參差不齊，再加上不是保險(xiǎn)公司員工，不享受保險(xiǎn)公司的任何福利和津貼，完全依賴業(yè)務(wù)提成，一些壽險(xiǎn)代理人為了提高收入，就只好急功近利，誤導(dǎo)或誘導(dǎo)消費(fèi)者投保，致使損害保險(xiǎn)公司形象的事頻頻發(fā)生

　　我國目前的保險(xiǎn)市場流行的是以個(gè)人代理制為特色的保險(xiǎn)營銷體制，保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司之間簽訂代理合同，報(bào)酬采用以保費(fèi)收入為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)的傭金制。國內(nèi)各壽險(xiǎn)公司雖然80％以上的保費(fèi)收入都依靠保險(xiǎn)公司代理人來完成，但保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司沒有勞動雇傭關(guān)系，保險(xiǎn)公司不負(fù)責(zé)員工的社會保障，收入也完全依賴業(yè)務(wù)提成。保險(xiǎn)代理人法律地位的不明確及收入的不穩(wěn)定，對行業(yè)和公司歸屬感不強(qiáng)，流動性很大。

　　在平安保險(xiǎn)干了多年的代理人李女士在接受記者采訪時(shí)說：“有一位在國壽做了7年的業(yè)務(wù)主管，現(xiàn)已跳槽到安利做直銷，他多次邀請我加入，他說做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)在是太辛苦了�！�

　　保險(xiǎn)公司給營銷員的傭金比例一般在20%～35%。一張保單第一年的傭金為25%，此后逐年遞減，一般只能獲得5%～10%。通常拿五年傭金后，營銷員就不再享受這份保單的利益了。由于保險(xiǎn)營銷員法律身份不明、社會地位不高、沒有歸屬感和安全感，加上繁重的業(yè)績壓力，導(dǎo)致保險(xiǎn)行業(yè)的銷售人員流動和脫落數(shù)字驚人。

　　一張桌子、一到兩名招聘人員、一幅保險(xiǎn)公司招聘業(yè)務(wù)員的廣告，這是如今大街小巷常見的一幕，甚至已成為各城市中一道獨(dú)特的風(fēng)景。由于進(jìn)入門檻比較低，壽險(xiǎn)代理人的素質(zhì)參差不齊，再加上不是保險(xiǎn)公司員工，不享受保險(xiǎn)公司的任何福利和津貼，完全依賴業(yè)務(wù)提成，一些壽險(xiǎn)代理人為了提高收入，就只好急功近利，誤導(dǎo)或誘導(dǎo)消費(fèi)者投保，致使損害保險(xiǎn)公司形象的事頻頻發(fā)生。

　　波士頓咨詢公司最近一次調(diào)查顯示，中國保險(xiǎn)業(yè)代理人總體流失率每年高于50%。保險(xiǎn)公司第一年的營銷員流失率甚至高達(dá)70%～80%，其中，平安保險(xiǎn)達(dá)到85%，泰康保險(xiǎn)、中宏保險(xiǎn)達(dá)到80%，安聯(lián)大眾為75%；中國人壽、新華人壽、友邦保險(xiǎn)中國分公司為70%。

　　打造職業(yè)團(tuán)隊(duì)

　　與其花大量人力物力管理代理員工，不如花一點(diǎn)成本穩(wěn)定一下自己的代理人隊(duì)伍，讓其真正成為自己的職工，這對公司長期發(fā)展有利。這一切，都促使保險(xiǎn)公司思考代理人營銷體制的進(jìn)一步變革

　　為打造高素質(zhì)、高留存的職業(yè)化的員工隊(duì)伍，今年初，在中國保監(jiān)會的支持下，新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司在重慶開展專屬保險(xiǎn)代理人改制試點(diǎn)。據(jù)介紹，代理公司是把原來新華人壽重慶分公司負(fù)責(zé)個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營銷員全部剝離出來，成立專屬于母公司的專業(yè)代理銷售公司。從根本上解決了之前保險(xiǎn)代理人法律關(guān)系不明確，營銷員大進(jìn)大出、為了業(yè)績而誤導(dǎo)客戶行為屢禁不絕等保險(xiǎn)界的長期弊病。

　　保監(jiān)會主席吳定富曾一針見血指出：保險(xiǎn)代理人沒有歸屬感，是一支短期隊(duì)伍，這恰恰與保險(xiǎn)公司發(fā)展的長期戰(zhàn)略相悖。新華人壽指出，與其花大量人力物力管理“代理員工”，不如花一點(diǎn)成本穩(wěn)定一下自己的代理人隊(duì)伍，讓其真正成為自己的職工，這對公司長期發(fā)展有利。這一切，都促使保險(xiǎn)公司思考代理人營銷體制的進(jìn)一步變革。

　　但在采訪中記者了解到，并不是所有的保險(xiǎn)公司都認(rèn)同新華人壽的做法的，有好幾家保險(xiǎn)公司的高層都提到了同一個(gè)問題：代理人成為“員工”后，對追求穩(wěn)定的代理人有一定的吸引力，但由于管理成本的增加，因此，代理人的提成比例會降低，也面臨著新的考驗(yàn)。

　　中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系主任郝演蘇教授認(rèn)為，“與其花費(fèi)大量人力物力管理‘代理員工’，不如花一點(diǎn)成本穩(wěn)定自己的代理人隊(duì)伍，讓他們成為自己的職工。這對公司提高服務(wù)品質(zhì)、維護(hù)品牌和形象有利。中國壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍最終走向公司制將是必然趨勢，保險(xiǎn)公司投資設(shè)立或控股銷售服務(wù)公司應(yīng)該是一個(gè)合適的方向，發(fā)達(dá)國家的壽險(xiǎn)公司普遍這樣做。”

　　管理文化加強(qiáng)歸屬感

　　現(xiàn)在有很多保險(xiǎn)公司為了能夠更好地對代理人進(jìn)行管理，提供了很多額外的培訓(xùn)，其實(shí)這是在營造一個(gè)企業(yè)的管理文化，這也能從一個(gè)方面加強(qiáng)代理人的歸屬感，讓他們感覺到我在這個(gè)企業(yè)是有很多提升自己能力的機(jī)會的，其實(shí)培訓(xùn)也是公司福利的一種表現(xiàn)方式

　　李女士對保險(xiǎn)公司現(xiàn)行代理人體制的弊病自然是一目了然，她對記者表示：“在一些地區(qū)，代理人這一職業(yè)已成為解決下崗職工再就業(yè)的重要渠道，更為關(guān)鍵的是保險(xiǎn)公司不愿在培訓(xùn)上多花精力，只是經(jīng)過立竿見影式的所謂‘魔鬼訓(xùn)練’后便上崗了。但是，低門檻不單意味著進(jìn)入的方便，也意味著出局的容易�！�

　　“前程無憂”公布的最新一份調(diào)查報(bào)告中顯示，繼金融高端人才成為職場內(nèi)爭搶的對象后，保險(xiǎn)業(yè)人才將在今年完成“更替換血”，代理人隊(duì)伍年輕化高素質(zhì)化已經(jīng)是大勢所趨。

　　金盛保險(xiǎn)一貫推行“以人為本”的人才戰(zhàn)略，自去年10月推出“中國代理人發(fā)展藍(lán)圖”（CAB）后，通過3B———“BestCompensation,BestCareer,andBestSupport”，已經(jīng)著手建設(shè)有金盛特色的專業(yè)化高質(zhì)量代理人隊(duì)伍。

　　金盛保險(xiǎn)總裁藍(lán)沛樂對此感觸頗深：“要實(shí)現(xiàn)完善金盛全國性保險(xiǎn)公司的架構(gòu)這個(gè)目標(biāo)需要優(yōu)秀的代理人隊(duì)伍作為堅(jiān)實(shí)后盾。CAB就是本著這個(gè)宗旨從安盛集團(tuán)引進(jìn)的。自去年實(shí)施以來，我們已經(jīng)深切感到，CAB藍(lán)圖將是一個(gè)對金盛未來發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響的重要平臺。它將為我們帶來令人振奮的市場機(jī)遇，并結(jié)合公司全面的、具有競爭力的產(chǎn)品系列，幫助我們的代理人屢創(chuàng)新高，取得職業(yè)生涯的成功�？梢哉f，CAB藍(lán)圖將是金盛保險(xiǎn)發(fā)展的重要里程碑。”

　　今年年初金盛保險(xiǎn)助理分區(qū)經(jīng)理周杰很幸運(yùn)參加了PEAK課程，這項(xiàng)課程是由安盛亞太控股集團(tuán)和澳大利亞皇家墨爾本理工大學(xué)攜手開發(fā)的，非常先進(jìn)。經(jīng)過培訓(xùn)以后，他學(xué)到了很多有關(guān)客戶服務(wù)、專業(yè)咨詢和業(yè)務(wù)績效等方面的專業(yè)知識和技能，讓他適應(yīng)不斷變化的市場，業(yè)務(wù)也隨之越做越好。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，現(xiàn)在有很多保險(xiǎn)公司為了能夠更好地對代理人進(jìn)行管理，提供了很多額外的培訓(xùn)，其實(shí)這是在營造一個(gè)企業(yè)的管理文化，這也能從一個(gè)方面加強(qiáng)代理人的歸屬感，讓他們感覺到在這個(gè)企業(yè)有很多提升自己能力的機(jī)會，其實(shí)培訓(xùn)也是公司福利的一種表現(xiàn)方式。

　　雖然這樣一來保險(xiǎn)公司的投入成本是增加了，但聚集一群高素質(zhì)的人才，以鍛造一支能夠產(chǎn)生高成本收益、高服務(wù)品質(zhì)的壽險(xiǎn)營銷經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)，能培養(yǎng)整個(gè)公司的長期競爭力。

　　《國際金融報(bào)》 (2004年09月01日 第七版)