敬禮，向泰陽(yáng)敬禮！2004年6月4日，是泰陽(yáng)證券召開(kāi)“鵬華中國(guó)50”、“長(zhǎng)盛動(dòng)態(tài)精選”兩只基金銷售表彰大會(huì)的日子。特約佳賓、鵬華基金公司副總裁于波先生心潮起伏地坐在臺(tái)前，傾聽(tīng)著發(fā)言席上“銷售明星”們的鏗鏘演講。當(dāng)聽(tīng)到軍嫂李薇“扶病攜幼”銷售基金的事跡時(shí)，這位軍人出身的副總裁再也按捺不住內(nèi)心的感動(dòng)，含著熱淚走到前臺(tái)，將右手高高舉過(guò)額角，向李薇敬了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的軍禮。神圣而莊嚴(yán)的敬禮，凝聚著客戶對(duì)泰陽(yáng)人的無(wú)限信賴與支持，也凝聚著泰陽(yáng)人對(duì)于事業(yè)與客戶利益的無(wú)限忠誠(chéng)……

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    她用赤誠(chéng)之心贏得了軍禮

    李薇，郴州營(yíng)業(yè)部的普通員工。丈夫是名現(xiàn)役軍人，駐守在湘西，長(zhǎng)年難以聚首；其父癌病纏身，在郴州市人民醫(yī)院長(zhǎng)期住院治療；母親已七十高齡,患有關(guān)節(jié)風(fēng)濕等病癥，行走不便；未滿周歲的孩子還在哺乳中。家庭的重?fù)?dān)全壓在了她孱弱的肩頭。

    3月初，營(yíng)業(yè)部對(duì)“鵬華中國(guó)50”和“長(zhǎng)盛動(dòng)態(tài)精選”兩只基金展開(kāi)聲勢(shì)浩大的營(yíng)銷攻勢(shì)。李薇沒(méi)有透露自己的難處，每天清晨五點(diǎn)，她就掙扎著起床，在油煙環(huán)繞的廚房準(zhǔn)備全家的早點(diǎn)，稍后步行數(shù)公里到達(dá)醫(yī)院，料理父親洗漱、吃飯，忙完這些，她還得8點(diǎn)半前趕到營(yíng)業(yè)部上班，下午收市后，她又得馬不停蹄地趕往農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)采購(gòu)生活物品。每天，她都堅(jiān)持出入市內(nèi)的各個(gè)公司企業(yè)、學(xué)校機(jī)關(guān)、公共場(chǎng)所，散發(fā)基金銷售的宣傳資料，熱情地向客戶介紹基金股票的知識(shí)，甚至雙休日還和同事們一道去周邊縣市、廠礦進(jìn)行巡回推介。

    4月下旬，她的父親已經(jīng)處于彌留之際了，基金銷售也剛好進(jìn)入攻堅(jiān)階段。自古忠孝難以兩全，分身乏術(shù)的李薇強(qiáng)忍內(nèi)疚與悲痛，從并不寬裕的工資中拿出錢(qián)，雇請(qǐng)保姆以盡孝心，以便將更多的精力投入基金營(yíng)銷中。父親彌留的最后幾天，她正在聯(lián)系一個(gè)姓高的女客戶。那位客戶因從沒(méi)進(jìn)行過(guò)證券基金類的投資而始終下不了決心，李薇便挑燈夜戰(zhàn)整理資料，白天就幫高女士比較基金與股票以及儲(chǔ)蓄的不同風(fēng)險(xiǎn)、特點(diǎn)和收益，高女士興趣逐漸高漲，表示先認(rèn)購(gòu)一萬(wàn)元試試。但第二天，李薇約她來(lái)柜臺(tái)辦理手續(xù)時(shí)，她卻說(shuō)丈夫不同意，又將錢(qián)存回了銀行。怎么辦？當(dāng)天晚上8點(diǎn)，李薇在父親的病榻前盡了最后的孝心，摸黑找到高女士家，再次將有關(guān)基金股票的狀況進(jìn)行細(xì)致地介紹和比較，又陪高女士拉起家常。高女士被她的敬業(yè)精神深深感動(dòng)了，其丈夫爽快地認(rèn)購(gòu)了一萬(wàn)元基金。

    在基金銷售完成的時(shí)候，父親也走到了生命的盡頭。在慈父的遺像前，李薇淚留滿面：“我恪守孝心，也恪守責(zé)任心。我心疼兒子，更掛念父母，我更不能讓在部隊(duì)服役的丈夫分心。但我很清楚自己的選擇，為了客戶的利益，我愿意奉獻(xiàn)自己的一切。”

    一個(gè)都不能少

    2003年9月2日，是二級(jí)市場(chǎng)配售新股華夏銀行(資訊 行情 論壇)的最后繳款日。重慶營(yíng)業(yè)部值班員工何穎緊鎖眉頭，目光不時(shí)地在交易大廳看盤(pán)的人群中掠過(guò)，希望搜尋到一個(gè)陌生的身影。

    那是一位中簽的客戶，可他已很久沒(méi)來(lái)了。他的帳戶沒(méi)有繳款所需的資金，留下的電話永遠(yuǎn)是盲音。時(shí)間在一分一秒地過(guò)去，何穎急得直冒汗，心里面不停地盤(pán)旋著：不行，絕不能看著客戶錯(cuò)過(guò)來(lái)之不易的獲利機(jī)會(huì)，在我們營(yíng)業(yè)部中簽的客戶“一個(gè)都不能少”！何穎決定從查閱該客戶預(yù)留的所有書(shū)面資料入手，希望能從中找出客戶的蹤跡。經(jīng)過(guò)反復(fù)查找，何穎終于發(fā)現(xiàn)了該客戶的工作單位是大渡口某學(xué)校，于是她拔通了114查號(hào)臺(tái)，但很快就失望了———該單位沒(méi)有電話登記，此事頓時(shí)又陷入了困境。到哪里去尋找那個(gè)幾乎“人間蒸發(fā)”了的中簽客戶呢？

    時(shí)間在慢慢流逝，尋找中簽客戶的事情卻沒(méi)有進(jìn)展。何穎感到了事情的嚴(yán)重性，立即將情況上報(bào)至營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)。領(lǐng)導(dǎo)研究決定，馬上從營(yíng)業(yè)部中抽調(diào)員工，兵分兩路尋找中簽客戶的下落，一路立即驅(qū)車趕往大渡口尋找，另一路從該學(xué)校找突破口。從學(xué)校的名稱分析有可能是重慶某廠辦的學(xué)校，于是他們將電話打到該廠的查號(hào)臺(tái)，終于查到了電話。但是令他們?cè)俅问�望的是該電話線路有故障，根本打不通。萬(wàn)般無(wú)奈中他們轉(zhuǎn)而從教委查詢?cè)撔ｋ娫挘�終于聯(lián)系上了那位中簽客戶。得知自己中簽，電話那邊的客戶先是驚喜萬(wàn)分，等明白了為此發(fā)生的一切，又為自己的疏忽給營(yíng)業(yè)部帶來(lái)的麻煩道歉不已。時(shí)間就是財(cái)富，在收市的最后幾分鐘內(nèi)，營(yíng)業(yè)部派出的專車將客戶拉到了交易大廳。

    在營(yíng)業(yè)大廳內(nèi)，那位中簽的客戶緊緊握住何穎的手，深情地說(shuō)：“感謝你，感謝你們營(yíng)業(yè)部，我能否賺錢(qián)是次要的，重要的是你們 ‘一個(gè)都不能少’的工作精神讓我感動(dòng)。”

    他使客戶逃離德隆系陷阱

    2004年4月初,市場(chǎng)似乎在醞釀什么。德隆危機(jī)正開(kāi)始悄然蔓延。

    株洲營(yíng)業(yè)部客戶經(jīng)理禹躍星坐在電腦前，一邊搜索德隆系股票陰跌中的蛛絲馬跡，一邊查看營(yíng)業(yè)部的客戶資料，因?yàn)楦鶕?jù)他的經(jīng)驗(yàn)判斷，“德隆”系股票行將崩盤(pán)。突然，一行數(shù)據(jù)跳入禹躍星的眼簾：營(yíng)業(yè)部一位姓奉的女客戶持有德隆系股票湘火炬32000股。她已有近一個(gè)月未到營(yíng)業(yè)部來(lái)了。小禹立馬翻出客戶通訊簿，撥通了奉女士的電話，向她匯報(bào)德隆及湘火炬的情況，并建議立即出貨。誰(shuí)知，奉女士只淡淡地說(shuō)了句“知道了”就掛斷了電話。

    小禹再次撥通奉女士的電話，還是沒(méi)有動(dòng)靜，再撥，不間斷地?fù)埽��?dāng)打到第八個(gè)電話時(shí)，奉女士甚至厭煩地不再接小禹電話了。“客戶的利益永遠(yuǎn)是第一位的”，這種神圣的責(zé)任感容不得片刻遲疑，一定要?jiǎng)裾f(shuō)客戶盡快出貨。禹躍星主意已定！繼續(xù)不斷地?fù)艽蚍钆�士的電話�?/p>

    精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)！奉女士終于被他的精神所感動(dòng)，回話向小禹坦言：作為老股民，她對(duì)股市操作向來(lái)自信，根據(jù)以往德隆操作手法，她認(rèn)為大跌之后必有大漲，現(xiàn)在拋是純虧，堅(jiān)持還有希望。

    客戶對(duì)于市場(chǎng)的這種分析判斷可靠嗎？他馬上調(diào)整工作思路，熬通宵撰寫(xiě)出一份詳盡具體的市場(chǎng)分析報(bào)告，第二天清早將報(bào)告送到奉女士手中，使其對(duì)市場(chǎng)動(dòng)向有了全面的了解......。奉女士終于按照小禹的建議，全部拋出了湘火炬。

    如今，看著顯示屏上湘火炬3元多的行情，奉女士笑了，禹躍星也舒心地笑了。每次遇到禹躍星，奉女士都會(huì)滿懷感激地說(shuō)：“小禹啊，能遇到你這樣敬業(yè)、真誠(chéng)的員工，真是我的幸運(yùn)啊。”

    沒(méi)有任何借口

    2004年2月28日，午休的空隙，廣州營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理助理伙紅的辦公室。

    一位冷若冰霜的女士破門(mén)而入，她將一張轉(zhuǎn)托管單丟到伙紅的辦公桌前，要他簽字，一副“不達(dá)目的不罷休”的姿態(tài)。這位姓張的客戶擁有市值100多萬(wàn)元的股票，因不滿意經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)而要求轉(zhuǎn)走。簽還是不簽？伙紅放下手中的筆，親自泡了一杯清茶并將她安頓坐定，詢問(wèn)了具體情況后表示：“這件事的發(fā)生很遺憾，但我們不會(huì)用任何借口來(lái)推脫責(zé)任，希望您能夠給我們一次改正的機(jī)會(huì)。”

    在接下來(lái)的交談中，伙紅了解到了事情的來(lái)龍去脈。原來(lái)，張小姐平時(shí)工作很忙，并沒(méi)有太多時(shí)間打理股票，而經(jīng)紀(jì)人在股票套住后，也很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)與客戶溝通，這種隔閡造成了客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人的不信任。由于張小姐不理解經(jīng)紀(jì)人和營(yíng)業(yè)部的關(guān)系，認(rèn)為這是營(yíng)業(yè)部的服務(wù)不周，所以強(qiáng)烈要求轉(zhuǎn)走。伙紅用懇切的言辭打消了她的顧慮，并毛遂自薦表達(dá)了擔(dān)任張小姐投資顧問(wèn)的意向，張小姐抱著試一試的心理終于決定留下。在之后的一個(gè)月里，伙紅抽出時(shí)間迅速對(duì)張小姐持有的股票展開(kāi)跟蹤，為了調(diào)查一家湖南的上市公司，伙紅甚至專程回公司總部求援，又通過(guò)私人關(guān)系找來(lái)了該公司近期的調(diào)研報(bào)告，及時(shí)將該公司的發(fā)展趨勢(shì)等信息告訴了張小姐，并提供切實(shí)可行的操作建議，結(jié)果獲利頗豐。后來(lái)，張小姐不僅收回了那張轉(zhuǎn)托管單，還介紹來(lái)了更多的客戶，廣州營(yíng)業(yè)部的客戶穩(wěn)定了，擴(kuò)大了。張小姐逢人便說(shuō)：“伙經(jīng)理那‘沒(méi)有任何借口’的業(yè)務(wù)作風(fēng)讓我們舒心、放心。”

    正是在伙紅的示范效應(yīng)下，廣州營(yíng)業(yè)部04年上半年成交量達(dá)12億元，與去年同期相比增長(zhǎng)了200%，伙紅個(gè)人直接引進(jìn)客戶成交量近1億元，個(gè)人創(chuàng)傭能力占營(yíng)業(yè)部比重達(dá)1/7。在廣州營(yíng)業(yè)部，“沒(méi)有任何借口”的工作原則，不斷地“開(kāi)花結(jié)果”。

    伙紅常說(shuō):“任何借口的實(shí)質(zhì)就是推卸責(zé)任,在責(zé)任和借口之間，選擇責(zé)任還是選擇借口，體現(xiàn)了一個(gè)人的工作態(tài)度，要找借口，總會(huì)有理由，只有放棄借口，才能做一個(gè)有責(zé)任心的人。”

    貼心換舒心

    2003年初夏的一天，一位顏色憔悴的女士走進(jìn)岳陽(yáng)營(yíng)業(yè)部大廳，要求柜臺(tái)內(nèi)的員工幫她辦理正虹內(nèi)部職工股票的上市手續(xù)。接待員工發(fā)現(xiàn)她的證件不是她本人的，便告訴她不能辦理。

    該女士欲言又止，一副很為難的樣子。這些微妙的表情剛好被正在接電話的謝幸福看到了，他敏銳地察覺(jué)到，這位女士肯定有什么難言之隱。作為業(yè)務(wù)拓展部經(jīng)理的他馬上前去，熱情地把她請(qǐng)到辦公室。經(jīng)過(guò)一番交談，才知道這位李姓客戶手里的股證署名是她前夫的名字，當(dāng)時(shí)離婚分割財(cái)產(chǎn)的時(shí)候，也沒(méi)簽什么協(xié)議。而李女士正在為買房子缺錢(qián)而發(fā)愁，這段時(shí)間前夫恰好因病在平江醫(yī)院住院，更不好意思去打擾他。這件事的處理很棘手，謝幸福卻沒(méi)有怕麻煩，馬上建議李女士先打電話征詢一下前夫是否愿意在手續(xù)上簽字。打電話過(guò)去，她前夫答應(yīng)了，但是因病沒(méi)辦法來(lái)岳陽(yáng)辦理手續(xù)，而股票過(guò)兩天就要上市了，這怎么辦呢？謝幸福決定親自陪她去一趟平江。

    當(dāng)天收市以后，謝幸福便開(kāi)車陪李女士往平江醫(yī)院趕。經(jīng)過(guò)兩個(gè)多小時(shí)的舟車勞頓，抵達(dá)目的地時(shí)已是晚上六點(diǎn)了，李女士提議：“謝經(jīng)理，辛苦您了，我們還是先吃了飯?jiān)偃マk吧！”“不急，不急，我們還是先把事情辦妥了再吃吧，太晚了會(huì)影響病人休息的。”

    細(xì)心的謝幸福特地買了一個(gè)花籃，陪同李姓客戶走進(jìn)她前夫的病房。謝幸福進(jìn)門(mén)后先作了簡(jiǎn)單的自我介紹，然后坐到病人的床頭，關(guān)切地詢問(wèn)病情。當(dāng)?shù)弥�他患的是較為嚴(yán)重的風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎時(shí)，謝幸福想起自己認(rèn)識(shí)一位廣西的老軍醫(yī)專門(mén)治這種病，立即將電話打到廣西，從老軍醫(yī)那里問(wèn)到了藥方。李姓客戶的前夫看在眼里，熱在心里：“太感謝你了，我和我前妻原來(lái)在其他證券公司炒股時(shí)，從來(lái)沒(méi)看到你們?yōu)楣擅襁@樣不怕辛苦、這樣貼心。”

    在深入采訪泰陽(yáng)證券后，一位資深財(cái)經(jīng)記者曾深情地在其采訪札記寫(xiě)道：“敬禮，向泰陽(yáng)敬禮！有《泰陽(yáng)之歌》旋律響起的地方，就有泰陽(yáng)人可敬的身影，就有客戶們信賴敬佩的目光。”