當國產軟件廠商普遍因缺乏行業的核心技術而規模偏小、無法與國際企業抗衡之際，智能文檔給了國產軟件廠商一個與微軟、Adobe等國際巨頭站在同一條起跑線的機會。當微軟、Adobe等擁有雄厚技術實力的國際軟件廠商在中國市場收獲甚微之時，以書生國際、方正電子為代表的國產軟件廠商正在迅速崛起的國內智能文檔市場跑馬圈地。

    發力智能文檔

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    與傳統電子文檔只是作為靜態的信息、圖片和圖形等的載體不同，智能文檔除了具備紙張所有的特性外，還包含有高度結構化的信息與程序，使得以人為中心、以文檔為基礎構建應用系統成為可能，從而徹底改善人們的ＩＴ工作環境。因此，全球第一大和第二大桌面軟件開發商微軟和Adobe都為智能文檔的開發投入了巨額資金。微軟在2003年發布的Office2003中加入了InfoPath智能文檔組件，并將其與Office2003捆綁銷售；Adobe將未來最主要的核心戰略定位于智能文檔，并耗資7000萬美元收購了北美主要的電子表單產品開發商Accelio。除此之外，2003年FileNet公司收購Shana，2004年Verity公司收購Cardiff都與搶灘智能文檔市場有關。

    作為全球最具發展潛力的市場，中國市場對智能文檔的需求雖然基本和發達國家處于同一個數量級，但國際企業在中國智能文檔市場的表現卻一直平平。Adobe在中國的發展策略一直跟隨其全球戰略之后，而微軟Office2003 InfoPath昂貴的實施成本難以被國內的用戶所接受，其營業收入不足微軟全球營業收入的1%。微薄的市場贏利使得微軟和Adobe沒有將競爭的注意力放在中國市場。正是看準了這一國際廠商的市場空當，國產軟件廠商開始迅速發力智能文檔。

    6月14日，方正電子在北京發布了智能文檔戰略，方正認為智能文檔是具有語義信息的跨媒體版式文件。它由三層結構組成：表現層提供類似于紙張的外觀表現；語義層是對文檔概念之間邏輯結構的描述；應用層則實現對數據的各種操作，如傳輸、格式轉換、數據交換等。6月17日，在由北京大學電子政務研究院舉辦的電子公文高層論壇上，方正電子副總裁周勁表示，方正的智能文檔是繼“漢字激光照排”、“無紙化辦公”階段之后方正電子的第三大發展階段。方正電子表示，由于目前國內智能文檔市場不是很成熟，微軟、Adobe等國外軟件廠商都沒有大規模推廣。方正希望在市場起步初期就積極進入，研發產品，以推動市場發展。

    6月15日，書生國際在北京發布了其最新的idoc策略，書生國際認為智能文檔是一種XML文檔，除了具備紙張所有的特性之外，還包含有高度結構化的XML信息、程序以及可執行的動作。作為idoc戰略的一部分，書生國際還正式面向中小企業客戶推出了idoc的具體產品——數字紙張SEP和智能表單。書生國際總裁張本偉表示，趁著國際軟件企業忙于征戰歐美市場而無暇顧及中國之際，書生國際將迅速擴充自己在中國市場的實力。

    瞄準巨頭軟肋

    業內人士認為，微軟、Adobe等國際知名廠商雖然在技術、研發實力等方面優勢遠勝國內企業，但劣勢也十分明顯，而這些劣勢恰恰是國內廠商的優勢和機會所在。

    首先是產品的可用性。國際廠商的產品，多是針對國際用戶的使用習慣量身定制的，并沒有針對中國用戶的使用習慣進行相應改動，因而給國內用戶的使用造成障礙。因此，研發適合中國用戶的產品成了國內廠商的競爭優勢之一。書生國際在采用國際成熟的電子表單技術的基礎上，結合自己在文檔電子化方面的豐富經驗，開發出適合中國市場的電子表單產品。在對電子印章的支持和審批過程留痕方面，書生國際的智能文檔產品完全具備了取代紙質表單參與業務流程的能力。書生國際總裁張本偉表示，書生國際在技術上不輸于微軟、Adobe，甚至在很多細節上超越了微軟、Adobe。而方正在激光照排、文字出版領域擁有20多年的技術積累，其構想的智能文檔除了使用戶文檔的生成更容易，流轉更順暢，信息共享與檢索更方便之外，由于方正的各種排版輸出軟件都支持CEB（一種版式文件格式），因此所有的政府機關、出版社、雜志社、報社等單位都可采用統一的版式來進行文檔處理，方便信息共享，更增強國產智能文檔的市場力量。

    其次是客戶優勢。由于國內市場環境錯綜復雜，決定用戶購買的因素遠比國外市場多。而智能文檔領域最大的市場購買力就來源于政府、行業以及大型企業市場，在這一市場的競爭中，微軟等國外廠商卻不占上風。書生國際目前擁有來自全國十幾個省市、20多個部委部門，國資委下屬180多家大企業的用戶群，對政府、機關、大企業近8年服務所積累的經驗也為書生國際今后的發展奠定了基礎。方正電子的技術也得到政府部門的認可與支持，在2002年全國政府辦公廳文印工作會議上，CEB被確定為“推薦標準”供各單位選用，其市場人氣也是國際廠商難以比擬的。

    第三是成本優勢。由于微軟和Adobe忙于征戰歐美市場而缺乏針對中國國情的市場策略，國際廠商的智能文檔產品價格一直居高不下。為了迅速擴大自己的市場份額，書生國際不惜以桌面軟件免費的形式來搶占市場。其策略之一就是為客戶提供免費的idoc客戶端，包括免費的設計器和填寫器，如客戶使用書生國際的idoc構建智能文檔，只需要購買一個表單服務器的licence（許可證），表單設計器、填寫器都是免費的。與之相比，Adobe公司的智能文檔產品不但表單服務器的價格遠高于國產廠商，國內的客戶更需為設計器、填寫器支付價格不菲的費用。而微軟將設計器與填寫工具合在一起，用戶要構建智能文檔就必須花錢購買licence，其表單服務器的價格也超出國內廠商許多。

    競合態度贏天下

    在記者的采訪中，書生國際總裁張本偉不止一次表達了他們憧憬占據世界軟件業制高點的決心，事實上這也是國內很多軟件企業的共同目標。但面對微軟、Adobe等這樣的行業“巨無霸”，在投資、技術、品牌均不占優勢的情況下，書生國際、方正電子開始在競爭的格局下，通過與其它企業的合作來共同進行對智能文檔這一市場的開發。

    張本偉曾多次在公開場合表示，“開放競合，贏在中國”是書生國際堅持的觀點。與當年的用友、金蝶催生ERP相似，書生國際希望書生、方正共同催生智能文檔這一市場。而方正電子也同樣認識到，憑自己一家很難撬動智能文檔這一巨大市場，因而也提出了開放的策略。方正電子總裁任偉泉表示，在技術合作方面，方正會積極尋求和業界其它企業合作，在戰略層面上，共同推動雙方產品與方案的合作。方正電子的有關人士還向記者透露，目前方正已經與電子政務領域的系統集成商、IT產品開發商、渠道商等十幾家企業進行智能文檔方面的合作，希望共同將這一市場做大。而書生國際與其它企業的相關合作計劃也正在緊鑼密鼓的進行當中。

    在中國，僅政府外網智能文檔就有10億元的市場，加上電子政務關聯審批，市場潛力更是巨大，而企業應用的市場更高達10億美元。因此在拋棄了傳統的單兵作戰習慣之后，國產軟件廠商能夠在未來的智能文檔市場有怎樣的表現，不僅關系到廠商自身的發展前景，在某種程度上也影響著國產軟件行業今后的發展。