保險(xiǎn)制度是以大數(shù)法則作為技術(shù)基礎(chǔ)來預(yù)測危險(xiǎn)發(fā)生的概率，并據(jù)此來確定參與保險(xiǎn)活動各方應(yīng)承擔(dān)的費(fèi)用以及應(yīng)獲得的收益。

　　以人壽保險(xiǎn)為例，在長達(dá)二三十年的期限內(nèi)，保險(xiǎn)公司必須以收支平衡為前提，以大數(shù)法則為依據(jù)，以平等負(fù)擔(dān)為保障來確定可保風(fēng)險(xiǎn)。其中，收支平衡是指壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)按保險(xiǎn)業(yè)務(wù)整體狀況來核算收支平衡，要求全體保戶繳納的純保險(xiǎn)費(fèi)總額必須與保險(xiǎn)金給付總額相等

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；大數(shù)法則是通過對足夠大量的風(fēng)險(xiǎn)載體的統(tǒng)計(jì)分析來掌握其中的規(guī)律性，并進(jìn)一步測算出與實(shí)際出險(xiǎn)率更為接近的預(yù)計(jì)出險(xiǎn)率，從而厘定出更為合理的保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率；平等負(fù)擔(dān)要求保險(xiǎn)公司通過核保等專業(yè)技術(shù)對風(fēng)險(xiǎn)載體進(jìn)行選擇，拒絕不符合條件者參加保險(xiǎn)，對于危險(xiǎn)偏高的被保險(xiǎn)人課以特別保險(xiǎn)費(fèi)，以達(dá)到同一保險(xiǎn)費(fèi)層次風(fēng)險(xiǎn)的均質(zhì)化，風(fēng)險(xiǎn)的均質(zhì)化是保障大數(shù)法則有效的重要條件。

　　保險(xiǎn)市場體系的構(gòu)成

　　保險(xiǎn)產(chǎn)品的購買者、保險(xiǎn)中介和保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售者構(gòu)成了保險(xiǎn)市場的三個主體

　　一般來講，完整的保險(xiǎn)市場體系由保險(xiǎn)購買者、保險(xiǎn)中介者、保險(xiǎn)銷售者共同組成。

　　保險(xiǎn)購買者：個人、社會或工商企業(yè)及政府對保障有需求者。

　　保險(xiǎn)中介者：對保險(xiǎn)市場有認(rèn)識的保險(xiǎn)專業(yè)經(jīng)紀(jì)人、代理人，將保險(xiǎn)購買者與保險(xiǎn)銷售者雙方需求做居中的工作者。

　　保險(xiǎn)銷售者：包括保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)交易所、合作社、政府提供保險(xiǎn)購買者、危險(xiǎn)的轉(zhuǎn)嫁需求者。

　　保險(xiǎn)產(chǎn)品的購買者、保險(xiǎn)中介和保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售者構(gòu)成了保險(xiǎn)市場的三個主體。其中，保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售者所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧�并不僅僅是一個銷售商，而是完成了包含從產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)直至銷售、管理在內(nèi)的一整套業(yè)務(wù)流程。應(yīng)當(dāng)說，包括保險(xiǎn)公司在內(nèi)的保險(xiǎn)銷售者是促使現(xiàn)代保險(xiǎn)市場形成并推動其發(fā)展的主導(dǎo)力量。其中，保險(xiǎn)企業(yè)又構(gòu)成了保險(xiǎn)銷售者的主體。

　　從保險(xiǎn)企業(yè)的角度看，通過選擇和管控風(fēng)險(xiǎn)來實(shí)現(xiàn)利益最大化有三個關(guān)鍵點(diǎn)需要把握：一是控制逆向選擇，選擇適當(dāng)?shù)耐侗Ｈ�；二是集中起一個數(shù)量適合的投保人群體；三是建立起誠信、專業(yè)的保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍。

　　控制逆向選擇

　　誠信原則是競爭性市場模型的要求

　　潛在的投保人會利用這種信息不對稱，來以低于合理保費(fèi)的價(jià)格獲取保險(xiǎn)合同，這種傾向即被稱作逆向選擇

　　誠信原則是競爭性市場模型的要求。市場模型存在一個重要的假設(shè)：買賣雙方都具有完全信息。信息的完全性和對稱性是市場模型成立的要件。保險(xiǎn)對誠信的最高要求，恰好說明誠信原則在保險(xiǎn)活動中的重要性和實(shí)現(xiàn)最大誠信所面臨的困難。保險(xiǎn)人在核保時(shí)確定哪些是其他民事活動所要求的所謂全部實(shí)質(zhì)性的事實(shí)具有相當(dāng)大的難度，投保人財(cái)產(chǎn)和人身方面的諸多細(xì)節(jié)都有可能成為影響保險(xiǎn)企業(yè)利益的因素。潛在的投保人總是比保險(xiǎn)人更清楚自己最可能遭受的損失來自何處，并且保險(xiǎn)人很難舉證投保人存在不誠信。潛在的投保人會利用這種信息不對稱，來以低于合理保費(fèi)的價(jià)格獲取保險(xiǎn)合同，這種傾向即被稱作“逆向選擇”。

　　在存在逆向選擇的市場環(huán)境中，保險(xiǎn)企業(yè)如果仍然銷售基于平均保費(fèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，就可能出現(xiàn)虧損。因?yàn)槠骄�保費(fèi)的前提是各種不同風(fēng)險(xiǎn)的人都投保，而在逆向選擇的情況下，一方面投保人的風(fēng)險(xiǎn)高于保險(xiǎn)人的估算，另一方面，只有高風(fēng)險(xiǎn)者才會因?yàn)楸ＹM(fèi)低于期望損失而參加投保，而低風(fēng)險(xiǎn)者會選擇放棄投保。

　　由于逆向選擇產(chǎn)生的原因是保險(xiǎn)人和潛在的投保人之間的信息不對稱，控制逆向選擇的基本方式是盡可能地避免信息不對稱，或者說是盡可能降低信息不對稱的程度，因此核保部門應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)出更為合理的信息清單。合理保單一方面能夠找出與保險(xiǎn)企業(yè)利益相關(guān)性最強(qiáng)的信息，盡管這些信息看起來可能是些細(xì)節(jié)，并且涉及許多技術(shù)性專業(yè)性的內(nèi)容。另一方面，合理保單還在于能夠盡可能多地了解潛在投保人的有關(guān)信息，以便建立起合理而準(zhǔn)確的風(fēng)險(xiǎn)分類體系。

　　當(dāng)高于平均期望損失的人或機(jī)構(gòu)比具有或低于平均期望損失的人或機(jī)構(gòu)更愿意購買保險(xiǎn)時(shí)，就會發(fā)生逆向選擇。即保險(xiǎn)對于期望損失高的被保人是有利的(被保人以某種“不利”于保險(xiǎn)人的方式進(jìn)行“選擇”)。正常情況下保險(xiǎn)人可以對有較高期望損失的被保險(xiǎn)人收取較高的保險(xiǎn)費(fèi)來進(jìn)行處理，并不存在什么問題。在實(shí)踐中，保險(xiǎn)人試圖通過充分了解投保人來避免逆向選擇，決定是拒保還是將其歸入具有與其相似損失概率的某種類型。例如，很多保險(xiǎn)人通常要求年老的人壽保險(xiǎn)投保者或那些投保大金額保險(xiǎn)的人提供醫(yī)療檢查報(bào)告。

　　投保人群體

　　保險(xiǎn)公司追求投保人數(shù)時(shí)容易忽略對投保人的選擇

　　為在發(fā)展中維護(hù)自己的利益，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)按科學(xué)、規(guī)范和嚴(yán)格的條件來選擇投保人

　　當(dāng)保險(xiǎn)人承保大量相互獨(dú)立的、風(fēng)險(xiǎn)相同的保險(xiǎn)合同時(shí)，保險(xiǎn)人的賠款總額由每個風(fēng)險(xiǎn)單位的賠款數(shù)額之和構(gòu)成。保險(xiǎn)人對自己所面臨的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測越準(zhǔn)確，其利益受到損失的可能性就越小。保險(xiǎn)人實(shí)際上對每一個單個風(fēng)險(xiǎn)單位風(fēng)險(xiǎn)的把握甚至低于投保人，其只有靠對整體風(fēng)險(xiǎn)的把握來保證自己的利益。對于單個投保人來說，其面臨的風(fēng)險(xiǎn)是實(shí)際損失與期望損失的偏差。

　　現(xiàn)在的問題是，保險(xiǎn)公司追求投保人數(shù)時(shí)容易忽略對投保人的選擇。中國保險(xiǎn)業(yè)因?yàn)樘幵诎l(fā)展階段，為了占領(lǐng)市場，一些公司幾乎來者不拒。保險(xiǎn)公司考評獎罰主要以業(yè)務(wù)規(guī)模為主，費(fèi)用提取與保費(fèi)掛鉤，人員和勞資按計(jì)劃指標(biāo)控制，員工只好各顯神通到處拉保單。而投保人“質(zhì)量”好壞與投保人的數(shù)量一樣，將對保險(xiǎn)企業(yè)的利益產(chǎn)生直接的影響。

　　為在發(fā)展中維護(hù)自己的利益，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)按科學(xué)、規(guī)范和嚴(yán)格的條件來選擇投保人，并不是簡單地把一些投保人拒之門外，而是認(rèn)真地將潛在損失性質(zhì)相同的投保人集小在一起，并厘定相同的保費(fèi)，并簽發(fā)相類似條款的保單。對一些具有特定風(fēng)險(xiǎn)的投保人，可以提供特定的保單或者在保單中增加條款，也可以在標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率之外提出附加費(fèi)用等方式來特別處理，以保證風(fēng)險(xiǎn)的均質(zhì)化�？傊�，在擴(kuò)大投保人數(shù)的同時(shí)，仔細(xì)甄別投保人及其面臨的風(fēng)險(xiǎn)對于維護(hù)保險(xiǎn)企業(yè)自身利益具有十分重要的意義。

　　保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍

　　保險(xiǎn)代理人所提供的勞務(wù)質(zhì)量直接影響到了保險(xiǎn)企業(yè)利益

　　建立起誠信、專業(yè)的保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍，對保險(xiǎn)公司來說是一個需要長期進(jìn)行的戰(zhàn)略性工作

　　保險(xiǎn)企業(yè)所從事的經(jīng)營活動并不是一般意義上的物質(zhì)生產(chǎn)和商品交換活動，而是一種為社會提供承保服務(wù)的特殊勞務(wù)活動，保險(xiǎn)交易的發(fā)生是基于投保人對保險(xiǎn)公司誠信的信任基礎(chǔ)之上。而交易實(shí)現(xiàn)或者說是保險(xiǎn)產(chǎn)品社會化過程的完成主要是由保險(xiǎn)代理人代表保險(xiǎn)公司來實(shí)現(xiàn)的，因此，保險(xiǎn)代理人所提供的勞務(wù)質(zhì)量直接影響到了保險(xiǎn)企業(yè)利益。

　　保險(xiǎn)代理人是“根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位或者個人”。根據(jù)代理的經(jīng)營職責(zé)不同，可將保險(xiǎn)代理人分為：展業(yè)代理人和理賠代理人。保險(xiǎn)代理人的法律地位等同于保險(xiǎn)公司的法律地位，《保險(xiǎn)法》規(guī)定：保險(xiǎn)代理人根據(jù)保險(xiǎn)人的授權(quán)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行為，由保險(xiǎn)人承擔(dān)責(zé)任。保險(xiǎn)代理人為保險(xiǎn)人代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，有超越代理權(quán)限行為，投保人有理由相信其有代理權(quán)，并已訂立保險(xiǎn)合同的，保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任；但是保險(xiǎn)人可以依法追究越權(quán)的保險(xiǎn)代理人的責(zé)任。因此，法律上把保險(xiǎn)代理人看作是保險(xiǎn)公司的代表，保險(xiǎn)代理人根據(jù)保險(xiǎn)人的授權(quán)行為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的一切行為。

　　從以上的分析中不難看出，保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)代理人之間所建立的是一種委托代理關(guān)系，保險(xiǎn)公司作為委托人處于信息劣勢地位，而保險(xiǎn)代理人作為代理人處于信息優(yōu)勢地位。因此，如果激勵相容機(jī)制設(shè)計(jì)不好，就無法通過約束機(jī)制來監(jiān)督保險(xiǎn)代理人的行為。從利益的角度來看，保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)企業(yè)的目標(biāo)函數(shù)是不一致，保險(xiǎn)代理人的目標(biāo)函數(shù)是短期的，而保險(xiǎn)公司(主要是壽險(xiǎn)公司)的目標(biāo)函數(shù)則是長期的，因此，保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售過程中充滿了因保險(xiǎn)代理人可能通過犧牲保險(xiǎn)公司長期利益的方式來實(shí)現(xiàn)自身短期利益的道德風(fēng)險(xiǎn)。

　　建立起誠信、專業(yè)的保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍并不是能夠在短期內(nèi)一蹴而就的，對保險(xiǎn)公司來說這是一個需要長期進(jìn)行的戰(zhàn)略性工作，但是通過制定相應(yīng)的監(jiān)管和激勵制度，能夠在一定程度上減低此方面道德風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率。

　　《國際金融報(bào)》 (2004年08月25日 第十一版)