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文/ 謝丹
舒蕾之所以被廣為傳頌，不單單由于它曾經(jīng)將寶潔的某品牌掀翻馬下，更由于它創(chuàng)造出了一種新的模式：終端攔截。這種模式可以被廣泛復(fù)制，可以有效而迅速地提升銷量，更重要的是這種模式正好戳到寶潔品牌的軟肋，所以一度被奉為戰(zhàn)勝寶潔的唯一利器。
與舒蕾終端攔截時(shí)所表現(xiàn)出的兇猛截然不同的是，舒蕾品牌所屬的絲寶集團(tuán)老板梁亮勝卻是好一副溫文儒雅，若不是兩度被評選為《福布斯》中國富豪榜的上榜富豪，這頭巨鯨也許至今還不會(huì)浮出水面。
梁亮勝一手創(chuàng)辦的絲寶集團(tuán)做過兩個(gè)非常有名的產(chǎn)品，一個(gè)是麗花絲寶護(hù)膚品，另一個(gè)就是舒蕾洗發(fā)水。這兩個(gè)產(chǎn)品的操作手法在表面看是截然不同的，麗花絲寶的營銷手法是“借船出海＋廣告投放”，主要傳播手段以電視廣告等高空轟炸為主，針對女性消費(fèi)者比較青睞日本護(hù)膚品的心理，麗花絲寶把自己裝扮成日本品牌。而舒蕾采取的是一種地面部隊(duì)的肉搏戰(zhàn)，除了適度投放廣告外，更依賴終端促銷。正如其品牌總監(jiān)劉詩偉所總結(jié)的：對手不促銷，自己常促銷；對手小促銷，自己大促銷；必要時(shí)多次出擊，游動(dòng)攔截，搞對抗性促銷。
舒蕾是絲寶集團(tuán)的巔峰之作。在運(yùn)作這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，舒蕾放棄了總代理制，花大力氣自建網(wǎng)絡(luò)。在人員促銷、產(chǎn)品陳列上展開激烈攻勢，舒蕾的堆頭、燈箱、海報(bào)占據(jù)賣場最顯眼的位置，同時(shí)絲寶集團(tuán)組建了銷售小分隊(duì)，網(wǎng)絡(luò)下沉到二三級市場上。舒蕾抓住了寶潔在銷售終端上投入不足的弱點(diǎn)，與寶潔展開了地面貼身肉搏戰(zhàn)。也許消費(fèi)者是沖著寶潔的產(chǎn)品而來的，但是到最后卻被臨門一腳踢進(jìn)了舒蕾的大門。
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