本報記者 蘇娜

　　在過去的10年間，“文曲星”在中國大陸風光無限，幾乎成了電子詞典的代名詞。但周至元則不然，這位文曲星的創始人一向都如隱形人一樣躲在那張金字招牌的后面，以至文曲星的喜愛者中很少有人知道他是誰。

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　　開創了電子詞典平民時代的文曲星的市場份額現在是40%-50%，這已經比過去差遠了，而且利潤空間也在不斷被其他廠商擠壓。在頂峰時期，中國70%的電子詞典市場都是文曲星的天下。周為此感到擔心，覺得隨著技術的日漸成熟，產品同質化的加劇，文曲星必須找到新的競爭策略。

　　壓力

　　現年46歲的周是北京金遠見電腦技術有限公司的董事長兼總經理，1980年畢業于臺灣新竹交通大學，主修電子工程，現在北京大學就讀EMBA。周不僅創造了文曲星，也是臺灣知名電子詞典品牌“哈電族”的創始人。哈電族是臺灣遠見科技股份有限公司的成名作，這間公司是周在1986年和幾個大學同學共同創立的，到今年已經發展為擁有韓國遠見科技有限公司、遠見科技(香港)有限公司、北京金遠見的集團公司，不僅在芯片研發方面有了長足進展，并且為多家日韓企業做代工。

　　周在北京已經生活了整整10年，可以說完全融入了當地的生活。他早就把家搬到了北京，3個孩子都在北京讀書。他同時擔任著北京中關村外商投資企業協會理事、北京市海淀區臺資協會副會長等職，而且與當地代理商聯合建設的“文曲星小學”已經有10多所，現在仍以每年不低于1所的速度發展。

　　北京金遠見在1995年推出了文曲星，售價是幾百元人民幣，比早一步進入市場的“快譯通”便宜將近一半，所以文曲星受到了學生們的普遍歡迎，并一直保持著中低端電子詞典市場領導者的地位。

　　去年，北京金遠見的昆山工廠全部產能是400萬臺。北京金遠見行銷總監楊敏健證實，他們有時會將小批量訂單交由其他工廠生產，這樣成本就相對低一些。

　　那些工廠當然不只為北京金遠見代工，所以它們的其他客戶都可能擠占文曲星的市場份額。在中國南方的廣州、東莞等地，由于人力成本低出一大截，比如北京金遠見昆山工廠的車間工人每月工資平均是1200元，而南方可能是500元，因此一些南方的新興品牌如恒基、名人等對文曲星的沖擊更大。

　　未來定位：教育產業帝國

　　文曲星的新競爭策略定位于產品線延伸，這大致從2000年開始，選取的試點先后有復讀機和數碼相機，不過結果都不理想。周坦言這種失敗是模式的失敗，像比文曲星早一年介入的聯想、方正也嘗試過數碼相機，但現在都已經放棄。

　　或許是北大的EMBA教案給了周更多的啟發。他的思路不再拘泥于簡單的橫向延伸，而是從產業鏈整合切入，把文曲星的未來定位于“教育產業的領先品牌”。他已經認識到，單純做硬件制造商利潤周期不會太長，而只有那些技術絕對領先者或在整合產業鏈中處于主動地位的企業才可以通吃。

　　周認為自己的品牌和渠道——七八年的品牌影響力、在全國擁有100萬星迷和3萬個銷售網點——可以支撐他在未來5-8年內一步步締造教育產業帝國。他選擇從語言學習和電子圖書切入，并拉上戴爾國際英語學校進行交叉銷售，買斷了3萬本語言學習前3名的經典暢銷圖書的電子版權。

　　北京金遠見最新推出的一款電子詞典TC1000開始冠以“數碼詞典”的稱號。因為實現了和互聯網的對接，這款產品除了海量存儲，還有開放式的存儲管理，使用者可以根據需要在互聯網上免費得到文曲星提供的下載資料。

　　即將推出的MP3也會采用這種銷售模式。周選擇MP3的理由是，一項產品的家庭普及率只要到7%，那么在很短的時間內就會實現從7%到70%的飛躍。“MP3在今年或者明年就會達到7%。”他說。

　　一位浙江的文曲星最早一批代理商說，文曲星做出這樣的戰略轉型是非常明智的，而且相信能夠成功。周說，文曲星的很多代理商現在都已經是千萬身家。“有人在開始代理文曲星的時候，夢想是成為百萬富翁，結果生意越做越大，從小富即安轉向了最大最強”。

　　上市玄機

　　不過現在的問題是北京金遠見的母公司臺灣遠見已經不能繼續在資金上支持周了。按照臺灣限制上市公司對外投資不能超過凈資產的40%的規定，臺灣遠見對北京金遠見的投資已經到了上限。而由于外資企業不能發行企業債，北京金遠見要吸收更多的資本，只有把目光投向祖國大陸的證券市場。

　　實際上，北京金遠見去年就曾和臺資券商京華山一簽約準備赴香港上市，后來考慮到渠道商都在中國內地就改了主意。文曲星去年的純利是300多萬美元，3年盈利已超過5000萬港元，完全符合香港主板的上市條件。

　　渠道制勝是周認定的命脈。他已將2004年定義為“服務年”，而未來的目標是建立1000家旗艦店，要求每家旗艦店都要有快速反應能力，如承諾30分鐘完成維修，在店內為學生族提供下載服務等。

　　這樣的旗艦店現在已建成300家。

　　周說：“我們要為渠道提供更多的產品，我們所做的規劃也符合渠道的利益，特別是那些專賣店。”

　　周看得很重的一步棋是用股權締結渠道之盟。根據設想，改制之后的北京金遠見會聯合現在的20多家省級代理商發起設立一家通路公司(臺灣語：通路即渠道)，待公司上市后與通路公司換股，從而用股權把渠道商和北京金遠見捆綁在一起。他說：“除了股權，我現在還想不出有什么更好的辦法來鞏固和渠道的關系�！�

　　這將成為周對股權的又一次妙用。早在臺灣遠見成立時，周就曾和幾位同窗好友設立的公司互相參股，其中至今仍對文曲星的發展至關重要的一家，是其同班同學施炳煌創立的亞洲最大的IC設計公司凌陽科技股份有限公司�，F在，臺灣遠見擁有凌陽科技3%的股權，是凌陽科技最大的法人股東，而文曲星一直使用的是凌陽科技的芯片，這為其實現低價銷售提供了可能。

　　周并沒把臺資企業在祖國大陸上市的難度當回事。他說，他們已經去找過國務院有關部門，改制后1年才能上市的規定或許可以縮短到6個月、3個月�，F在，北京金遠見和一家證券公司已經正式簽約進入了改制期。改制主要分兩個部分：一是將原來由臺灣遠見負責的研發設計部分劃到北京金遠見，這樣每年可以增收4000萬元，增加約3000萬元純利；二是將昆山工廠的外銷廠劃給臺灣遠見，以避免同業競爭。

　　“一些臺資企業在大陸做大后，領軍人物卻像天龍八部里的喬峰一樣開始為自己的身份苦惱�！敝苷f，“我沒有這種苦惱，我追求的是做一個成功的企業家，而企業家是為人民服務的�！�

　　這恐怕是他在祖國大陸10年的至深感悟。