|
本報記者 錢政宜
8月10日下午，記者從飛利浦照明方面獲悉，公司在中國的銷售戰略即將發生重大的轉變，其目的是為了力爭在今年完成25%的增長業績。
十年來，飛利浦照明從1個辦事處發展到現在遍布全國的30個辦事處，銷售網絡已覆
蓋國內400多個城市，銷售額也從幾百萬元上升到現在的20多億元。但是，由于去年飛利浦照明的銷售沒有完成兩位數以上的增長，令公司高層十分震驚。于是，公司高層才下定決心要推動此次戰略轉型的重大舉措。
戰略轉型勢在必行
飛利浦照明中國區銷售總監金鑫告訴記者，2003年，飛利浦在全球的業務總額達到320億歐元，而飛利浦照明的業務占到其中的15%。
“盡管目前的市場主要分布在歐洲、北美和亞太地區，但飛利浦照明的高層還是非常看好中國市場的發展潛力。”金鑫表示，“飛利浦照明的高層還是一致堅持‘飛利浦照明全球增長看中國’的觀點。”
他表示，目前公司已經進行了政策研討，決定進行銷售策略的戰略轉型。以往飛利浦照明是非常注重技術的，如今在延續技術上大資金投入的同時，將以市場、以用戶為導向，進行銷售策略、市場策略的大面積調整。
金鑫表示，隨著中國加入WTO，很多有經驗的國際經銷商也會隨之進入中國，目前公司進行的戰略調整是很有必要的。飛利浦照明很看重渠道的滲透，他們將聯手供銷商提升工程、OEM、專業最終用戶、傳統零售、現代零售這五大渠道的滲透能力。
金鑫表示，他們在全國有400多家經銷商，經銷商的資質參差不齊。如何在這些渠道中建立優勢，最終從國內走向國外，將取決于雙方的努力。他強調，飛利浦照明的目標是擴展經銷網絡步伐，最終覆蓋全國2450個城市。同時，他表示，在未來一段時間內，飛利浦照明要恢復在中國市場的兩位數增長率。
經銷商面臨挑戰
盡管戰略轉型的消息供銷商也有所耳聞，但隨著戰略轉型正式進入議事日程，這些久經考驗的經銷商也難免有所顧慮。
大恒新紀元科技股份有限公司照明部北京地區負責人趙燕斌表示，目前飛利浦照明的戰略調整確實會對經銷商造成影響。根據飛利浦照明的戰略，經銷商將放棄一部分附加值低的市場，把精力集中在高附加值的市場中。但這需要一個過程，陣痛將不可避免。
他表示，經銷商和飛利浦照明的目標是一致的，都希望把市場做大。目前，雙方在戰略轉型上的矛盾，是任何一家企業都會經歷的。他指出，短期利益和長期利益的爭奪才是整個事件的焦點。
《國際金融報》 (2004年08月16日 第十版)
| 
