作者：徐雅玲胡林強

　　在經(jīng)過“阜陽事件”后，一場狂風(fēng)暴雨般的價格戰(zhàn)又在乳品銷售的旺季上演，近日，記者在北京、成都等地的各大超市的乳品專賣區(qū)看到，1升純牛奶系列，蒙牛從5元降到4．3元，光明從5．3元降到4元，其他系列也都有不同程度降價，平均降幅大都在10％到15％。

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　　“當(dāng)然，這些乳品企業(yè)絕對不會做賠本的買賣”。資深經(jīng)銷商白紅兵介紹，雖然在市場終端乳業(yè)產(chǎn)品價格已經(jīng)跌破低線，但是給經(jīng)銷商的利潤卻是高于平常水平的。對于這種超常規(guī)的情況，業(yè)內(nèi)人士分析，隨著競爭的加劇，各個乳品企業(yè)都在不惜血本爭奪銷售渠道。借價格提速圈地

　　事實上，早在去年下半年，乳業(yè)的奶源圈地運動已逐步上升為經(jīng)銷商的圈地運動，成都乳品某經(jīng)銷站負(fù)責(zé)人古先生告訴記者，為了整合經(jīng)銷商資源，乳品企業(yè)給出的優(yōu)惠條件不斷增加，當(dāng)時每月能銷全國品牌之一的伊利奶100多件，今年5月份就增長到每月600多件，6月份進行降價促銷活動時更火，每天能銷1000件。價格也降下來了，保鮮奶原為32元一箱，現(xiàn)降到了27元并贈活性乳一瓶。部分企業(yè)對經(jīng)銷商還采取了各種優(yōu)惠政策，只要經(jīng)銷商超過一定的銷售量，就視同該企業(yè)員工待遇，發(fā)給工資和勞保費。

　　“夏季以來，是整合乳業(yè)經(jīng)銷商的大好機會，因為夏天本來不屬于銷售旺季，而且由于氣溫較高，經(jīng)銷商的庫存成本將大大增加，如果有實力的生產(chǎn)企業(yè)給出的條件足夠好，很容易拉攏經(jīng)銷商。”華西乳業(yè)的王小姐告訴記者。

　　另外，記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，目前許多經(jīng)銷商在資金上都存在著很大的問題，這種情形導(dǎo)致了很多奶粉經(jīng)銷商轉(zhuǎn)而經(jīng)營液態(tài)奶。

　　“小品牌經(jīng)銷商很多轉(zhuǎn)型了，許多公司倒閉了。”三鹿長沙經(jīng)銷商黃茂說：“介入液態(tài)奶經(jīng)銷可以縮短資金周轉(zhuǎn)期，降低市場風(fēng)險，謀取更大利潤。”

　　當(dāng)然，在圈地運動當(dāng)中，最大的受害者就是占有區(qū)域優(yōu)勢的本土品牌，成都當(dāng)?shù)仄放凭諛罚�隨著本土市場價格戰(zhàn)升溫，菊樂前景堪憂。好又多超市乳業(yè)專柜的銷售人員于小姐說，自從超市開展全國品牌乳業(yè)促銷活動以來，菊樂產(chǎn)品的銷售額降低了近一半，雖然它的價格也有所下降。

　　“此次降價最終的結(jié)果是許多地方小品牌經(jīng)銷商已經(jīng)出局了，許多過去只做純制品的經(jīng)銷商總體上向液態(tài)奶方向轉(zhuǎn)變，有的增加了其他項目，轉(zhuǎn)嫁了危機。”以乳制品行業(yè)策劃見長的北京普天同盛策劃公司總經(jīng)理雷永軍告訴記者。

　　“山西市場雖然比較封閉，但地方性的、低檔的奶粉與部分液態(tài)奶也都被淘汰了，絕大多數(shù)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)入正規(guī)品牌。”完達山山西區(qū)域經(jīng)銷商孟慶俊經(jīng)理說。強調(diào)渠道忠誠

　　代理成都菊樂多年的劉女士告訴記者，雖然做成都本土品牌已經(jīng)多年，可是最近了解到全國品牌降價很厲害，而且政策很優(yōu)惠，所以正在考慮嘗試一下別的品牌銷售。因為目前許多乳品企業(yè)，特別是大的乳品企業(yè)都要求自己的代理商對自己忠實。

　　營銷專家陳放認(rèn)為，整合經(jīng)銷商的前期在經(jīng)銷商的選擇中，許多銷售人員往往喜歡在目標(biāo)市場中選擇實力雄厚或經(jīng)營與本企業(yè)產(chǎn)品品類相同的經(jīng)銷商，認(rèn)為這樣的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)好，有豐富的經(jīng)營經(jīng)驗，如果與這樣的經(jīng)銷商建立合作關(guān)系，肯定會“背靠大樹好乘涼”。可這樣的“大樹”并不是大多數(shù)品牌，特別是中小品牌的良好合作伙伴。有的經(jīng)銷商，經(jīng)常會自持實力強大，在與企業(yè)合作的過程中提出種種苛刻的合作條件，使企業(yè)的利益受損或在合作中處于被動地位，不利于企業(yè)經(jīng)營活動的順利開展。另外一方面，許多經(jīng)銷商在品牌代理過程當(dāng)中，同時代理多個品牌，包括本土區(qū)域品牌和全國品牌，針對這一現(xiàn)象，部分大的乳制品企業(yè)對于經(jīng)銷商也有了新的要求，“我們需要的是很專一的經(jīng)銷商代理我們的產(chǎn)品，這樣才能更好地合作，并且建立企業(yè)比較穩(wěn)定的營銷網(wǎng)絡(luò)。”某全國性乳業(yè)品牌成都公司負(fù)責(zé)人李先生說。

　　“只要利益足夠大，支持力度足夠大，我們也會按照生產(chǎn)企業(yè)的要求來做。”白紅兵說。實際上，根據(jù)近日乳業(yè)降價風(fēng)暴過程中地調(diào)查，記者發(fā)現(xiàn)的確有部分經(jīng)銷商已經(jīng)放棄了原來所做的本土品牌，而只身投入到了伊利等全國性品牌，并且愿意進行專一代理。當(dāng)然，也有部分長期代理本土品牌的經(jīng)銷商對于此次市場出現(xiàn)的降價風(fēng)暴和經(jīng)銷商整合還持有觀望態(tài)度，他們表示，價格戰(zhàn)畢竟是短期行為，本土品牌憑借著區(qū)域市場的先天優(yōu)勢，仍然具有長期利潤空間。