作者：張翼

　　坐了8個多小時火車，從蘭州趕奔西安，經銷商蘇發堂只為見東芝電腦（上海）有限公司上海辦事處處長顧政一面。蘇有滿腹的牢騷，不吐不快。蘇發堂，蘭州信惠達電子有限公司總經理，他是東芝筆記本電腦在蘭州最大的分銷商。“和東芝合作了4年，望眼欲穿，終于有幸第一次與東芝廠家代表面對面”，蘇發堂多少有點郁悶。

中行新上網抵債資產 理想系列寫字樓熱租中 無線精彩 無線雅典 大型休閑游戲燃燒戰車

　　蘇發堂們抱怨最多的是，“與神州數碼合作時，幾乎不可能見到東芝的人。”信息不對稱在相當程度上造成了東芝與區域代理、市場的嚴重脫節，“東芝不知道筆記本電腦賣到了哪里，也不知道消費者反饋究竟如何”。

　　顧政一句“東芝比經銷商更著急”道出了隱情，事實上，東芝的市場份額已被ＩＢＭ、ＨＰ蠶食、擠壓。對于東芝來說，重視代理、觸角下探、信息共享、協同成長，是罷黜惟一總代理后必然為之的渠道攻略。經銷商“發難”

　　西安喜來登飯店二樓小廳，顧政召集十多位西北經銷商圍坐一桌開小會，蘇發堂語氣激動地講述了自己在蘭州市政府招標采購中的“遭遇”。

　　今年6月，蘭州市政府有過一次中等規模的招標采購，ＩＢＭ、ＨＰ很看重，派出專員極力爭取。東芝方面則保持了一貫的態度，未予支持。蘇發堂和他的公司獨立競標，只中了一個34臺的小單子。

　　“以代理商的名義參與投標，缺少廠家配合，我感覺底氣不足、孤立無助。”蘇發堂的苦惱在于，“沒法和廠家接處，不知道該怎么和東芝聯絡，不知道該找誰。”蘇發堂的經歷并非個案，北京王碼同利總經理張殿成，也因為得不到廠家的有力協助轉而分銷ＩＢＭ。

　　路長情更長，9年的緊密合作，造就了神州數碼的特殊身份，它既是東芝在中國的惟一總代理，又兼有“廠家”的模糊角色，它壟斷著資源，使代理商與東芝之間形成了可怕的信息真空。隨著神州數碼惟一總代地位的“消失”，長期以來集聚在渠道上的怨憤逐漸集中爆發。

　　東芝終于品嘗到了漠視區域分銷商的苦果。來自ＩＤＣ的統計數據顯示，東芝筆記本電腦2004年第一季度市場份額從2003年第四季度的12．1％驟降至9．7％，下跌近3個百分點，易觀國際的研究發現，今年第二季度筆記本市場規模較去年同期增長43．9％，ＤＥＬＬ和惠普筆記本市場份額進一步成長。

　　目前，家用筆記本市場的需求已逐步啟動，買方市場熱度不衰，高增長并沒有為渠道帶來高收益，殘酷的價格戰，削平了利潤，加重了經營風險。

　　出貨量在往上走，掙的錢越來越少，個別經銷商開玩笑說“已經快失業了”。一些中小經銷商不無哀怨地對顧政說：“東芝筆記本電腦是我們的生命線，現在銷售不景氣，東芝公司熬個一兩年沒問題，我們恐怕連一兩個月都扛不過去。”“這是你的渠道”

　　經銷商們建議，低潮中的東芝應給自己多多做勢。據記者了解，東芝電腦（上海）公司有意設立區域市場推廣基金，此外，增加形象店、體驗店投入的計劃正在東芝內部醞釀，會在全國20個城市率先鋪開。

　　由于先前過分依賴獨家總代，東芝自身在華沒有很強的渠道營銷能力，只是去年10月才在上海成立了營銷部門，人員不是很健全。以前“委身”于神州數碼，現在則要轉過來要學習自己控制市場，當然還要依賴其他分銷伙伴的配合。“東芝將嘗試通過有效的信息分享機制進一步密切渠道伙伴之間的緊密度和親合度，使渠道成為真正的利益共同體和命運共同體。”顧政將自己的工作定義為，“關懷、支持渠道，緊盯最終用戶群。”

　　“這是你的渠道。東芝早該轉變思想，專注于為渠道客戶服務。”易觀咨詢分析師張世偉分析指出，“國內廠商或者國外廠商，要想保持當前市場份額，重視渠道服務將是成功之本。國內廠商在服務策略上應當向國外廠商看齊，以縮小與國外廠商的差距。同時盡量避免以低價沖量的策略。而國外廠商則應充分利用自己的品牌和服務優勢，提高用戶對其產品反饋的積極參與。另外應保持穩定的渠道銷售，盡量避免如東芝對渠道進行大手術的模式改造。”

　　渠道的壓力在加大。隨著ＩＴ技術的進一步融合，ＩＴ產品應用和服務的深度正在加強，與以往相比ＩＴ渠道承載的單一功能也正在發生著劇烈地變化。一方面渠道扁平化的趨勢和產品經營與銷售方式多元化的影響，使渠道面臨著越來越大的挑戰。另一方面，隨著渠道自身的發展，分銷業務正逐漸向有實力和規模的企業集中和靠攏，眾多的經銷商面臨著前所未有的企業經營和管理上的重負。

　　佳杰科技高級副總裁徐宇凌認為，通過渠道品牌化的建設，將有助于把產品信息直接傳遞給用戶，并獲得用戶的信任和依賴，大大提高渠道競爭力和營銷效率。

　　ＩＴ產業內不同的合作伙伴關系都將遵循合作伙伴生命周期的客觀發展規律。易觀咨詢總經理楊彬主張，“ＩＴ廠商應把渠道合作伙伴關系的建立看作是對一項資產的投資，所以在資產的整個生命周期的不同階段，應當以不同的方式來使投資的效益最大化。”

　　能否真正實現與廠家的協同成長，東芝的經銷商們不敢樂觀，普遍持觀望態度，在他們看來，“東芝說的容易做到難。”