國際金融報記者　趙冰

　　8月10日，中英人壽保險有限公司和北京嘉信保險代理公司合作啟動儀式吸引了眾多關注的目光

　　在歐美國家，專業的保險中介和保險公司一同起步，保險公司負責產品開發，保險代

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理或保險經紀公司進行產品銷售的方式相當普遍，保險業60％的業務均來自保險經紀人

　　幾乎每家外資壽險公司在北京開業都要亮出至少一個“殺手锏”，中英人壽也不例外。值得一提的是，中英人壽此次帶來的營銷模式對行業的影響可能要遠遠超過以往———與專業經紀代理渠道合作。對于目前的中國保險市場來說，這更像是一場壽險營銷的革命。8月10日，中英人壽保險有限公司和北京嘉信保險代理公司合作啟動儀式吸引了眾多關注的目光。

　　8月2日，中英人壽獲得工商執照開始營業。中英人壽北京分公司總經理董宏良透露說，到8月9日晚，嘉信的代理人已經向中英人壽交單超過1000件。和專業中介合作將是中英人壽拓展北京市場的一條主要渠道，也是第一步采取的營銷方式之一。

　　該公司希望借助專業經紀代理人的力量迅速打開市場。董宏良表示，他們甄選伙伴的標準是首先經紀代理公司要有一定的規模，其網點應遍布于市內各區甚至郊區，代理人人數要達到一定數量；其次，這家公司要有豐富經紀代理公司管理經驗的管理層；再者，該公司在當地市場上要有良好的信譽和口碑，認同中英文化。

　　而通過專業的經紀代理公司，中英人壽還可以實現產品搭配銷售以及產品開發的便利。在中國產壽險分業經營的現狀使得一家壽險公司只有再申請，才有可能能開設一家新的財險公司，而經紀代理公司則沒有險種上的經營限制。“我們之間的合作將是長期的，經紀公司告訴我們客戶的需求，我們將第一時間開發出他們需要的產品。”董宏良說。

　　中英人壽首先選中的合作方是北京嘉信保險代理公司。這家公司兩年前成立，目前已經有3000人的代理人規模，是目前中國最大的壽險代理公司。據李健成透露，該公司已經選擇了北京國民保險經紀公司作為第二家合作伙伴。

　　在歐美國家，專業的保險中介和保險公司一同起步，保險公司負責產品開發、保險代理或保險經紀公司進行產品銷售的方式相當普遍，保險業60％的業務均來自保險經紀人。而在中國，由于中介起步較晚，僅有三四年的歷史，中介的力量還遠不成氣候，保險公司極少與中介合作，中介在與保險公司的銷售競爭中處于明顯弱勢地位。

　　中英人壽的外資股東方英杰華來自英國，在銀行保險以及和專業中介合作方面有相當多經驗，他們相信與銀行展開更深入合作以及經紀代理人銷售都將是未來中國保險營銷的發展方向。“且這個時間不會太長，我們將推動中國保險中介市場的發展。”中英人壽北京分公司助理總經理李健成說。在中國臺灣，已經有20％的業務由保險中介完成。

　　但是，由于不直接管理代理人，和專業中介合作同樣面臨管理上的銷售風險。為了防范這些風險，中英人壽除設計了嚴格的經紀代理公司甄選標準之后，還設置了專門的經紀代理營銷事業部專門對這些渠道進行管理。而通過在合同上約定工作準則、電話回訪、提供產品及金融服務培訓等方式都將成為該公司管控銷售風險的手段。

　　張文偉透露，該公司今后也將發展自己的營銷隊伍，在年底中國向外資放開團險業務之后，還將發展團險營銷渠道等。他們理想的渠道銷售比例為：銀行40％，代理40％，團險20％。代理部分由直銷隊伍和經紀代理兩方面完成，雙方各占50％。

　　“我們將盡量避免自己銷售隊伍和經紀代理銷售隊伍的競爭，他們在客戶開發、產品銷售等方面都會顯示出差異化，我們自己的代理人隊伍將慢慢建立起來。”董宏良說。據悉，在成都，中英人壽將首先培養直銷隊伍，成都市場上壽險主體少的特點決定那里還有很多直銷機會。

　　此前進入北京市場的外資壽險公司紛紛推出了不同的銷售策略，例如中美大都會推出“西點計劃”、信誠推出“經理人計劃”等等，但是大部分的外資公司都著力培養自己的銷售隊伍。

　　據了解，不久前，中英人壽北京分公司已經和華夏銀行北京分行簽約，雙方將以一對一的方式合作，即華夏銀行獨家代理中英人壽北京分行產品，而中英人壽的銀保產品僅通過華夏銀行北京分行銷售。這種銀保合作方式同樣打破了過去一對多的合作模式，即一家銀行可以和多家保險公司合作的方式。

　　張文偉認為，一對多的方式容易演化成保險公司簡單的傭金之爭。這種方式不利于銀行和保險公司之間展開更深層次的合作。“對銀行的系統、技術投入都相當昂貴，一對一的合作便于我們針對不同客戶提供不同的保險服務，同時共同開發資料庫，展開郵寄、電話行銷等銷售方式。”

　　《國際金融報》 (2004年08月11日 第九版)