中國幾乎每家壽險公司每天都在上演著保險代理人離職的一幕。波士頓咨詢公司最近的一次調查報告令人吃驚：中國保險業代理人總體流失率每年高于50%。

　　調查同時顯示，保險公司第一年的營銷員流失率甚至高達70%—80%，其中，平安保險高達85%，泰康保險、中宏保險達到80%，安聯大眾為75%；中國人壽、新華人壽、友邦保險中國分公司均為70%。

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　　保險營銷人員流失分兩種情況：一種是保險一線營銷員的淘汰率非常高，尤其是新入行的營銷員做不下去了，只能自動離開；另一種是營銷員主動跳槽，或是保險公司之間互相挖墻腳。

　　“傭金制”弊端凸現

　　業內人士透露，保險公司給營銷員的傭金比例一般在20%—35%。一張保單第一年的傭金為25%，此后逐年遞減，一般只能獲得5%—10%。

　　通常拿5年傭金后，營銷員就不再享受這份保單的利益了。他們自然愿意去傭金比例較高的公司，如果能夠帶走一些客戶或團隊，則能享受更多的好處。

　　最難的就是剛入行的新人，連續幾個月完不成任務，即使公司不強迫也會自動走人。一個月完成保費收入3000元，按照較高的35%提成，扣除稅金等費用，拿到手里并沒有多少錢，維持生計都難。

　　國內壽險業盛行的這種“傭金制”個人營銷體制，是由美國友邦保險12年前帶入的，并一度成為壽險業營銷主渠道，眼下整個壽險業80％以上的保費規模是由壽險代理人銷售的。截至目前，全國的壽險代理人大軍已擴充到了140多萬人。

　　由于保險代理人不是保險公司的員工，雙方沒有勞動雇傭關系，保險代理人無法享受保險公司的福利和津貼，其收入完全依賴業務提成。一些保險代理人急功近利，誤導或誘導消費者投保的事件便時有發生，保險行業的形象大受損害。

　　保險公司與代理人之間相對松散的“傭金制”關系，也造成了代理人隊伍流動性比較大。代理人每賣出一份保單，即可拿到一定比例的傭金，而且在前幾年即可將傭金全部提完，這樣，就使代理人在轉換保險公司時，沒有了后顧之憂。而一份壽險的保險期往往長達二三十年，代理人的頻繁流動，影響到壽險的售后服務。

　　中國保監會主席吳定富曾一針見血地指出：保險代理人沒有歸屬感，是一支短期隊伍，這恰恰與保險公司發展的長期戰略相悖。

　　專屬保險代理公司建立

　　壽險的合同期限一般都比較長，20年、30年乃至終身，而近來保險業刮起的“跳槽風”，就直接造成眾多的“孤兒保單”，給客戶帶來了一定的不便和損失。

　　為打造一支高素質、高留存的職業化員工隊伍，今年年初，在中國保監會的支持下，新華人壽保險股份有限公司在重慶開展了專屬保險代理人改制試點。

　　7月中旬，中國首批專屬保險代理公司相繼在云南、重慶成立。這兩家由新華人壽控股的公司率先在全國保險業開始了將“業務代理關系”變為“聘用關系”的嘗試。千余名優秀保險代理人因而成為公司的正式員工。

　　在這種新的體制下，保險代理人不僅有300元至1200元不等的固定底薪，還和保險公司簽訂正式的勞動合同和享有國家規定的社會福利保障。以后，還將允許公司高層或優秀員工持股。

　　代理公司把原來新華人壽云南、重慶分公司負責個人保險業務的營銷員全部剝離出來，成立專屬于母公司的專業代理銷售公司。從根本上解決了之前保險代理人法律關系不明確，營銷員大進大出、為了業績而誤導客戶行為屢禁不絕等保險界的長期弊病。

　　廣東代理人稅賦有望減輕

　　近年的保險業年鑒顯示，自1996年至2003年末，廣東省已有17萬人次通過保險代理人的考試，但目前只有7萬人在從業，脫落率近為60%。廣東省每年流失的保險代理人都在2萬名左右。保險代理人承擔的稅賦過重，是造成其人員大量流失的一個原因。

　　時至今天，較早開放保險市場的廣東，保險代理人人數與其他保險業發達省份相比出現了較大差距。這些省份的保險代理人承擔的稅負水平，明顯比廣東省要低。

　　廣東保監局透露，2003年年末，在全省7萬多名代理人中，有近30%的人屬下崗員工二次就業。

　　廣東省職業介紹服務中心的統計表明，目前有許多下崗職工，二次就業時選擇成為保險代理人的比例仍然很低。許多下崗失業人員寧愿申領380元的社會失業津貼也不愿意從事保險營銷行業，其中重要的原因之一是大部分保險代理人在扣除各項展業費用、扣除各項稅收后的收入水平過低，無法對下崗職工產生足夠的吸引力。

　　廣東省保監局正向省政府提出建議書，希望將保險員營業稅起征點從2000元提高到5000元，相應地將個稅扣除比例也提高，有望在今年解決保險營銷員稅負過重的問題，從而減決廣東省內保險代理人流失過量的難題。

　　四川對不正當流動說不

　　近來，四川成為了國內保險機構數量增長最快的地區之一，保險人才大戰越演越烈，人才流動中出現的一些“不正常現象”也引起了四川省保險行業協會的關注。

　　7月25日，四川省保協新任秘書長廖仲驤表示，協會將制定相應措施促進和保障人才合理流動，對“挖墻腳”式的不正當人員流動行為說不。

　　目前四川已開業的省級保險公司有16家，經批準即將開業的有2家，約4家正申請在成都設立機構并開始了緊張的籌建工作。已開業的省級分公司也加快了在各市州縣設立保險分支機構的步伐。

　　此外，保險中介機構數量增長迅速，已開業的保險代理公司有17家，保險經紀公司2家，保險公估公司5家。正在籌建的保險代理公司10家，保險經紀公司1家，保險公估公司2家。

　　伴隨保險機構數量快速增長而來的是人手短缺，本地同行自然成為被挖的對象。保險代理人頻繁跳槽，流動性非常之大。

　　廖仲驤透露，四川省保險行業協會將在與各保險機構協商一致的基礎上，制定相應措施促進和保障人才合理、有序、健康地流動，規范不顧客戶利益和行業整體利益的“挖墻腳”式的不正當乃至惡性人員流動行為。對影響惡劣、嚴重損害客戶利益及行業整體形象和發展的惡性人員流動行為，將提請監管部門予以查處。

　　保險代理人流失引發了諸如“孤兒保單”等一系列問題，給保險行業的發展帶來了一定程度的影響。無論是保險公司還是政府機構都已經開始關注這方面的情況，并醞釀采取一定的措施，希望能夠從源頭上著手，改變保險代理人大量流失這一狀況。

　　《國際金融報》 (2004年07月28日 第十四版)