衛新江

　　在市場營銷組合策略中，產品策略是實現成功市場營銷組合策略的基礎。2003年中國非壽險企業利用車險費率市場化、經營“兩險”（短期意外險和健康險）的機會，堅持以市場需求為導向，在非壽險產品策略方面有了長足的發展。

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　　車險產品策略

　　各家非壽險公司對車險產品進行了風險細分，在車險產品設計上采取了個性化、多樣化和區域化的策略

　　順應車險差異化經營的需要，各家非壽險公司對車險產品進行了風險細分，在車險產品設計上采取了個性化、多樣化和區域化的策略。

　　車險產品的個性化指的是各家非壽險公司按照從車、從人、從用、從地的原則對機動車的主險和附加險進行了個性化的設計，使得其提供的車險產品能夠更好地滿足不同消費者的不同需要。

　　新舊車險條款對比的最大差別就在于附加險的種類和數量的豐富，新車險正是通過種類繁多的附加險來實現其細分客戶、細分市場，以更好地滿足消費者不同的需求。一個特別令人注意的事項是新車險附加險中不僅有大量的財產損失險如玻璃單獨破碎、盜搶、火災等險種，而且還有大量的特約責任險和特約服務條款，前者如多數非壽險公司都具有的車上人員責任險、無過失責任險和天安財險所獨有的以飲酒后駕車致人傷殘的非常事故特約險等，后者如道路輔助、道路救助服務特約條款等。

　　車險產品多樣化策略指的是非壽險公司在車險產品的設計上不僅考慮到消費者不同的帶有個性化和特性化的需求，而且還為消費者提供不同類型的綜合性險種，這些綜合性險種多具有財產險、責任險和特約服務等一攬子保險的屬性，能較好地滿足不同消費者的多樣化需求。

　　如太平洋財險針對不同客戶群，將機動車綜合險按照公務車、營運車、生產用車和私家車四類，推出旗艦型、尊貴型、精英型三種12款組合套餐，其保障責任由寬到窄。精英型———基本險＋全車盜搶險；尊貴型———基本險、全車盜搶險、玻璃單獨破碎型險、自然損失險、車上責任險、基本險不計免賠特約；旗艦型最為全面周到，除了“尊貴型”所包含的6個險種，還有附加險不計免賠特約、法律服務特約和救援費用特約條款。車險產品區域化策略指的是有些非壽險公司針對不同地區消費者的不同需求設計了帶有區域特色的車險產品，如人保財險家庭用汽車按地域不同分別有A、B、C、D四套方案。

　　車險產品個性化、多樣化和區域化策略反映了汽車消費者所具有的不同的消費需求，代表了中國汽車保險發展的方向。大體說來，成熟市場中的汽車消費者的需求會出現綜合化和特性化兩個不同的發展趨勢，兩者相比特性化的趨勢更為顯著。一方面大量的消費者如女性、老齡人、初學者、專業司機、賽車手等不同的駕駛人群在駕駛中所面臨的風險是很不相同的，因而不同的駕駛人群對汽車保險的需求也是大相徑庭的，這就決定了汽車保險人必須有能力向不同的特定人群提供個性化和特性化的產品；另一方面某些具有同類特性的人群又具有相同的保險需求，要求汽車保險人能為他們提供一攬子保險服務。

　　根據英國的經驗，汽車保險的特性化趨勢往往要強于綜合化趨勢，資料顯示從1986年到1993年的7年間，英國汽車綜合險的保費收入從13億英鎊增加到34億英鎊，增長了2.6倍；而同期的汽車非綜合險則由2.7億英鎊增加到9.2億元英鎊，增長了3.4倍。這主要的原因有三：一是駕車人對單項險的需求增加；二是專業汽車保險公司的大量出現，這些專業化的汽車保險公司擅長于提供更為專業化和更有競爭力的保險產品以吸引客戶，刺激了對特性化汽車保險產品的需求。三是二手車的大量出現。因為二手車相當便宜，買主大多傾向于購買專項保險。

　　非車險產品策略

　　中國非壽險公司在非車險產品的策略上除延續了車險產品上的差異化策略外，主要是采用了組合化、標準化、綜合化三種策略

　　2003年中國非壽險公司在非車險產品的策略上除延續了車險產品上的差異化策略外，主要是采用了組合化、標準化、綜合化三種策略。

　　修訂后的《保險法》允許非壽險公司從2003年起開始經營意外傷害險和短期健康險，這為非壽險公司開拓新的業務領域和實施產品組合戰略提供了良好的發展機遇。各公司以此為契機積極實行產品組合創新策略，在已有的財產險、責任險組合的基礎上，進一步推出集財產、責任、意外傷害組合型產品。

　　2003年中國非壽險公司實施的產品組合策略大體有兩類：一類是互補性組合，就是將意外險、健康險與其他相關的財產險、責任險產品對接，如將意外險與家財險、車險組合等。人保財險上海分公司于2003年9月8日推出的“如意行”系列就是一種將車險與意外險創新組合的險種創新設計，該系列按照不同的責任限額和人身意外傷害、航空意外傷害及交通工具意外傷害分為金如意、銀如意和玉如意三種產品。

　　另一類是結合型組合，就是在一個保險產品中同時包含財產險、責任險、信用保證、意外險、健康險、投資保障、救援服務等內容，使得一個險種同時兼有財產、責任、保證、意外、投資、服務等多項功能。結合型保險產品的科技含量高，能滿足消費者多種需要，具有很強的競爭力。平安財險杭州分公司推出的房貸保險就是一種結合型險種，該險種既有財產保險的內容，又有意外傷害賠償的內容，該險種規定如果貸款人因意外死亡或傷殘，其他家庭成員無力償還貸款，保險人將承擔部分或全部支付剩余房款的責任。人保財險山東分公司推出的“家庭保護神”綜合保險，提供了房屋損失保險、室內財產損失保險、人身意外傷害綜合保險及其附加未成年人意外傷害保險、居家責任保險和監護人責任保險等保障，可以由不同層次的客戶根據自己的需求進行選擇。

　　2003年中國非壽險公司還在分散性業務上大力實施產品標準化策略。分散性財險業務具有風險同質性高、投保人數量多、潛在保險需求大、保險需求價格彈性小等特點。由于市場惡性競爭，導致企財險、貨運險、工程險等傳統集中型業務費率嚴重偏低，利潤空間越來越小，在這種情況下，2003年中國非壽險公司以發展“兩險”為契機，加大了對分散性業務的拓展力度，實施產品的標準化。

　　“分散性產險產品標準化就是針對特定的銷售渠道，通過保險條款、定價、業務單證、管理流程和服務的統一，對承保風險進行標準化、格式化和固化的保險產品開發模式。”從內容上看，產品標準化策略包括核心產品標準化、有形產品標準化、期望產品標準化和附加產品標準化四個部分，實施產品標準化的目的是達到整合營銷，因為產品標準化對營銷策略提出了新的要求，要求在營銷過程中設計全方位的產品策略、定價策略、渠道策略和促銷策略，以整合企業的營銷資源，提高營銷資源的使用效率。

　　產品綜合化策略是2003年中國非壽險市場產品創新的另一重要特點。產品綜合化策略主要是針對特定客戶、特定項目、特定使用群體的特定類型的需求而設計開發的一攬子保險項目。如人保財險推出的家庭綜合保險就包括房屋保險、室內財產保險、監護人責任保險、居家責任保險、家政服務保險、家庭雇傭責任保險等保障。太平洋財險推出的安居綜合保險的保險責任范圍包括家庭財產保險、臨時租房費用、施救費用、第三者責任等，此外這款保險還對投保人提供24小時的“急難救助”服務，一旦不幸遭遇風險，公司理賠人員將以最快的理賠速度提供上門服務。平安財險推出的“人車雙全家庭安全保障計劃”中就包括人身意外險、航空意外險、家庭財產險、車險等。

　　《國際金融報》 (2004年07月28日 第十二版)