焦點話題：關注黑色車市

　　進入2004年，持續(xù)兩年高速增長的車市突然放慢了腳步：廠商不斷增產(chǎn)，庫存急劇增多，新車層出不窮，轎車連連降價，而銷售市場卻失去了往日的風光。不僅消費者在市場中納悶：這車市到底要怎么走呢？我該什么時候出手才合適呢？業(yè)內不少廠家、經(jīng)銷商也在彷徨自問：是否這真的已經(jīng)到了中國車市的“拐點”？該如何看待目前的淡市？車市殘酷的洗

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牌運動已經(jīng)開始，有人退出，有人轉讓，而要怎樣做，才能挺過這段艱難時勢，找到更高的起飛點？近日，記者走訪了深圳十幾家較大型的汽車經(jīng)銷企業(yè)，他們的種種觀點表述了當前這樣一個思想：

　　平常心看待市場漲跌

　　沒有光漲不跌的市場，也沒有只跌不漲的市場。

　　中國市場經(jīng)歷了兩年的高速發(fā)展期，現(xiàn)在稍微放慢速度是正常的。

　　口碑好的車沒有遭遇淡季。姚雨行（上海通用經(jīng)銷商標遠汽車副總經(jīng)理）：目前市場中確實有不少消費者在持幣觀望，因為上半年的廠商輪番降價、讓利，令他們對市場價格沒有信心。但不可否認的是，目前國家經(jīng)濟向好、居民收入穩(wěn)定，市場需求和購買能力是存在的。最近身邊也有不少朋友來問我，什么時候買車合適，買什么車合適，這說明市場中有購買想法的人還是很多的，只不過是忌諱買在“高位”而不出手而已。對于這一點，我認為這需要時間的磨合，沒有光漲不跌的市場，也沒有只跌不漲的市場。在消費者觀望了一段時間后，相信他們會根據(jù)市場的情況作出決定。目前，市場主流產(chǎn)品都已經(jīng)過降價，價格將趨于穩(wěn)定。就拿上海通用來說，經(jīng)過“突破2005”，我個人認為今年內廠家不可能有價格上的大動作。馮斌（北京現(xiàn)代大勝特約服務店副總經(jīng)理）：應該說，中國市場經(jīng)歷了兩年的高速發(fā)展期，現(xiàn)在稍微放慢速度是正常的。每年市場都在說6、7月是淡季，但市場其實還是照常在運轉。每年年中這個時候，幾乎都是各家廠商的調整期，根據(jù)市場情況和全年計劃調整價格、產(chǎn)能、市場策略，一般到9月就可恢復正常。目前，市場消費能力并未縮小，只是消費欲望沒那么強烈而已。拿我們公司來說，銷售情況是淡市不淡，6月份的銷售比今年前5月份的都要好，甚至比去年同期還要好，而平均每月的銷量也在300輛上下。在前不久在韓國舉行的北京現(xiàn)代2004年上半年總結會上，大勝再次獲評“北京現(xiàn)代2004年上半年度全國第一”，韓國現(xiàn)代副社長薛榮興親自給予頒獎。大勝特約店的情況正說明了市場也并非如傳說中那樣冰封一片，市場需求仍然存在。張翼（長安鈴木深圳經(jīng)銷商燕興公司總經(jīng)理）：實際而言，我們沒感到進入淡季，4、5、6三個月，我們在深圳的產(chǎn)品銷量每個月都超過了120輛，今年到6月底為止我們的銷量已經(jīng)突破了去年長安鈴木在深圳全年的銷量，到年底我們大概能賣到2000輛左右。除了長安鈴木車的價格的確已經(jīng)到了底線以外，大家來買車的主要原因是因為產(chǎn)品的口碑。決定口碑好壞的因素有兩個，一個是產(chǎn)品質量，一個是售后服務，兩者不能缺一。在市場所說的淡市里，羚羊良好的產(chǎn)品質量和售后服務對品牌起了強大的支撐作用，確切而言，口碑好的車沒有遭遇淡季。

　　淡市中尋找突破點

　　在淡市里發(fā)展自己的營銷特色，這有利于我們度過淡市并得到發(fā)展。

　　沒有服務的優(yōu)勢就等于沒有競爭的優(yōu)勢，這一點在淡市尤其顯得關鍵。

　　為了擴大銷售，我們改變以往的“坐店式”銷售的做法，進入社區(qū)與大眾消費者直接溝通。

　　汽車產(chǎn)品的品牌力量開始發(fā)揮更多的作用。

　　龐文華（一汽－大眾奇建公司副總經(jīng)理）：由于頻繁降價、銀根緊縮、車貸受阻等種種原因造成了如今汽車銷售市場的低迷，但淡市并不代表著沒有發(fā)展的機會。一汽－大眾華南商務代表處跟我們強調要加強服務，維護品牌形象。與此同時，我們還在淡市里發(fā)展自己的營銷特色，這有利于我們度過淡市并得到發(fā)展。如我們上半年在龍崗關外開設的一汽－大眾“4S”店，能給關外近8000名用戶提供方便的維修服務，不僅銷售良好，日維修量達到了40臺次；目前，我們還與一汽財務有限公司加強合作，在進一步規(guī)范汽車信貸的同時，繼續(xù)向消費者提供汽車信貸服務，時下，汽車信貸消費占了25％的消費比例；同時，從5月份開始，我們與東風裕隆公司合作，進行二手車置換業(yè)務，平均每1.5天就可成交一輛，不僅增強了品牌宣傳，對銷售也有直接的幫助。

　　張旭生（深業(yè)本田總經(jīng)理）：雖然本田的銷量并未受到?jīng)_擊，銷售情況仍然良好，但我們還是更加重視配套服務工作。以服務帶銷售可能是當前最可行的方法。一方面，我們在加強企業(yè)管理及提升人員素質；另一方面，通過多搞店面活動等增值性服務活動，來吸引新的客戶并維系老的客戶。在競爭激烈的車市，消費者可選擇的產(chǎn)品、經(jīng)銷商都在增加，沒有服務的優(yōu)勢就等于沒有競爭的優(yōu)勢，這一點在淡市尤其顯得關鍵。

　　賈秋生（一汽－大眾奔程實業(yè)總經(jīng)理）：奔程公司追求的目標是要做“百年老店”，這意味著在淡市里，我們將要做更多的努力來吸引客戶。一方面，為了擴大銷售，我們改變以往的店面銷售的做法，進入社區(qū)與大眾消費者直接溝通，進行點對點的促銷；另一方面，我們致力于擴大業(yè)務，二手車置換業(yè)務已經(jīng)開展起來了，而本月下旬，專門針對港澳臺人士的車貸業(yè)務也將開始。此外，為了擴大服務范圍，給車主提供方便，位于寶安北路的奔程汽車俱樂部也即將成立，還有24小時的維修服務、看車預約接送等，可以說，為了實現(xiàn)長遠目標，越是淡市越要積極努力。

　　林程富（廣州本田龍崗特約服務店總經(jīng)理）：在經(jīng)歷了連續(xù)兩年爆發(fā)式增長后，目前市場消費者的購買行為開始由沖動轉向理智。在這樣一個消費更為謹慎和理性的時候，汽車產(chǎn)品的品牌力量開始發(fā)揮更多的作用。龍崗本田店2004年1到6月份銷售量較去年同期增長了30％，正是品牌效應讓我們的銷量逆市上揚。由于龍崗地區(qū)的經(jīng)濟結構不同于關內，其經(jīng)濟發(fā)展速度受整個經(jīng)濟大環(huán)境影響不會太大，這個地區(qū)消費者的購買能力在未來還是一個持續(xù)增長的過程，所以我們的感覺是對于廣本類車型產(chǎn)品的需求，龍崗地區(qū)下半年還會持續(xù)增長，預計整體國內汽車價格會隨著下半年市場逐步穩(wěn)定而逐步回升。

　　優(yōu)勝劣汰是發(fā)展的必經(jīng)之路

　　從另外一個角度看，現(xiàn)在的時勢是車商一次很好的練兵機會，市場迫使經(jīng)銷商提高管理，研究成本，改變以往粗放式經(jīng)營狀態(tài)。

　　林明昆（兆方豐田總經(jīng)理）：今年，廠家產(chǎn)能大幅擴張，而消費者的需求上漲能力卻未能有匹配的速度，因此，出現(xiàn)降價浪潮和銷售減緩是正常的。有一些車商當前日子難過，一部分原因是還習慣于“坐店式”等客上門的銷售方式，因此在銷售方面壓力會大一些。從另外一個角度看，現(xiàn)在的時勢是車商一次很好的練兵機會，市場迫使經(jīng)銷商提高管理，研究成本，改變以往粗放式經(jīng)營狀態(tài)。在淘汰了一批競爭力比較弱的經(jīng)銷商后，剩下的將會是實力較強的精英，他們會為消費者提高更高水平的服務。

　　黃振宇（大興豐田總經(jīng)理）：無疑，大浪淘沙、優(yōu)勝劣汰是市場發(fā)展成熟的必經(jīng)之路，在當前車市的動蕩期，出現(xiàn)部分經(jīng)銷商退出市場也是正常現(xiàn)象。現(xiàn)在雖然說市場汽車銷售總量在增長，但同時經(jīng)銷商和汽車品種也在增長，市場競爭激烈。再加上國內經(jīng)銷商動輒需投資幾百萬、上千萬元建立專賣店，營運成本高，稍有經(jīng)營管理不善，風險也就被放大。因此在市場競爭過程中，一些欠缺實力的經(jīng)銷商注定要被強者兼并或者干脆從市場中離去。

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