|
"孤兒保單"成為人們近期關(guān)注的熱點(diǎn)。"孤兒保單"并非真的意味著被保險(xiǎn)人保險(xiǎn)利益得不到保障,只是原營(yíng)銷員不能繼續(xù)提供服務(wù)而已,被保險(xiǎn)人的利益在保險(xiǎn)公司仍可以得到充分保障,但"孤兒保單"卻容易給人錯(cuò)覺(jué),以為保險(xiǎn)利益沒(méi)有了。這種現(xiàn)象的存在折射出保險(xiǎn)營(yíng)銷體制存在的問(wèn)題。
一方面,"孤兒保單"產(chǎn)生于保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷過(guò)程中只樹(shù)人不立公司,
客戶對(duì)營(yíng)銷員的依賴超過(guò)了保險(xiǎn)公司。保險(xiǎn)公司推行營(yíng)銷體制伊始,就將重點(diǎn)放在保費(fèi)增長(zhǎng),而不是營(yíng)銷體系建設(shè)上。在營(yíng)銷過(guò)程中,保險(xiǎn)公司主要將精力放在設(shè)計(jì)險(xiǎn)種、收取保費(fèi)、理賠服務(wù)上面,對(duì)公司形象、產(chǎn)品的功能宣傳很少。于是,客戶對(duì)營(yíng)銷員的感情要?jiǎng)儆诒ｋU(xiǎn)公司。客戶對(duì)營(yíng)銷員形成了依賴,一旦營(yíng)銷員離開(kāi)保險(xiǎn)公司,他們會(huì)以為利益得不到保障,也就有了"孤兒"的感覺(jué)。
另一方面,"孤兒保單"產(chǎn)生于營(yíng)銷員的流動(dòng)性太強(qiáng)。營(yíng)銷體制一開(kāi)始就為營(yíng)銷員流動(dòng)埋下了伏筆。保險(xiǎn)營(yíng)銷采取"底薪＋提成"的薪酬方式,營(yíng)銷員在保險(xiǎn)公司有"非正式"員工的說(shuō)法。層級(jí)的劃分,淡化了營(yíng)銷員對(duì)公司的感情,向心力不強(qiáng)。同時(shí),營(yíng)銷行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,同業(yè)挖人現(xiàn)象導(dǎo)致人員流動(dòng)現(xiàn)象較為突出。
"孤兒保單"雖不孤,卻會(huì)動(dòng)搖客戶和潛在客戶的信心。因而,保險(xiǎn)公司需要從根本上消除"孤兒保單"。要走精兵之路,改革薪酬制度,把費(fèi)用集中使用,留住營(yíng)銷人才。更重要的是,要以公司的名義提供主動(dòng)服務(wù)。營(yíng)銷員與客戶簽單后,服務(wù)工作由保險(xiǎn)公司專業(yè)部門(mén)負(fù)責(zé)。保險(xiǎn)公司可以將客戶服務(wù)工作規(guī)范化,如保單到期可以通過(guò)信件、電話、手機(jī)短信即時(shí)提醒；客戶生病住院,服務(wù)中心組織人員上門(mén)看望；出險(xiǎn)后,派人協(xié)助理賠；平時(shí)提供延伸服務(wù)等。這樣,客戶直接感覺(jué)到保險(xiǎn)公司的統(tǒng)一服務(wù),而不是個(gè)別營(yíng)銷員的服務(wù),即使?fàn)I銷員跳槽,客戶還會(huì)一如既往地享受應(yīng)有的服務(wù),不會(huì)產(chǎn)生"孤兒保單"的感覺(jué)。
|
