時(shí)下，壽險(xiǎn)業(yè)飛速發(fā)展，新公司不斷誕生，市場(chǎng)上各方面人士對(duì)籌建新公司趨之若鶩，甚至行業(yè)內(nèi)談“新”興奮不已。在此背景下，市場(chǎng)對(duì)壽險(xiǎn)人才瘋狂掠奪，過分透支，壽險(xiǎn)公司短期行為不斷重演等現(xiàn)象十分普遍，而保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)理念并未及時(shí)創(chuàng)新，這些已經(jīng)造成行業(yè)發(fā)展速度放慢，甚至一度出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。此時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)籌建新公司的難度自然越來(lái)越大。

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    介入一家營(yíng)銷業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況不理想的壽險(xiǎn)公司，比籌建一個(gè)新公司難度更大，市場(chǎng)口碑、形象的刷新、人心的扭轉(zhuǎn)、經(jīng)營(yíng)的改良等都迫在眉睫。原則是先生存后發(fā)展，在充分調(diào)研市場(chǎng)、盡量保持穩(wěn)定、正視現(xiàn)狀、理順管理、重新規(guī)劃的同時(shí)，首當(dāng)其沖是找到突破口，著重解決生存問題，隊(duì)伍盡可能迅速壯大、業(yè)務(wù)盡量快速增長(zhǎng)，從而給市場(chǎng)以信心，給所有關(guān)注的人們以希望。

    作為壽險(xiǎn)公司主營(yíng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷，其運(yùn)作過程必須把握好四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：增員、訓(xùn)練、基礎(chǔ)管理、建立體系。無(wú)論前沿市場(chǎng)，還是落后地區(qū)，面對(duì)不同的地域文化，對(duì)于壽險(xiǎn)營(yíng)銷公司而言，只不過管理、運(yùn)作方式、技巧不同而已，經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)卻始終未變。

    增員的目的是增長(zhǎng)隊(duì)伍，建立穩(wěn)固的組織架構(gòu)，壯大營(yíng)銷體系。

    那如何解決營(yíng)銷的第一要?jiǎng)?wù)———增員問題呢？

    增員時(shí)必須想清四個(gè)問題：

    市場(chǎng)上我們需要的人在哪里（市場(chǎng)人力資源分析）？

    誰(shuí)來(lái)增他們（確定經(jīng)營(yíng)骨干和“抓手”）？

    增他們中的誰(shuí)來(lái)（找準(zhǔn)人力目標(biāo)市場(chǎng)）？

    怎么增來(lái)（增員技巧和力度）？

    任何一家壽險(xiǎn)公司，其人才來(lái)源于四個(gè)方面，即三來(lái)一往：慕名而來(lái)（品牌感召）、招聘而來(lái)（廣種薄收）、挖角而來(lái)（主動(dòng)出擊主流人才）、過往積累（過往經(jīng)營(yíng)中市場(chǎng)上有價(jià)值的人才）。

    1、對(duì)內(nèi)：基盤的推動(dòng)，利用一切職場(chǎng)資源，團(tuán)結(jié)一切力量進(jìn)行1+1等大規(guī)模增員，把現(xiàn)存隊(duì)伍中每個(gè)人當(dāng)成主管來(lái)經(jīng)營(yíng)。“吹盡狂沙始見金”，在前期品牌、經(jīng)營(yíng)下滑過程中仍能堅(jiān)守的人，一定是公司寶貴的財(cái)富，一定仍然對(duì)公司寄予希望，珍惜這批人，以務(wù)實(shí)的作風(fēng)，誠(chéng)懇而啟迪心靈的溝通，包容一切的胸懷，義無(wú)反顧的精神，重新點(diǎn)燃其創(chuàng)業(yè)熱情，激發(fā)起其二次創(chuàng)業(yè)的行動(dòng)力。在現(xiàn)有隊(duì)伍中“大規(guī)模”育成準(zhǔn)主管，通過準(zhǔn)主管班激勵(lì)方案等開通準(zhǔn)主管的晉升通道，從而壯大隊(duì)伍。

    2、對(duì)外：大規(guī)模宣傳招聘，正面宣傳，改變、刷新口碑和形象，通過二次創(chuàng)業(yè)報(bào)告會(huì)、說明會(huì)、公益活動(dòng)、專訪、專家名流懇談會(huì)、電視對(duì)話等掀起公司宣傳招聘熱浪。在招聘的新人中設(shè)立精英班，精心訓(xùn)練打造，為未來(lái)儲(chǔ)備業(yè)務(wù)高手和準(zhǔn)主管。

    3、大力引進(jìn)本土同業(yè)主流人才。營(yíng)銷隊(duì)伍要快速發(fā)展，必須強(qiáng)力拉動(dòng)、增員同業(yè)主管。通過大力引進(jìn)同業(yè)不同層次主管和業(yè)務(wù)高手，籌備更高職級(jí)的主管，自上而下搭建新架構(gòu)，獲得增長(zhǎng)點(diǎn)。

    引進(jìn)主管的解決方案：

    職級(jí)底薪（根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)確定）+責(zé)任底薪（人力、業(yè)績(jī)目標(biāo)掛鉤）+目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)（享受經(jīng)營(yíng)成果）。

    引進(jìn)主管激勵(lì)原則：既有一定財(cái)力支持，又具有一定的市場(chǎng)沖擊力和誘人程度，總監(jiān)及處經(jīng)理可采取內(nèi)外兼修的靈活做法，以便更順利地管理、掌控和激勵(lì)。

    4、適當(dāng)引進(jìn)過往經(jīng)營(yíng)中市場(chǎng)上的管理型主管來(lái)理順、壯大少數(shù)不良團(tuán)隊(duì)；引進(jìn)具有市場(chǎng)沖擊力的人才籌建或重新籌建某一區(qū)域市場(chǎng)（如分支機(jī)構(gòu)、服務(wù)部），謹(jǐn)慎利用好每個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，達(dá)到壯大營(yíng)銷體系的目的。集中力量，精心策劃，千方百計(jì)力爭(zhēng)在某個(gè)局部戰(zhàn)場(chǎng)獲得暴發(fā)性成長(zhǎng)，引起市場(chǎng)關(guān)注，震撼市場(chǎng),擦亮品牌，激勵(lì)人心。

    隨著隊(duì)伍的快速增長(zhǎng)，人力、業(yè)績(jī)不斷攀升，團(tuán)隊(duì)信心自然倍增。即使有人暫時(shí)沒有業(yè)績(jī)，至少心里不會(huì)發(fā)慌，因?yàn)榇丝炭傮w風(fēng)向向好，此時(shí)須配以專業(yè)培訓(xùn)提高技能，基礎(chǔ)管理指明方向，文化整合、前景展望、激發(fā)欲望打開、提升主管、員工的心胸和格局（提升格局往往比僅僅解決技術(shù)性問題的簡(jiǎn)單培訓(xùn)更為重要），這些措施將會(huì)大大提高新人的留存和團(tuán)隊(duì)向心力及凝聚力。同時(shí)正面激勵(lì)，樹立標(biāo)桿，正面引導(dǎo)，樹立正氣。事實(shí)上，在經(jīng)營(yíng)混亂的團(tuán)隊(duì)中很有必要開展“三講三比”活動(dòng)，即：講業(yè)績(jī)，比收入；講團(tuán)隊(duì)，比增員；講學(xué)習(xí)，比專業(yè)。形成開放式、透明化經(jīng)營(yíng)的氛圍、潮流和導(dǎo)向，以達(dá)到整合人心、激勵(lì)人心、拉動(dòng)人心的目的，讓團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人受到激勵(lì)，加快節(jié)奏，緊跟團(tuán)隊(duì)步伐，進(jìn)一步推動(dòng)團(tuán)隊(duì)快速良性壯大。

    在快速壯大隊(duì)伍、建立團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，配套的管理體系必須緊緊跟上，如企劃、督導(dǎo)、培訓(xùn)、基礎(chǔ)管理、激勵(lì)體系等每條線、每個(gè)細(xì)節(jié)都必須全方位的配合，都必須井井有條、絲絲入扣、環(huán)環(huán)相接地貫穿于增員及隊(duì)伍壯大過程的始終，從而形成真正意義上的營(yíng)銷銷售管理體系。這樣不僅能推動(dòng)整個(gè)營(yíng)銷體系高效、快節(jié)奏地運(yùn)轉(zhuǎn)，而且能有效降低脫落率，更有利于隊(duì)伍的穩(wěn)定、有效增長(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)持續(xù)發(fā)展。