營銷思考：如何改良變型的保險營銷模式

　　時下，壽險業(yè)飛速發(fā)展，新公司不斷誕生，市場上各方面人士對籌建新公司趨之若鶩，甚至行業(yè)內(nèi)談“新”興奮不已。在此背景下，市場對壽險人才瘋狂掠奪，過分透支，壽險公司短期行為不斷重演等現(xiàn)象十分普遍，而保險公司經(jīng)營理念并未及時創(chuàng)新，這些已經(jīng)造成行業(yè)發(fā)展速度放慢，甚至一度出現(xiàn)負(fù)增長。此時的市場環(huán)境，對籌建新公司的難度自然越來越大。

　　介入一家營銷業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況不理想的壽險公司，比籌建一個新公司難度更大，市場口碑、形象的刷新、人心的扭轉(zhuǎn)、經(jīng)營的改良等都迫在眉睫。原則是先生存后發(fā)展，在充分調(diào)研市場、盡量保持穩(wěn)定、正視現(xiàn)狀、理順管理、重新規(guī)劃的同時，首當(dāng)其沖是找到突破口，著重解決生存問題，隊(duì)伍盡可能迅速壯大、業(yè)務(wù)盡量快速增長，從而給市場以信心，給所有關(guān)注的人們以希望。

　　作為壽險公司主營業(yè)務(wù)的營銷，其運(yùn)作過程必須把握好四個關(guān)鍵點(diǎn)：增員、訓(xùn)練、基礎(chǔ)管理、建立體系。無論前沿市場，還是落后地區(qū)，面對不同的地域文化，對于壽險營銷公司而言，只不過管理、運(yùn)作方式、技巧不同而已，經(jīng)營的關(guān)鍵點(diǎn)卻始終未變。

　　增員的目的是增長隊(duì)伍，建立穩(wěn)固的組織架構(gòu)，壯大營銷體系。

　　那如何解決營銷的第一要務(wù)———增員問題呢？

　　增員時必須想清四個問題：

　　市場上我們需要的人在哪里(市場人力資源分析)？

　　誰來增他們(確定經(jīng)營骨干和“抓手”)？

　　增他們中的誰來(找準(zhǔn)人力目標(biāo)市場)？

　　怎么增來(增員技巧和力度)？

　　任何一家壽險公司，其人才來源于四個方面，即三來一往：慕名而來(品牌感召)、招聘而來(廣種薄收)、挖角而來(主動出擊主流人才)、過往積累(過往經(jīng)營中市場上有價值的人才)。

　　1、對內(nèi)：基盤的推動，利用一切職場資源，團(tuán)結(jié)一切力量進(jìn)行1+1等大規(guī)模增員，把現(xiàn)存隊(duì)伍中每個人當(dāng)成主管來經(jīng)營。“吹盡狂沙始見金”，在前期品牌、經(jīng)營下滑過程中仍能堅(jiān)守的人，一定是公司寶貴的財(cái)富，一定仍然對公司寄予希望，珍惜這批人，以務(wù)實(shí)的作風(fēng)，誠懇而啟迪心靈的溝通，包容一切的胸懷，義無反顧的精神，重新點(diǎn)燃其創(chuàng)業(yè)熱情，激發(fā)起其二次創(chuàng)業(yè)的行動力。在現(xiàn)有隊(duì)伍中“大規(guī)模”育成準(zhǔn)主管，通過準(zhǔn)主管班激勵方案等開通準(zhǔn)主管的晉升通道，從而壯大隊(duì)伍。

　　2、對外：大規(guī)模宣傳招聘，正面宣傳，改變、刷新口碑和形象，通過二次創(chuàng)業(yè)報(bào)告會、說明會、公益活動、專訪、專家名流懇談會、電視對話等掀起公司宣傳招聘熱浪。在招聘的新人中設(shè)立精英班，精心訓(xùn)練打造，為未來儲備業(yè)務(wù)高手和準(zhǔn)主管。

　　3、大力引進(jìn)本土同業(yè)主流人才。營銷隊(duì)伍要快速發(fā)展，必須強(qiáng)力拉動、增員同業(yè)主管。通過大力引進(jìn)同業(yè)不同層次主管和業(yè)務(wù)高手，籌備更高職級的主管，自上而下搭建新架構(gòu)，獲得增長點(diǎn)。

　　引進(jìn)主管的解決方案：

　　職級底薪(根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龃_定)+責(zé)任底薪(人力、業(yè)績目標(biāo)掛鉤)+目標(biāo)達(dá)成獎(享受經(jīng)營成果)。

　　引進(jìn)主管激勵原則：既有一定財(cái)力支持，又具有一定的市場沖擊力和誘人程度，總監(jiān)及處經(jīng)理可采取內(nèi)外兼修的靈活做法，以便更順利地管理、掌控和激勵。

　　4、適當(dāng)引進(jìn)過往經(jīng)營中市場上的管理型主管來理順、壯大少數(shù)不良團(tuán)隊(duì)；引進(jìn)具有市場沖擊力的人才籌建或重新籌建某一區(qū)域市場(如分支機(jī)構(gòu)、服務(wù)部)，謹(jǐn)慎利用好每個增長點(diǎn)，達(dá)到壯大營銷體系的目的。集中力量，精心策劃，千方百計(jì)力爭在某個局部戰(zhàn)場獲得暴發(fā)性成長，引起市場關(guān)注，震撼市場,擦亮品牌，激勵人心。

　　隨著隊(duì)伍的快速增長，人力、業(yè)績不斷攀升，團(tuán)隊(duì)信心自然倍增。即使有人暫時沒有業(yè)績，至少心里不會發(fā)慌，因?yàn)榇丝炭傮w風(fēng)向向好，此時須配以專業(yè)培訓(xùn)提高技能，基礎(chǔ)管理指明方向，文化整合、前景展望、激發(fā)欲望打開、提升主管、員工的心胸和格局(提升格局往往比僅僅解決技術(shù)性問題的簡單培訓(xùn)更為重要)，這些措施將會大大提高新人的留存和團(tuán)隊(duì)向心力及凝聚力。同時正面激勵，樹立標(biāo)桿，正面引導(dǎo)，樹立正氣。事實(shí)上，在經(jīng)營混亂的團(tuán)隊(duì)中很有必要開展“三講三比”活動，即：講業(yè)績，比收入；講團(tuán)隊(duì)，比增員；講學(xué)習(xí)，比專業(yè)。形成開放式、透明化經(jīng)營的氛圍、潮流和導(dǎo)向，以達(dá)到整合人心、激勵人心、拉動人心的目的，讓團(tuán)隊(duì)中每個人受到激勵，加快節(jié)奏，緊跟團(tuán)隊(duì)步伐，進(jìn)一步推動團(tuán)隊(duì)快速良性壯大。

　　在快速壯大隊(duì)伍、建立團(tuán)隊(duì)的同時，配套的管理體系必須緊緊跟上，如企劃、督導(dǎo)、培訓(xùn)、基礎(chǔ)管理、激勵體系等每條線、每個細(xì)節(jié)都必須全方位的配合，都必須井井有條、絲絲入扣、環(huán)環(huán)相接地貫穿于增員及隊(duì)伍壯大過程的始終，從而形成真正意義上的營銷銷售管理體系。這樣不僅能推動整個營銷體系高效、快節(jié)奏地運(yùn)轉(zhuǎn)，而且能有效降低脫落率，更有利于隊(duì)伍的穩(wěn)定、有效增長和團(tuán)隊(duì)持續(xù)發(fā)展。