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作者：張輝
在國內(nèi)企業(yè)大張旗鼓地搞品牌戰(zhàn)略的時候，早有不少名不見經(jīng)傳的中小企業(yè)在國外悄無聲息地掙錢了。今夏第61屆ＩＳＰＯ展會又一次驗證了這一點。中國展區(qū)參展的近百家企業(yè)中，沒有一家是知名品牌。剛剛在香港主板上市的品牌企業(yè)李寧雖然派了28人到慕尼黑，但卻沒設(shè)展位。在洋品牌成堆的世界級展會上，再次為中國企業(yè)品牌力弱感到自卑已沒有什
么實際意義，承認品牌差距是企業(yè)發(fā)展過程中不可逾越的階段，在已具備的條件中找到最強有力的競爭優(yōu)勢，可能才是目前中國企業(yè)應(yīng)有的心態(tài)。
來自揚州江陽工業(yè)園的李翼楊是一個賣“帶芯片的發(fā)光材料”的生意人，他在本屆ＩＳＰＯ展會現(xiàn)場給人留下的印象很深刻。李先生這次沒預(yù)定展位，拖一個大箱子滿場轉(zhuǎn)，半天下來，李先生的樣品基本發(fā)得差不多了，有成交意向的客戶也找到不少。
廈門山諾體育用品有限公司總經(jīng)理黃恩沛專做各種細分市場的運動鞋，從乒乓球鞋、慢跑鞋到柔道鞋一應(yīng)俱全，品類全、價格低的優(yōu)勢吸引了不少訂單。黃恩沛解釋自己的“品牌理論”時說：“參加國外展時間長了就會在客戶中形成品牌，如果產(chǎn)品質(zhì)量符合要求，在某些細分市場自己產(chǎn)品的品牌就不會改變，國外的銷售網(wǎng)絡(luò)并不一定非要貼牌。”
在展會現(xiàn)場，中國展區(qū)總體特點雖然還是憑借低價取勝，但卻并不妨礙實際銷售意向的達成。一位溫州展商說：“中國制造雖然已成為低價的代名詞，但從另一個意義上講，卻也能形成一種不可替代的競爭優(yōu)勢。低價并不代表著低質(zhì)，隨著中國企業(yè)國際貿(mào)易頻次的增加，不少國外商家已經(jīng)嘗到了低價質(zhì)優(yōu)的甜頭，他們的訂單使我們的企業(yè)有了跟世界級品牌企業(yè)競爭的優(yōu)勢。”
品牌規(guī)律是客觀存在的，知名品牌永遠只屬于金子塔頂端的少數(shù)企業(yè)，多數(shù)企業(yè)只能在中端和低端求生存。在這種情況下，如果所有企業(yè)都按照“向頂端發(fā)展”的品牌規(guī)劃來設(shè)計，必定會被競爭對手打得頭破血流。
值得提醒中國企業(yè)注意的是：賺取中低端生產(chǎn)利潤并不意味著完全放棄“包裝”策略。在鄰近的國外展區(qū)，展位“特裝”，體驗式銷售的大比拼已經(jīng)進入了“令人難以想象”的專業(yè)程度。比如在現(xiàn)場促銷方面很多個歐洲賣滑板的企業(yè)就在現(xiàn)場制作了Ｕ型專業(yè)滑板臺，并且請來了很多滑板青年進行現(xiàn)場表演；在買家接待方面，60％的國外企業(yè)都在現(xiàn)場設(shè)有吧臺，食品飲料的豐富程度幾乎可同真正的酒吧相比。而中國企業(yè)則大多是“清湯掛面”式的產(chǎn)品展示，一兩個人坐在展位上干等著客人光顧，給客人喝的水還是從組展商那里拿來的。
展會是競爭眼球的場所，感性設(shè)計是非常重要的銷售手段，大多數(shù)中國企業(yè)雖然還沒有能力同國外的品牌企業(yè)進行直面的“視覺”競爭，但也不應(yīng)甘當一個“鄉(xiāng)下孩子”，給買家一個“廉價”的第一感覺。
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