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誰讓汽車銷售渠道不作為？

http://whmsebhyy.com 2004年07月20日 15:13 中國經營報

　　作者：謝楊林

　　汽車經銷商的一只腳已經踏在供過于求的買方市場火焰上，另一只腳卻無可奈何的停留在廠商以產定銷的賣方市場上。

　　在買方市場，顧客需要更低的價格、更實惠的服務；在賣方市場上，廠商需要聽話的

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乖乖，跟著制定的規范走。

　　制造商和顧客，這兩頭，經銷商誰也得罪不起。

　　供不應求的時代，制造商與顧客之間的沖突被掩蓋，經銷商的日子好過的不得了，拿到廠商的4Ｓ特許，幾乎就是廠商白送的銀子。賣汽車最大的問題是賺多還是賺少，哪里有什么心思去考慮苦練管理內功，也不用把盈利設計成售后服務、二手買賣等過于繁瑣的模式，新車賺的錢足矣。

　　顧客雖然是上帝，但制造商是衣食父母啊，不過上帝這個資源舉目皆是，不足稀罕，而父母卻只有一個。所以經銷商想盡辦法的是如何批條子、通路子，和廠商搞好關系。

　　銷售渠道是否合理？渠道設計、渠道管理、渠道合作、沖突與競爭，在賣方市場，經銷商無需太多精力去考慮。

　　然而市場突然有一天到了買方市場，很多經銷商才發現還沒做好市場挑戰的應對準備。除了簡單的降價、促銷，沒有整合營銷，沒有精細管理……

　　要亡羊補牢嗎？要調整結構應對市場挑戰嗎？要像家電行業那樣以顧客為導向嗎？

　　或許這一天還沒真正到。至少對經銷商來說如此，整個流通鏈并未完全進入買方市場，廠商依然給經銷商銷售指標，而不是經銷商給廠商定單。好買的車型要賣，不好賣的車型也得進貨啊。

　　日子好的時候，經銷商無需作為也能賺錢，沒有足夠的理由讓其在渠道的服務水平上不懶惰。日子不好的時候，經銷商也不能完全只跟著顧客的需求走，渠道的設計仍舊是廠商為主。

　　到今天為止，汽車供過于求的局面出現，除了讓經銷商勤快些，從“坐銷”走向“行銷”外，筆者實在看不出他們在汽車營銷渠道上還有什么更多的作為。

　　今天的汽車銷售渠道模式仍將在較長時間內持續，兩句話，一句是，渠道的慣性在持續，另外一句是，中國汽車業不能完全用市場經濟規律進行解釋。