兩部委聯合下發204號文件叫停電信資費價格戰，將公眾目光再次引向電信運營商屢禁難止的價格游戲，但基于同樣的主體，運營商在征戰大客戶市場的過程中，價格烈火也已成燎原之勢。

    價格已成競爭首要策略

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    也許與當年田溯寧領導的“小網通”成立時間較晚，在公眾客戶層面競爭力相對較弱，而其寬帶資源和國際化業務資源較好有關，我國最早成立大客戶部的運營商應是當年的“小網通”，而它的這個策略對中國電信、中國聯通(資訊 行情 論壇)、中國移動來說，猶如醍醐灌頂。2001年，麥肯錫認為中國電信的服務響應與中國移動和中國聯通相比有相當大的差距，隨后，中國電信大客戶部成立，它的標志性意義在于，電信運營商之間的大客戶之爭正式開始。

    正是認識到客戶開始真正成為企業的核心競爭力，國內運營商正在從“運營型”向“客戶型”快速轉變。到了2004年，通信行業的競爭更加一發不可收，電信南北分拆后，從2003年就開始在對方領地建網，北京市場更成為雙方不惜成本爭奪大客戶的戰略要地。在一些大的政府機構招標中北京電信首先大獲全勝，而一些大企業和新樓宇也成為北京電信志在必得的目標獵物，而其最漂亮的一戰是圓滿完成為今年“兩會”提供傳輸專線和通信保障服務，在部門協調、快速反應、緊急預案等等環節經受住了很大的考驗。這樣的“客戶”為北京電信帶來的影響相當深遠，對于其他政府客戶有著極好的參照意義，中國電信對北京市場的異常重視，給中國網通帶來無限壓力。

    據北京網通市場人員介紹，北京對兩個固網運營商的意義在于，這里不僅集中了最多的國家機構，更有眾多的國際企業和國內大型公司在此安營扎寨，爭取到任何一個客戶都意味著令人眼熱的利潤。據中國電信大客戶部市場銷售人員介紹，他們當前的任務不僅是將眼光瞄在真正的大客戶身上，更要完成跑馬圈地的任務，至于這個客戶的業務需求量則不是考核的惟一因素。

    競爭越激烈、供大于求越嚴重，對客戶和顧客的爭奪也就越白熱化。除了話音，就是數據，運營商手中的產品就這么幾種，同樣的產品，差不多的質量，如何競爭？似乎只有價格是最好的手段。

    據業內人士介紹，2002年，“小網通”從中國聯通手里成功搶得GE在中國的全部分支機構通信業務，當時GE每月交給運營商的費用是150萬元左右，年通信支出可達到2000萬元以上，對于任何一個運營商來說，這都是一個典型的大客戶。當年網通為爭取這個客戶打了九折，到了今天，這個價格變得難以想象，五折、乃至更低的現象比比皆是。

    2000年，從北京拉一條2M專線到香港，費用大約每月100萬元，到今天，5萬元就會有運營商搶著幫你拉，那么明年呢？

    不斷的壓低價格究竟能夠維持多久？他們是否已經考慮到網絡成本的壓力了呢？運營商的投資一般都以幾十億、幾百億級別計算，南北電信拆分后，雙方深入對方腹地建網，在這樣大規模投資的情況下，回報率究竟有多高？投資何時能夠收回？這樣的問題顯然不是目前運營商最關注的問題。因為有關網絡本身的成本、網絡成本攤分和變動成本，是目前所有運營商都沒搞清楚的問題，而對于固網運營商而言，固網的投資成本如何攤到產品和服務中去，更是個值得探討的問題，如此一來，誰都沒把成本當回事兒，降價所帶來的究竟是損失還是長遠的獲得變得更難考量。

    雖然電信業本來就是一個服務行業，產品不可能花樣翻新，而服務質量在目前階段還難以提高，只有價格戰，是大客戶營銷的基本手段。

    低層次運營源于體制之弊

    如今整個電信市場競爭都呈現一種非理性化趨勢，有業內人士認為，這可能與幾大運營商都脫胎于中國電信有關，思考問題的方式、處理問題的手段彼此間都有影子，而大客戶市場又是所有運營商絕不放棄的一塊蛋糕，誰也不會退讓半步。在這種狀態下，似乎只有兩條路可走，除了價格就是服務。

    而服務質量的提高，只有通過有限的幾種途徑去解決，一是加強設備、網絡優化和運營水平。在國外運營商中，后臺的IT設備投資往往比前臺的網絡投資還要大，這是為保證能有強大的計算能力對通信用戶進行實時分析，從而為今后的投資決策和客戶服務提供依據。但是目前，國內還沒有哪家運營商能夠把目光放到后臺。

    無論是固網運營商還是移動運營商，大客戶策略沒有很大的差別，都是圈出幾百家真正的大客戶交由大客戶服務中心維護，其他的則由一個個銷售人員到市場上去找或到競爭對手那里去挖，但這個工作的艱難程度非簡單的銷售壓力，因為大多數用戶并不了解通信技術能給他們的企業帶來什么樣真正的競爭力，而大多數運營商的網站或宣傳冊上充斥的都是難懂的技術詞匯，作為普通客戶中的決策者，他可能根本不了解這么多通信技術，或者沒有時間去了解。而對于那些爭取到的大客戶來說，僅僅月底將賬單交給他們就夠了嗎？答案顯而易見，對于大客戶而言，他需要的遠比想象中更多。做銷售有三個層次，一是做保姆，事事周到；二是做顧問，及時提交分析報告，最高層次是做伙伴，誰也離不開誰。

    相比固網而言，移動運營商的大客戶營銷和服務顯得稍微簡單，因為他們不存在為客戶組網的問題。目前做的最好的應是中國移動，如果你是他的VIP客戶，可以享受很多額外的服務，比如每月收到一本精美的雜志，移動公司新業務可以首先試用，遇到問題還可以打電話向自己的客戶經理質詢。這表明運營商的銷售水平已有了質的提高，但距離伙伴關系還有多遠？目前一些運營商與客戶已經有了一些聯盟，比如你用我的線路，我在你的銀行開立賬戶，或者你想賣給我設備，必須租用我的線路等等。但是，這樣的伙伴關系應只是伙伴式銷售的初級階段，因為雙方都是搶奪原有的市場資源，而沒有把市場做得更大。

    目前運營商還無法提供行業解決方案，相對于移動運營商而言，固網運營商至少還能提供組合的組網方案，雖然有一定的技術含量，但事實上各大企業的組網方案大同小異，而移動運營商能提供的行業解決方案就更有限，無非是提供話音和移動數據服務等。

    但也并非沒有行業解決方案就無法創新。四川移動為我國著名白酒企業瀘州老窖(資訊 行情 論壇)實施了一套解決方案，主要應用包擴：1573短信防偽物流平臺，不但提供了方便有效的防偽保障，又為其提供了快捷的物流管理。不僅為這個企業擴大了銷售市場，更由于1573與其高端產品1573國窖相呼應，為其企業樹立品牌起到積極作用。

    為大客戶服務的最高境界是什么？就是像ATNT為IBM所做的那樣，把企業的網絡全部包下來，通過這樣的模式，ATNT已經把全球60個國家的850個城市數百家跨國企業、上萬家中型企業提供一纜子解決方案。這是幾乎所有運營商的終極夢想，而這個夢想在中國還遙不可及，我們運營商的大客戶收入幾乎全部來自于把線路出租給大客戶的租金，這樣的模式顯然已無法滿足未來企業競爭的需要。