國際金融報記者 陳天翔

　　太平人壽在北京市場上350萬元的頭天銷售收入，讓人們不得不對新一代投連產品進行重新思考

　　幾年前出現的“投連風波”已經證明了，客戶定位是發展個人保險業務的關鍵

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　　中國人民銀行在發布的2004年一季度《貨幣政策執行報告》指出，中國居民消費價格總水平從2003年9月份開始快速上升，持續到今年1月份，同比增幅已經達到3.2％，目前銀行一年期存款的實際利率為-1.616%，中國開始進入“負利率時代”。中國宏觀經濟出現溫和通脹趨勢。

　　這一情況也直接反映到了中國保險市場上：許多保險公司已感到自身的保險產品不敵開放式基金。傳統保險產品由于受固定預定利率2.5%所限，以及加息預期和輕微通脹的影響，在此背景下，投連險產品重新被“啟動”。

　　投資連結保險最早在中國市場出現是在1999年，中國平安保險公司為解決連續7次降息帶來的利差損問題，推出了平安世紀理財投資連結保險。從前期的火爆熱賣，到2002年初的“退保風波”，人們對投連險的態度也可謂是“一落千丈”，風光了近兩年的投連產品從市場上淡出。

　　幾年后，信誠、瑞泰等合資保險公司重新推出各自的投連產品，風頭最勁的卻是稍晚于其他公司推出投連產品的太平人壽，其在北京市場上350萬元的頭天銷售收入，讓人們不得不對新一代投連產品進行重新思考。

　　“負利率”：投連險的契機

　　“在負利率時代，投資者將銀行存款進行投資的理財需求大漲，選擇這一時間，推出投連產品正當其時。”太平人壽總經理何志光在接受本報記者采訪時這樣說道。

　　何志光認為，“國務院發布的《關于推進資本市場改革開放和穩定發展的若干意見》中明確表示允許保險資金直接進入資本市場，保險公司可以根據市場的情況和各種金融工具的回報率作出更大的選擇，保險資金有了較大的獲利空間。國內資本市場回暖和一系列利好政策出臺，也為新一代投連產品上市創造了條件。”他同時強調，“投連產品兼具保障和投資雙重功能的獨特設計，比較適應客戶在‘負利率時代’的理財需求，這也是投資連結保險最佳的市場進入時機。”

　　據了解，在上世紀70年代，整個西方世界發生了嚴重的通貨膨脹，這對傳統的均衡保險費的終身壽險的競爭能力和盈利能力提出了挑戰，保險單所有人紛紛選擇保險單質押貸款或是退保，由此引起的“資金游離”成為人壽保險業面臨的重大問題。保險公司開始重新探究其出售的保險單，采取了一些創新方法，其中就包括設計推出了與資本市場投資收益掛鉤的投資連結保險。

　　當記者問到投連險產品和正在熱銷的開放式基金相比有何不同時，何志光回答說，“在投資渠道上，基金主要投資于股市、債市和貨幣市場，而根據目前的政策規定，投連險的保險資金仍不能投資于股市，但其他投資渠道與基金的基本相同；兩者的不同之處，主要表現在基金是短期的投資產品，短期的收益可以看見，而投連險則更關注投資者的長期收益。從目前世界的情況來看，全球保險公司的投資回報率都在10％以上，但在中國目前的情況下，這一比率很難達到。”

　　太平人壽投資部總經理楊新民在接受本報記者關于利率上調是否會引發新一輪“退保風波”的采訪時說，“由于目前沒有確切的關于提高利率的消息，大家也只是在分析和預測，在這種情況下，對推出投連產品的保險公司來說，本身就是一個很難得的機會；利率提高對壽險公司來說，不但可以逆轉一部分利差損，而且更為重要的是可以使壽險公司投資收益提高。”

　　北京工商大學保險系主任王緒瑾教授認為，在負利率的情況下，即使將利率稍微調高對利差損的補救作用還是微乎其微的，關鍵還是對壽險公司投資的影響；但現階段，監管部門對壽險公司資金運作并非充分放開，資金的開放性、安全性、流動性、盈利能力等都需要提高，所以加息能給壽險帶來多少好處還很難說。另外，加息目前情況下也存在著一定的負面影響，它會使低利率壽險產品吸引力降低，客戶會要求壽險公司提供更高回報的產品。因此，可以這樣說，各公司能不能提高自己的管理水平是問題的關鍵。

　　投連產品適合高端人群

　　眾所周知，投連險的主要特點可以總結為：保費分成投資和保障兩部分，收益主要來源于投資賬戶的收益，而風險則由客戶自己承擔。

　　“投連險的缺點和優點同樣明顯。投連險收益的必然會伴隨風險，投資收益率可能一路走高，也有可能一蹶不振。就傳統壽險而言，現金價值和身故給付是依照保險公司的預定利率確定的，如果保險公司的實際投資收益率低于預定利率，后果由其自身承擔。但投連險的保單現金價值卻是完全根據實際投資收益率確定，所有的投資風險完全由保戶承擔，如果投資賬戶表現欠佳，現金價值很可能大大低于預期水平。”楊新民如是說。

　　經濟學中的“資產組合理論”將人們分為三種類型，即風險回避者、風險愛好者、風險中立者，他們對于投資風險的態度截然不同。風險回避型的消費者希望所購產品的收益較為確定，他們愿意為確定性而放棄一部分收益；而風險愛好型、風險中立型的消費者則希望所購產品有較高的收益，盡管收益不太確定，他們還是愿意為可能得到的收益承擔一定的風險。

　　同時，楊新民指出，“投連險產品從設計上來說，本身不存在任何問題，自然也就無所謂有好壞之分，和選擇任何一款保險產品一樣，關鍵是看是否適合自己的實際情況。對選擇投連險的客戶來說，此人必須有對壽險保障的需求。如果與其把投連險只是當作一種投資手段，而忽視其保障功能的話，那還不如選擇專業并富有經驗的基金公司所管理的各種基金。”

　　中央財經大學保險系主任郝演蘇教授也向記者表述了類似的觀點。他認為，幾年前出現的“投連風波”已經證明了，在中國現有的環境下，是不適合大規模開展銷售投連產品的。但是這并不意味著不可以面向特定人群在一定范圍內銷售這種產品，于是客戶定位成為了發展個人保險業務的關鍵，這部分銷售對象一般來說都具有穩定的高收入，且具備承受長期投資風險的能力，即所謂“高端客戶”。

　　安永會計師事務所全球金融服務合伙人吳志強先生建議，保險公司應將潛在客戶進行細分，對風險回避型客戶多提供傳統險種，而將收益與風險共存的投資連結保險等險種推介給風險愛好型、風險中立型客戶，使不同的客戶進入各自合意的領域。這樣，既能夠滿足市場需求、擴大消費者的產品選擇權，又可以避免保險公司潛在的經營風險。

　　《國際金融報》 (2004年07月14日 第六版)