國(guó)際金融報(bào)記者 陳天翔

　　太平人壽在北京市場(chǎng)上350萬(wàn)元的頭天銷售收入，讓人們不得不對(duì)新一代投連產(chǎn)品進(jìn)行重新思考

　　幾年前出現(xiàn)的“投連風(fēng)波”已經(jīng)證明了，客戶定位是發(fā)展個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵

千件數(shù)碼產(chǎn)品1元熱拍 新浪點(diǎn)點(diǎn)通個(gè)性smsDIY 海納百川 候車亭媒體 財(cái)富之旅誠(chéng)邀商戶加盟

　　中國(guó)人民銀行在發(fā)布的2004年一季度《貨幣政策執(zhí)行報(bào)告》指出，中國(guó)居民消費(fèi)價(jià)格總水平從2003年9月份開始快速上升，持續(xù)到今年1月份，同比增幅已經(jīng)達(dá)到3.2％，目前銀行一年期存款的實(shí)際利率為-1.616%，中國(guó)開始進(jìn)入“負(fù)利率時(shí)代”。中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)溫和通脹趨勢(shì)。

　　這一情況也直接反映到了中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上：許多保險(xiǎn)公司已感到自身的保險(xiǎn)產(chǎn)品不敵開放式基金。傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品由于受固定預(yù)定利率2.5%所限，以及加息預(yù)期和輕微通脹的影響，在此背景下，投連險(xiǎn)產(chǎn)品重新被“啟動(dòng)”。

　　投資連結(jié)保險(xiǎn)最早在中國(guó)市場(chǎng)出現(xiàn)是在1999年，中國(guó)平安保險(xiǎn)公司為解決連續(xù)7次降息帶來(lái)的利差損問(wèn)題，推出了平安世紀(jì)理財(cái)投資連結(jié)保險(xiǎn)。從前期的火爆熱賣，到2002年初的“退保風(fēng)波”，人們對(duì)投連險(xiǎn)的態(tài)度也可謂是“一落千丈”，風(fēng)光了近兩年的投連產(chǎn)品從市場(chǎng)上淡出。

　　幾年后，信誠(chéng)、瑞泰等合資保險(xiǎn)公司重新推出各自的投連產(chǎn)品，風(fēng)頭最勁的卻是稍晚于其他公司推出投連產(chǎn)品的太平人壽，其在北京市場(chǎng)上350萬(wàn)元的頭天銷售收入，讓人們不得不對(duì)新一代投連產(chǎn)品進(jìn)行重新思考。

　　“負(fù)利率”：投連險(xiǎn)的契機(jī)

　　“在負(fù)利率時(shí)代，投資者將銀行存款進(jìn)行投資的理財(cái)需求大漲，選擇這一時(shí)間，推出投連產(chǎn)品正當(dāng)其時(shí)。”太平人壽總經(jīng)理何志光在接受本報(bào)記者采訪時(shí)這樣說(shuō)道。

　　何志光認(rèn)為，“國(guó)務(wù)院發(fā)布的《關(guān)于推進(jìn)資本市場(chǎng)改革開放和穩(wěn)定發(fā)展的若干意見(jiàn)》中明確表示允許保險(xiǎn)資金直接進(jìn)入資本市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司可以根據(jù)市場(chǎng)的情況和各種金融工具的回報(bào)率作出更大的選擇，保險(xiǎn)資金有了較大的獲利空間。國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)回暖和一系列利好政策出臺(tái)，也為新一代投連產(chǎn)品上市創(chuàng)造了條件。”他同時(shí)強(qiáng)調(diào)，“投連產(chǎn)品兼具保障和投資雙重功能的獨(dú)特設(shè)計(jì)，比較適應(yīng)客戶在‘負(fù)利率時(shí)代’的理財(cái)需求，這也是投資連結(jié)保險(xiǎn)最佳的市場(chǎng)進(jìn)入時(shí)機(jī)。”

　　據(jù)了解，在上世紀(jì)70年代，整個(gè)西方世界發(fā)生了嚴(yán)重的通貨膨脹，這對(duì)傳統(tǒng)的均衡保險(xiǎn)費(fèi)的終身壽險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)能力和盈利能力提出了挑戰(zhàn)，保險(xiǎn)單所有人紛紛選擇保險(xiǎn)單質(zhì)押貸款或是退保，由此引起的“資金游離”成為人壽保險(xiǎn)業(yè)面臨的重大問(wèn)題。保險(xiǎn)公司開始重新探究其出售的保險(xiǎn)單，采取了一些創(chuàng)新方法，其中就包括設(shè)計(jì)推出了與資本市場(chǎng)投資收益掛鉤的投資連結(jié)保險(xiǎn)。

　　當(dāng)記者問(wèn)到投連險(xiǎn)產(chǎn)品和正在熱銷的開放式基金相比有何不同時(shí)，何志光回答說(shuō)，“在投資渠道上，基金主要投資于股市、債市和貨幣市場(chǎng)，而根據(jù)目前的政策規(guī)定，投連險(xiǎn)的保險(xiǎn)資金仍不能投資于股市，但其他投資渠道與基金的基本相同；兩者的不同之處，主要表現(xiàn)在基金是短期的投資產(chǎn)品，短期的收益可以看見(jiàn)，而投連險(xiǎn)則更關(guān)注投資者的長(zhǎng)期收益。從目前世界的情況來(lái)看，全球保險(xiǎn)公司的投資回報(bào)率都在10％以上，但在中國(guó)目前的情況下，這一比率很難達(dá)到。”

　　太平人壽投資部總經(jīng)理?xiàng)钚旅裨诮邮鼙緢?bào)記者關(guān)于利率上調(diào)是否會(huì)引發(fā)新一輪“退保風(fēng)波”的采訪時(shí)說(shuō)，“由于目前沒(méi)有確切的關(guān)于提高利率的消息，大家也只是在分析和預(yù)測(cè)，在這種情況下，對(duì)推出投連產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，本身就是一個(gè)很難得的機(jī)會(huì)；利率提高對(duì)壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，不但可以逆轉(zhuǎn)一部分利差損，而且更為重要的是可以使壽險(xiǎn)公司投資收益提高。”

　　北京工商大學(xué)保險(xiǎn)系主任王緒瑾教授認(rèn)為，在負(fù)利率的情況下，即使將利率稍微調(diào)高對(duì)利差損的補(bǔ)救作用還是微乎其微的，關(guān)鍵還是對(duì)壽險(xiǎn)公司投資的影響；但現(xiàn)階段，監(jiān)管部門對(duì)壽險(xiǎn)公司資金運(yùn)作并非充分放開，資金的開放性、安全性、流動(dòng)性、盈利能力等都需要提高，所以加息能給壽險(xiǎn)帶來(lái)多少好處還很難說(shuō)。另外，加息目前情況下也存在著一定的負(fù)面影響，它會(huì)使低利率壽險(xiǎn)產(chǎn)品吸引力降低，客戶會(huì)要求壽險(xiǎn)公司提供更高回報(bào)的產(chǎn)品。因此，可以這樣說(shuō)，各公司能不能提高自己的管理水平是問(wèn)題的關(guān)鍵。

　　投連產(chǎn)品適合高端人群

　　眾所周知，投連險(xiǎn)的主要特點(diǎn)可以總結(jié)為：保費(fèi)分成投資和保障兩部分，收益主要來(lái)源于投資賬戶的收益，而風(fēng)險(xiǎn)則由客戶自己承擔(dān)。

　　“投連險(xiǎn)的缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)同樣明顯。投連險(xiǎn)收益的必然會(huì)伴隨風(fēng)險(xiǎn)，投資收益率可能一路走高，也有可能一蹶不振。就傳統(tǒng)壽險(xiǎn)而言，現(xiàn)金價(jià)值和身故給付是依照保險(xiǎn)公司的預(yù)定利率確定的，如果保險(xiǎn)公司的實(shí)際投資收益率低于預(yù)定利率，后果由其自身承擔(dān)。但投連險(xiǎn)的保單現(xiàn)金價(jià)值卻是完全根據(jù)實(shí)際投資收益率確定，所有的投資風(fēng)險(xiǎn)完全由保戶承擔(dān)，如果投資賬戶表現(xiàn)欠佳，現(xiàn)金價(jià)值很可能大大低于預(yù)期水平。”楊新民如是說(shuō)。

　　經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“資產(chǎn)組合理論”將人們分為三種類型，即風(fēng)險(xiǎn)回避者、風(fēng)險(xiǎn)愛(ài)好者、風(fēng)險(xiǎn)中立者，他們對(duì)于投資風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度截然不同。風(fēng)險(xiǎn)回避型的消費(fèi)者希望所購(gòu)產(chǎn)品的收益較為確定，他們?cè)敢鉃榇_定性而放棄一部分收益；而風(fēng)險(xiǎn)愛(ài)好型、風(fēng)險(xiǎn)中立型的消費(fèi)者則希望所購(gòu)產(chǎn)品有較高的收益，盡管收益不太確定，他們還是愿意為可能得到的收益承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)。

　　同時(shí)，楊新民指出，“投連險(xiǎn)產(chǎn)品從設(shè)計(jì)上來(lái)說(shuō)，本身不存在任何問(wèn)題，自然也就無(wú)所謂有好壞之分，和選擇任何一款保險(xiǎn)產(chǎn)品一樣，關(guān)鍵是看是否適合自己的實(shí)際情況。對(duì)選擇投連險(xiǎn)的客戶來(lái)說(shuō)，此人必須有對(duì)壽險(xiǎn)保障的需求。如果與其把投連險(xiǎn)只是當(dāng)作一種投資手段，而忽視其保障功能的話，那還不如選擇專業(yè)并富有經(jīng)驗(yàn)的基金公司所管理的各種基金。”

　　中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系主任郝演蘇教授也向記者表述了類似的觀點(diǎn)。他認(rèn)為，幾年前出現(xiàn)的“投連風(fēng)波”已經(jīng)證明了，在中國(guó)現(xiàn)有的環(huán)境下，是不適合大規(guī)模開展銷售投連產(chǎn)品的。但是這并不意味著不可以面向特定人群在一定范圍內(nèi)銷售這種產(chǎn)品，于是客戶定位成為了發(fā)展個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，這部分銷售對(duì)象一般來(lái)說(shuō)都具有穩(wěn)定的高收入，且具備承受長(zhǎng)期投資風(fēng)險(xiǎn)的能力，即所謂“高端客戶”。

　　安永會(huì)計(jì)師事務(wù)所全球金融服務(wù)合伙人吳志強(qiáng)先生建議，保險(xiǎn)公司應(yīng)將潛在客戶進(jìn)行細(xì)分，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)回避型客戶多提供傳統(tǒng)險(xiǎn)種，而將收益與風(fēng)險(xiǎn)共存的投資連結(jié)保險(xiǎn)等險(xiǎn)種推介給風(fēng)險(xiǎn)愛(ài)好型、風(fēng)險(xiǎn)中立型客戶，使不同的客戶進(jìn)入各自合意的領(lǐng)域。這樣，既能夠滿足市場(chǎng)需求、擴(kuò)大消費(fèi)者的產(chǎn)品選擇權(quán)，又可以避免保險(xiǎn)公司潛在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　《國(guó)際金融報(bào)》 (2004年07月14日 第六版)