居民請專家為家庭理財出謀劃策是大勢所趨———理財師漸成金融市場新寵

　　于凌波

　　繼各大銀行理財中心紛紛推出理財規劃師之后，券商也顯露出對理財人才強烈的吸納熱情。許多券商的招聘廣告顯示：理財顧問、理財規劃師已代替了客戶經理成為券商營業部

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新的挖角目標。在理財策劃的前提下實現高質量的金融銷售，并為未來出現的金融交叉銷售做準備已成為券商新的發展方向。與此同時，一直重視面對面銷售的保險公司也在培育新型理財策劃人才，利用全面理財概念促進保險產品的銷售。理財師已成為各路金融機構探路市場爭取更多營銷機會的有效觸角。

　　理財師成營銷法寶？

　　目前在各大銀行柜臺均可以看到多種多樣的銀證通產品、基金產品、保險產品的介紹。個人理財業務的強大需求迫使銀行必須調整中間業務布局，加快對證券、基金及其它金融產品的熟悉程度，并且不斷推出面向高端客戶的全面的理財產品。能夠為客戶提供全面理財咨詢服務的理財策劃師實際上是銀行留住儲戶、增強同業競爭力的重要法寶。

　　券商也將引入理財規劃師視為推進營銷渠道建設的重要籌碼。據悉，深圳某知名券商2年前從加拿大高薪引進的理財專家即將“轉會”到上海某券商旗下。而近期，多家券商紛紛將海外知名理財公司金牌理財規劃師招至麾下，甚至還有券商計劃籌建獨立的理財策劃公司，

　　為推進理財策劃理念，許多券商正在摒棄傳統營業部模式。有券商向記者強調：隨著營業部息差收入的降低乃至取消，傳統通道收入將不斷下降。而來自于金融銷售的收入將不斷提升，因此營業部必須將銷售指標做為重要的考核標準，全面提升金融銷售能力。新設營業部不能再走老路，而必須承擔起營銷中心的責任。據了解，京滬深已有許多營業部變身為理財中心，傳統通道業務僅做為理財中心業務的一部分。營業部變身為理財中心后，服務對象更加寬泛，客戶到營業部不一定是為了炒股票，而是為了解決更多的理財需求。這就會為更多的金融銷售工作奠定了基礎。

　　隨著保險經紀公司和其它專業金融銷售公司的出現，理財策劃師成為支持這種銷售的重要“前臺”，只有這個前臺起到吸引客戶、領引客戶進入理財之門的作用，真正的金融產品銷售才會有的放矢。

　　理財操作各有側重

　　一銀行理財策劃師向記者介紹：理財規劃在國內還剛剛起步，它不是一個簡單的產品或理財方案，而是強調根據每個人在不同階段的不同財務狀況，分析出個人的風險偏好、損失承受能力，再考慮家庭、年齡、退休目標、養老生活方式等因素，為客戶制訂個人化方案。

　　雖然理財策劃應該基于一個全金融產品的概念，但目前各金融機構理財策劃師在面向客戶的實際理財操作中卻各有側重，體現了各金融機構自身的業務特色，并沒有實現全面的理財規劃，因而金融產品交叉銷售的深度不夠。

　　銀行理財策劃師的強項是為客戶提供有效的儲蓄計劃、外匯買賣計劃，而在基金產品營銷中針對性不強，往往只推廣自己代銷的基金產品。在保險產品營銷中也只是起到柜臺的作用，合作的保險公司擺上什么，銀行理財師就推廣什么，對非銀行金融產品的規劃和營銷缺乏全局觀。

　　而券商理財師往往只注重對證券產品的策劃和推廣，雖然券商在對證券市場動態的把握上有天然的優勢，這可以使其有效的進行基金代銷和推廣自己設計的理財產品，但卻很難起到為客戶做全面理財規劃的作用。保險公司理財師往往更注重保險產品的策劃和營銷。

　　目前各類金融機構的理財師還僅僅是各自機構營銷利益的代表。真正的理財師應該是各類金融機構理財師的融合，只有對銀行、證券和保險類產品有了全面的把握才有可以為客戶做出適時的全面的理財規劃。

　　亟須建立行業標準

　　達到什么標準的理財策劃人員才能稱之為合格的理財策劃師？目前無論是銀行、券商還是保險公司都沒有統一的標準。除此之外，理財師的培訓體系也五花八門。

　　有業內人士指出：銀行更重視對內部業務骨干進行培訓，券商追求短平快，往往以從其它金融機構挖人為主，輔之以證券業務培訓。而保險公司更注重對原有保險業務人員的全面理財轉型。三類理財策劃師各有長短，也急需通過統一的考試和認證制度來揚長避短。

　　實際上目前各金融機構都意識理財策劃人員的缺憾。除了從國外引入具全面理財能力的理財高手組建專家團隊之外，已有不少機構正力求引進國外公認的理財規劃師培訓和考試，目的是將理財策劃人員真正提升到理財規劃師的水平，建立完備的理財隊伍。

　　據稱，在國家有關部門公布的第五批53項職業標準中，理財規劃師已經作為一種新認定職業位列其中。隨著個人理財市場的蓬勃發展，理財策劃師將成為一個熱門職業，通過制訂和推廣行業認證標準、適度提高職業門檻將有助于這一行業的規范發展。