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作者：陳海生
宏觀調(diào)控在深入，汽車(chē)流通領(lǐng)域飽嘗切膚之痛，廠(chǎng)商競(jìng)相降價(jià)的另一層深意是要幫汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商們解套，促進(jìn)其銷(xiāo)售，但汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商們苦痛遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是這一招就可以根除的。飲鴆止渴
在短短的一個(gè)月之內(nèi)，全國(guó)主流廠(chǎng)家紛紛調(diào)整了自己的廠(chǎng)家指導(dǎo)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。先是上海通用，南北大眾、東風(fēng)雪鐵龍等緊隨其后。“廠(chǎng)家大幅降價(jià)是為了幫助經(jīng)銷(xiāo)商脫離苦海，同時(shí)也有利于緩解市場(chǎng)壓力——產(chǎn)品庫(kù)存不斷增加。”廣州ＡＥＣ集團(tuán)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)鄧愚這樣表示。
但事實(shí)上，經(jīng)銷(xiāo)商們并沒(méi)有因此而活得自在。有經(jīng)銷(xiāo)商表示，除了部分暢銷(xiāo)的品牌，在廠(chǎng)家宣布降價(jià)之前，迫于銷(xiāo)售壓力他們已將大部分產(chǎn)品售價(jià)調(diào)整到“新水平”。這點(diǎn)從消費(fèi)者對(duì)主流廠(chǎng)家整體降價(jià)后冷淡反應(yīng)上就可以看出。為此有人預(yù)計(jì)，在生產(chǎn)商實(shí)行新的市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)之后，經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)繼續(xù)暗中降價(jià)促銷(xiāo)。當(dāng)然這種猜測(cè)也進(jìn)一步增加了消費(fèi)者的降價(jià)預(yù)期，讓車(chē)市陷入降價(jià)、降價(jià)、再降價(jià)心理陰影中。
自行促銷(xiāo)、價(jià)格暗降可以在一段時(shí)期內(nèi)達(dá)到刺激銷(xiāo)售，加速資金周轉(zhuǎn)的目的。由于廠(chǎng)家給經(jīng)銷(xiāo)商的單車(chē)?yán)麧?rùn)都是以固定折扣形式表現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格暗降無(wú)異于從已經(jīng)瘦弱的身上再割一塊肉，雖然疼痛難當(dāng)，但是整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境如此，他們也只有無(wú)奈。即使是這樣消費(fèi)者仍不賣(mài)賬，他們將降價(jià)預(yù)期著眼點(diǎn)放在生產(chǎn)商的政策上，所以經(jīng)銷(xiāo)商暗降根本無(wú)法從消費(fèi)者那里求得解脫。
根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，雖然5月份全國(guó)轎車(chē)生產(chǎn)增速比4月份大幅回落了12．1％，但是汽車(chē)銷(xiāo)量比上月驟降20％，有的企業(yè)銷(xiāo)量降幅甚至超過(guò)30％。
更為關(guān)鍵的是，經(jīng)銷(xiāo)商目前沒(méi)有更多能力從廠(chǎng)家進(jìn)貨。經(jīng)銷(xiāo)商一般采用3個(gè)月承諾匯兌方式，利用從銀行貸款資金進(jìn)貨。在銀行收緊信貸后，經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨有難。伺機(jī)并購(gòu)
“不久前我們收購(gòu)了幾家二線(xiàn)品牌的汽車(chē)專(zhuān)營(yíng)店，今后一段時(shí)間這種收購(gòu)會(huì)更多，因?yàn)閷脮r(shí)會(huì)有更多的品牌專(zhuān)營(yíng)店難以為繼，我們機(jī)會(huì)會(huì)更多，收購(gòu)的成本也會(huì)更低。”鄧愚向記者透露了自己的想法。
造成一些品牌專(zhuān)營(yíng)店落敗的主要原因是國(guó)家宏觀調(diào)控下的銀根緊縮和市場(chǎng)銷(xiāo)售低迷。鄧愚說(shuō)，雙重因素作用下經(jīng)銷(xiāo)商食不果腹的日子將會(huì)從今年5月份開(kāi)始一直持續(xù)到年底。
同濟(jì)大學(xué)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家葉明海說(shuō)，汽車(chē)流通環(huán)節(jié)的利潤(rùn)空間遠(yuǎn)高于其他商業(yè)流通領(lǐng)域，一般會(huì)超過(guò)10％，高水平利潤(rùn)誘惑使大量資金涌向汽車(chē)流通領(lǐng)域。
而依靠自有資金做品牌專(zhuān)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商很少，他們主要依靠銀行貸款。一般規(guī)劃月銷(xiāo)量100輛汽車(chē)4Ｓ店，廠(chǎng)家要求的注冊(cè)資金不能低于1000萬(wàn)人民幣，而經(jīng)銷(xiāo)商要維持運(yùn)轉(zhuǎn)日常流動(dòng)資金則需要1500萬(wàn)元到2000萬(wàn)元。在這些資金中經(jīng)銷(xiāo)商自有資金大約只占35％，其他依靠銀行貸款充實(shí)。
經(jīng)銷(xiāo)商一般采取與代理品牌生產(chǎn)商、銀行簽訂三方協(xié)議的方式，由廠(chǎng)家提供貸款擔(dān)保。這種方式在資金寬裕時(shí)沒(méi)有太大問(wèn)題，但是自從去年年底國(guó)家開(kāi)始宏觀調(diào)控，特別是今年4月份銀行資金開(kāi)始緊縮之后，經(jīng)銷(xiāo)商這種“借雞下蛋”的做法就面臨崩盤(pán)的危險(xiǎn)。
有業(yè)內(nèi)人士暗指：“如果按照資產(chǎn)負(fù)債比進(jìn)行嚴(yán)格要求，現(xiàn)在一大批4Ｓ店早就應(yīng)該關(guān)門(mén)大吉了。但是這樣結(jié)果對(duì)誰(shuí)都不利，所以大家仍在苦苦支撐。”
鄧愚認(rèn)為，在這種宏觀環(huán)境下，目前一些二線(xiàn)品牌4Ｓ店經(jīng)銷(xiāo)商壓力會(huì)比較大。另外，建店時(shí)自有資金比較低的和近期內(nèi)擴(kuò)充過(guò)快的品牌經(jīng)銷(xiāo)商也將承受巨大的資金壓力。“目前要進(jìn)行并購(gòu)，機(jī)會(huì)就集中在這里。”
這種并購(gòu)實(shí)際得到生產(chǎn)廠(chǎng)商的大力支持。廠(chǎng)家?guī)齑嬖谠黾樱麄儺?dāng)然希望有更具實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商加盟。而難以維持的經(jīng)銷(xiāo)商一旦“關(guān)門(mén)謝客”，也會(huì)導(dǎo)致代理品牌在該地的形象受到嚴(yán)重打擊。
銷(xiāo)售商們期盼市場(chǎng)能在10月份之前回暖。但在此之前對(duì)他們來(lái)說(shuō)就是一個(gè)“檻”，會(huì)有更多的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)行或者選擇倒閉。鄧愚的看法是：國(guó)家要實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)“軟著陸”，政策將會(huì)選擇由緊到松再趨緊的“陣痛”措施，第一輪銀根緊縮之后可能會(huì)迎來(lái)銀行暫時(shí)的“笑臉”，但是隨后的新一輪緊縮將會(huì)要了更多4Ｓ店經(jīng)銷(xiāo)商們的命。
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