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國際金融報記者 高劍巍 發自北京
思科在中國被人熟悉，是因為在企業級市場品牌和產品深入人心。在企業級市場，思科正面臨中國國內廠商強有力的競爭；然后為外界所不熟知的是，思科在IP技術逐漸成為電信市場發展趨勢中，正對國內外一些以傳統交換技術稱雄的電信設備提供商發起強大沖擊。日前，借思科宣布推出其開創IP網絡新紀元的運營商級路由系統一號(CRS-1)，本報記者專
訪了思科系統公司副總裁、思科系統(中國)網絡技術有限公司總裁杜家濱。
記者：有運營商開玩笑說，在自己的辦公室里可以天天看到華為、中興的人，但是很少看到思科的人，但思科一樣把項目做進去了。請問思科采取什么樣的市場策略進入電信市場？
杜家濱：思科在全中國，包括在辦公室里面做售后服務的人，一共才500多個人。相對其他廠商我們的人比較少，思科進入電信運營商市場比較晚，大概在1997、1998年才開始向中國的電信運營商們提供基于IP的通信設備。一直到今天為止思科的設備全部基于IP之上，包括光的產品。
思科一直很重視電信市場的營銷力度，傳統意義上電信市場的營銷需要很多人，但思科全國也就500多人。電信運營商是中國本土企業，每個省都需要很多人進行售后維護，那么少的人我們就必須有自己的策略。所以思科主要依靠合作伙伴，思科做路由器和交換機，其中有很多的應用都需要行業的專業支持。我們沒有辦法懂每一個行業，但是我們可以幫每一個行業的專家在思科進行系統集成培訓，讓他們懂路由器和交換機。因此思科形成了一個生態系統，自身沒有那么多人，主要依靠合作伙伴進行售后服務，當然前期對這些合作伙伴的培訓很重要，需要投入大量財力物力。
記者：有輿論說，中國的電信運營商對IPV6比美國要更為積極，因為中國希望有更多的IP地址以供運營商開發業務。作為一個來自美國的公司，思科如何看待IPV6？
杜家濱：其實中國電信運營商對IPV6也不是太積極。對運營商來講，獲取收入和利潤的壓力越來越大，IPV6等技術不是關鍵所在。其實思科在賣產品給運營商的時候已經很清楚地知道，不能只賣給他們產品，而是要賣給他們賺錢的產品，這才是目的。在全世界IPV6上思科可以算是最領先的廠商，思科在10G的IPV6的技術上是世界上第一個應用的公司，包括發改委此次支持在國內做的幾個IPV6實驗網絡，從北京、上海、廣州骨干網的支撐就是采用思科公司的設備。思科現在也正在積極地探討協助電信運營商，怎么樣讓IPV6從實驗室走到市場，這是比較關鍵的。
記者：思科常于收購，善于整合，拿國內市場來講，現在大家比較關心的是運營商的整合問題，尤其說到網通的時候，它的整合從開始到現在都沒有完成。您能不能給我們大概談一下，涉及到并購以后不同文化的人融合，思科的經驗對于中國的電信運營商是否會有幫助？
杜家濱：這個問題是很多CEO普遍都關心的問題，當時思科在并購這些公司的時候不是并購進來才研究這個問題，而是在并購之前。思科在討論有哪些公司是適合并購對象的時候，就已經把這些因素考慮進去了。
舉個例子，我們不會并購很大的公司，我們并購的公司基本上規模都相對比較小，通常都是公司的CEO和總裁沒有固定自己的車位，我們并購的公司基本上都是在上升的階段，而不是到了成熟階段，我們并購的公司甚至于考慮到地理的問題，我們絕大部分并購的都是美國西岸的公司，為什么？因為西岸當初代表了美國拓荒的精神，西岸其實是美國亞裔最多的人，這些亞裔到美國去的時候都是胼手胝足，篳路藍縷這種態度，所以相對來講創業精神是思科比較在意的。我們在并購之前就想到了這些公司的條件和情況作為我們并購的對象，這會比進來之后再去研究哪一家公司的文化，怎么解決，會容易一些。
記者：很多人說很多外企到中國來做叫做本土化，前一段時間他們說沒有辦法做到本土化，要遵守中國行業的一些規則，郎訊事件可能是一個極端的例子。那么作為您來講，您怎么讓思科在中國成為既符合美國法律，又符合中國法律的公司，并且能完成銷售任務的公司，特別在電信市場這個潛游戲規則相當多的領域？
杜家濱：思科如果能夠在這個市場繼續生存，做得好的話，美國的法律和中國的法律都是應該遵守的。遵守的法律不是太難的事情，生意可以不做，法律不能不遵守，這是思科的原則，這是沒有辦法討論的。如果說有很多業務我們沒有辦法做的時候，我們就不會做，曾經我思科有很多機會在做項目的過程當中跟客戶講，生意不能做我們還是做朋友吧。
跨國公司要學會在不同國家忍受，而且要接受這個國家本身做生意的條件，符合每一個國家在政府的要求下獨特的標準和規格。
《國際金融報》 (2004年06月22日 第六版)
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