文/ 張小軍

　　5月21日，美國另一直銷巨頭—如新企業集團的首席執行官賀楚門先生現身上海，開始了他的首次中國之行。賀楚門表示，由于中國市場潛力巨大，如新總部決定在中國增加投資，全面進軍中國市場。現在，如新已經在華投資設廠，而如新不斷在中國增資，目的就是要與安利分庭抗禮，成為中國直銷市場的一匹黑馬。

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　　從低調到急行

　　“如新”是全球個人護理品和營養保健品巨頭之一，其產品以直銷的方式輻射全球35個國家和地區，2003年營業額近10億美元。目前，如新麾下產品為三大類：個人護理品、營養品、家庭和商務用品。

　　如新從1998年進入中國，遭遇非法傳銷風波后，異常低調地在國內進行渠道研究，然后花了三年時間做了更符合中國國情的嘗試。2001年，如新決定放棄直銷模式，在中國設立兩家工廠，并建立了22家專賣店進行“試驗”，這就是今天的“專賣店+專職銷售人員”模式。2003年初，如新在全國一下子開出了108家專賣店，并通過專賣店在中國實現了3.3億元的銷售額，今年如新在中國的銷售目標是7億元。

　　目前，如新在中國的實際投資超過了8000萬美元。在上海和北京都設有研發中心，并在上海和浙江擁有兩家工廠。

　　如新集團2004年第一季度的財務報告顯示，相比較北亞地區、北美地區、南亞太平洋地區，中國第一季度營業額增長最快，達到了78%。賀楚門對如新在中國的成功有很高期望。他說，在今后的五年中，中國直銷市場的規模將可能達到50億至100億美金。

　　有知情人士稱，如新最近已開始與國內一些大型營養保健品工廠洽談收購事宜，收購后的工廠可能將肩負供應如新全球保健品銷售系統的重任。

　　做麥當勞鄰居

　　業界盛傳，新的《直銷法》將于年內出臺并允許跨國企業進行直銷。一旦《直銷法》出臺后，包括安利、仙妮蕾德等老牌直銷企業將有可能關閉所有的專賣店，以業務代表上門直銷方式取而代之。如新是回歸到傳統的直銷模式，還是繼續堅持在中國效果非常不錯的專賣店模式呢?

　　賀楚門表示，如新對中國直銷法保持觀望態度，并隨時調整如新在中國的經營模式，但無論新出臺的直銷法對直銷企業開店是否有硬性要求，如新的零售店都不會減少。同時還將以收購、參股等方式，繼續增加對中國的投資規模。

　　如新集團全球執行副總裁林克禮表示，繼目前在20個城市開設了130個分店后，如新在中國將采取“做麥當勞鄰居”的開店策略，“麥當勞在哪兒，如新就到哪兒”。林克禮認為，麥當勞是一個測試當地消費能力的指標，可以接受麥當勞售價的城市，居民的消費水平一定不低，以銷售個人保健品與健康食品為主的如新，瞄準的正是此種消費顧客群。

　　按照這一原則，如新高層計劃在今年年內把中國的專賣店增設至200家，2006年達到500多家。今年將強化東北與西部等二線城市，達到進軍5到10個新城市的目標。

　　與安利“爭食”

　　目前，如新的專賣店主要集中于粵、閩、江、浙、滬四省一市，北方市場僅在沈陽、大連有小規模的專賣店，而北京仍是空白。

　　來自如新上層的說法，北京是如新非常重要的市場，但由于化妝品和保健品都競爭激烈，如新真正在中國開展業務僅僅一年，因此需要進行更充分的準備，預計今年底可在北京開出首家店。

　　在中國傳銷禁令之后轉型的企業中，安利通過建立專賣店經營在中國取得了極大的成功，尤其是在北京市場，在安利的60億年銷售額中占有很大比重。顯然，一直主要在南方沿海城市發展的如新，今年底將會把專賣店開到北京，在北京市場獨占鰲頭的安利將成為如新挑戰的目標。

　　同為直銷業巨頭，安利和如新是生意上的競爭對手。但生活中，安利的總裁狄維士和如新的總裁賀楚門是好朋友。不過生意場上是不講人情的，賀楚門表示，“安利是過去，如新是未來。如新將努力成為中國日用保健品直銷市場中新的黑馬�！�