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作者：李靖
房地產企業海外上市的操作始終是一個刺激人們神經的敏感話題。日前，熟悉這一操作的摩根士丹利房地產基金副總裁ＧａｒｔｈＰｅｔｅｒｓｏｎ、已經完成這一跨越的上海復地集團總經理范偉、首創置地董事長劉曉光三人，分別在“投資中國投資未來——2004房地產金融峰會”上就此發表演講。總體而言，房地產企業海外上市的一切工作最終都是圍繞
著“機構投資者”這個核心展開的。按范偉的話講，“在國際資本市場上你的‘客戶’是誰？就是那些管錢的人，是以機構投資者為主的”。而首創置業海外上市的成功之處也在于，恰到好處地向機構投資者提出了“五個賣點”。洞察對方標準澄清誤解
機構投資者的標準是什么？范偉是這樣總結的：“他們有一系列的分析方法，按照內部制定的規則選擇公司，選擇投資。他們分析的思路、邏輯很簡單，就是把幾根線一條一條劃上去，如果滿足了，他們就認為這家公司可能是一家優秀公司�！薄斑@樣的公司管的錢很多、人很少，他們不可能每天來跟被投資者做思想溝通。而且，大多數的中國企業不能用英語溝通，需要用翻譯，所以一個小時的會談也就只有半小時的效率”。
�。牵幔颍簦瑁校澹簦澹颍螅铮罱榻B，這些機構投資者對中國的房地產企業事先就有很多看法，但是他們的“許多看法并不是源于對中國的實地考察，基本上都是看報紙得來的，可是他們能看到的那些報紙，上面說的情況基本都是負面的”。ＧａｒｔｈＰｅｔｅｒｓｏｎ說：“所以開發商要很耐心地說服機構投資者，對于這些投資者所說的風險，要盡可能的用數據予以反駁。我們幫助復地上市的時候，面對很多機構投資者，他們說上�？隙ㄊ且粋�泡沫市場，我們就提供很多數據來證明不是這樣，最終他們基本上接受了我們的意見�！绷私鈱Ψ秸Z境有效溝通
�。牵幔颍簦瑁校澹簦澹颍螅铮钕壬苤匾暭毠澲笇�，他以摩根士丹利幫助上海復地上市作為例子談道：“很多投資，特別是機構投資者，比較喜歡開發商既有一部分長期經營的投資，也有一部分短期的開發，復地上市的時候，花了很長時間向機構投資者說明戰略，而且說明了對不同市場的不同態度。這樣會更容易打動投資銀行的高級管理層�！�
需要加強溝通的地方，范偉也提到很多，“國際投資者最希望的是進入一個壟斷的行業，最希望有一些能夠脫穎而出的第一名，但是中國房地產市場很分散，他們分不清楚誰好誰不好，所以一定要在自我介紹中強調公司的優勢。一般而言，用來自我介紹的時間通常很少，有很多企業會講我們公司以什么為龍頭、以什么為基礎、以什么為兩翼，但這種說法通常是國外的投資人聽不懂的，所以在自我介紹時應該著重強調公司的目標和定位，要讓對方覺得這個目標是有理由的、有邏輯性的，而且要能夠講清楚為什么要樹立這樣一個目標。一定要把自己的營運模式、業務模式講清楚，要讓大家看到你的公司是怎么樣賺錢的。不要講很多虛無縹緲的理論的東西，你一定要有一個非常清晰的業務模式，要讓大家知道這樣的業務模式是可以拷貝的。因為可以拷貝就意味著你們公司的業務規模是可以擴張的。”
范偉還提醒：“要注重公司信息的透明性，不能只講好的事情，而對不好的事情只字不提。一定要強調誠信，有時候很多內地的企業覺得我沒有欺騙你，我只是夸大一點點而已，但是在人家看來你就是欺騙，你就是不誠實，這是非常重要的。此外，他們還非常重視管理層思考問題的方式，是否有非常寬廣的視野，是不是受過良好的教育，對問題的反應是否來自于自己的思考而不是依靠投資銀行來幫助設計答案。”
ＧａｒｔｈＰｅｔｅｒｓｏｎ先生提到另外一個需要對“機構投資者”加強溝通的事情，是所謂“沒有土地權證的土地問題”。目前很多國內的公司和某個地方政府簽了幾百畝或者幾千畝土地的購買合同，事實上，在合同簽訂之后，他就有權利出讓這個土地。但在這個過程中，可能是由于該公司采取的是分期付款的方式，特別是那些擴張比較快的公司，會有很大一部分土地沒有土地權證。但是國外的投資者往往不太了解中國的國情，一聽沒有土地使用證就怕了，會擔心該公司擁有土地的合法性。這個時候，必須耐心地向投資者解釋實際情況。范偉認為：“用業績、用事實來說話，往往是最好的溝通方式�！�
劉曉光正是牢牢把握了這一點，他就是憑借首創置業的“五個賣點”來打動機構投資者，他首先介紹，從業績看首創是一個高速成長的公司；第二，首創的320萬平方米的土地是買來的，都是北京黃金地段的土地，而北京的土地很貴；第三，首創有一個大的項目群體；第四，首創有兩個大的銷售公司；最后，首創的操作具有嚴格的規范性。這五點可謂“環環相扣”，值得業界同行借鑒。
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