徐立華：寧波波導股份有限公司董事長兼總經理。

　　最欣賞的商人：韋爾奇。

　　所經歷過最艱難的時段或事件：1994年需要開發新產品，資金極度短缺，5萬元10萬元的到處借錢。

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　　最希望聽到別人對自己的評價：夠朋友。

　　感覺最驕傲的事情是：有一對雙胞胎兒子。

　　認為人生中最重要的是：孩子成才。

　　在家經常對孩子說的一句話：爸爸掙100萬元不如兒子考100分。

　　在家族里最尊敬的長輩是：父母。

　　最喜歡去哪里旅行：農村。

　　嘉賓：徐立華--寧波波導股份有限公司董事長兼總經理

　　拋頭露面是件苦差使

　　1992年創建波導公司，因為首創"自主營銷渠道，服務銷售終端"的手機營銷模式，使得國產手機品牌在技術、成本都不具備優勢的情況下，開辟了競爭的新道路。據信息產業部最新統計，2003年1~6月，國內市場手機銷量品牌占有率排名第一的是波導，同時也是首個銷量超過洋品牌的國產手機。

　　手機廠賺錢的只占1/3

　　我不一定每一樣都比人家強很多，我只要某一方面比你強一點，比你堅持得久一點，可能就是勝利者。

　　沈：又到年底了，又到各個行業排名、總結的時候，徐總你有信心嗎？

　　徐：那是肯定的。波導在國產手機中已經連續三年排名第一位。今年是第四年，根據今年1到11月的銷售情況，我們應該還是遙遙領先的。

　　沈：首次超過國外的品牌，在你意料之中嗎？

　　徐：沒想到有這么快。可能在SARS期間，國外手機的銷量下降，那我們就上來了。

　　沈：現在讓你感到壓力最大的是什么呢？

　　徐：主要還是來自于市場競爭的壓力。因為一方面，現在整個手機價格下降趨勢不可避免，整個手機的利潤越來越趨向于社會的平均化；另外，還有不斷的新加入者，市場競爭就非常激烈了。

　　沈：你是不是感覺到整個手機市場已經到了一個相對白熱化和攻堅的階段？

　　徐：是的，已經到了。整個國內廠家，真正賺錢的可能只有三分之一，明后年可能就是一個淘汰的過程。能夠活下來的就不錯了。

　　沈：怎樣生存到最后呢？您的信心在哪里？

　　徐：相對優勢，我為什么講相對優勢呢，因為沒有絕對優勢。跟國外的品牌一比，我可能技術不如他，但是銷售和售后服務做得比他好，產品的成本控制比他好。

　　沈：國內的廠商競爭到后來，就不斷地降價，那你們是怎么應對的呢？

　　徐：那也沒法避免，只能打(價格戰)了。

　　沈：沒有更好的出路嗎？

　　徐：你看我們國內的VCD、冰箱、彩電等行業，這是一個必經階段，所以說這是不可避免的。所以我不一定每一樣都比人家強很多，我只要某一方面比你強一點，比你堅持得久一點，可能就是勝利者。

　　沈：那根據您的估計，經過今年、明年的競爭、市場再分配后，國內或者國外的手機在中國市場排名會是什么樣的情況？

　　徐：其實這種排名還不能說明很多問題。應該說中高檔的手機，國外的手機會多一點，中低檔的手機肯定是國內的品牌超過國外的品牌。如果一定要從量的角度來考慮的話，那我想到最后應該是國內的品牌占70%，國外的品牌占30%，但它這個30%主要集中在中高檔上。

　　管理模式不能照搬國外

　　你把采購權一放，那完了，那你買的東西又差又貴，這是不得了的事情。很多東西不能照搬國外的那套做法。

　　沈：企業發展了，人才很重要，聽說你為了吸引人才，常常先付人家高薪水，萬一不行再說，是這樣嗎？

　　徐：對，一個企業發展到我們今天這樣的狀態，應該說資金有了，市場也不是問題，就是缺人才，所以我先要讓他來，來了以后是騾子是馬拿出去遛遛。行了就上去，不行了就算了。

　　沈：找到好的人才很難，但另外一方面你要管好這些人是一個更大的難題。

　　徐：是，這個難度非常大。所以有很多人問我，你搞的這個銷售網絡，國外的品牌也能搞。我說我們搞的銷售網絡國外根本搞不成，一萬人搞銷售，不是簡單的事。

　　在外邊的人多了，很容易出問題。國外的很多管理是建立在信用這個假設基礎上的，他那種做法在國內是不好使的。我們舉個簡單的例子，采購方面，在國外講究大的事情上面老板管，一般事情放下去管。在管理上這是一個很好的分級、分權，各負其責。但是在中國不行，你把采購權一放，那完了，那你買的東西又差又貴。這是不得了的事情。很多東西不能照搬國外的那套做法。

　　沈：波導在這方面已經摸索出自己的一套很好的網絡覆蓋管理辦法。

　　徐：我們的網絡到了縣城，有一萬多人的銷售隊伍。經過三四年的不斷摸索、改進，大的問題還沒有出，小問題也是有的。有時候有的人把機器拿了跑了，有的拿著款子跑了，但是還是比較少，應該說控制得比較好。

　　團隊創業11年

　　我感覺沒他們我干不下去，他們感覺也是這樣。所以幾個人團結在一起。

　　沈：我們知道在波導最初創業的時候，就有幾位合作伙伴。到今天你們還在一起，這一點應該說很不容易。企業長大了，父子分家、兄弟分家的實在很多。能夠一直堅持到今天。為什么？

　　徐：我們一起創業已經11年了。我們大家有一個共同的志向，都想做點事，但是又感覺到我們各自去做能力又不夠。所以我們團結一起。

　　沈：那你覺得跟那些父子分家、兄弟分家區別在哪里？我相信其他人也想做點事。

　　徐：那是因為他們太有能耐。就是說，他這個老大感覺自己能做一番大事業，老二感覺我也可以做一番大事業，老三也感覺可以做一番大事業，那他就只好自己做了。我們感覺不行啊。像我，我感覺沒他們我干不下去，他們感覺也是這樣。所以幾個人團結在一起。別人要分家就是因為個人能耐太強了。每個人都需要很大的發展。

　　沈：您在媒體上露面多一點，其他人會有意見嗎？

　　徐：在媒體上露面我覺得這是苦差事，我不樂意做，但是也沒辦法。他們幾個人做我的工作，說這是為了企業，是為了把產品賣出去，所以你得去宣傳。但是我是非常不適合做這種事情的，這是很累的事情。

　　不離開奉化，創業環境最重要

　　我們雖然在奉化，但是我們的市場是全國，是全世界，現在信息、交通都不是問題了，反而是政府的環境對一個企業的發展更重要。

　　沈：給我感覺徐總很有情誼，一方面，你們幾個人合作到今天，十一年了，沒有分開，另外一方面，你一直沒離開奉化。

　　徐：那是啊，因為我們當初幾個人兩手空空，一分錢也沒有，到奉化這個地方去，是奉化人民、政府給我們投資，應該來講，是奉化養育了我們，我們覺得那個地方很好，我們始終在那里。

　　沈：團隊內部一直對這個決定非常一致嗎？

　　徐：這個沒有問題啊，因為現代企業發展主要是看地方環境，像我們做手機的，原材料都是從外面買進來的，放到哪兒都是空降兵一樣，主要就是考慮創業大環境。

　　沈：但是很多企業壯大之后，常常會說要走出去，走到一個更加廣闊的空間里面，再去創立一個更大的平臺，波導真的沒有這方面的想法？

　　徐：我們雖然在奉化，但是我們的市場是全國，是全世界，特別現在是信息時代，以前說是地方小，信息閉塞，那現在不存在了，用Internet，大家的信息是一樣的。交通，現在也不存在問題了，所以你在哪個地方其實都是一回事，我倒覺得反而是政府的環境對于一個企業的發展更重要，浙江這幾年發展得這么快，政府各方面的政策是非常好的，很適合企業在這里發展。