樓金炎：杭州旅游集團有限公司總經理　　

　　杭州大廈有限公司董事長、總經理　　

　　經歷過的最艱難的事件：上世紀60年代中期，在東海艦隊服役，提干后，因故離開了充滿深厚感情的海軍生涯。　　

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　　最希望聽到別人對自己的評價：做事認認真真，待人誠誠懇懇。感覺最驕傲的事情：將杭州大廈打造成全國最亮麗、最出色的商貿服務企業。　　

　　認為生活中最重要的是：家庭、朋友　　

　　在家經常對孩子說的一句話是：知足長樂，努力上進。　　

　　在家族里最尊敬的長輩：父母　　

　　最喜歡去哪里旅行：沒有想過。　　

　　一年給自己的休假時間：沒有計劃。有預見才能有機會1992年，樓金炎到杭州大廈擔任董事長兼總經理，把杭州大廈從一個賬面虧損191萬元，潛虧1.4億元的虧損企業，發展成為營收88億元、贏利10億元的全國商業航母。2003年上半年獲全國大型百貨商場單店中創造利潤、上繳國稅、人均創利、每平方米創利、每平方米營收五個第一。　　

　　有提前量才能奪頭口水

　　就像摩托車打靶，你必須要有一個提前量，沒有這個提前量，你肯定打不到這個靶上　　

　　沈冰(以下簡稱沈)：假如讓你自己來總結一下，你覺得2003年杭州大廈最驕人的業績是什么？　　

　　樓金炎(以下簡稱樓)：今年在5個方面取得了第一。　　

　　沈：杭州大廈購物中心在全國來說只能算是一個中小型商場，而且客流量跟上海北京等一些大城市比可能也有差距。為什么杭州大廈能夠在全國的單店商場里面，在五個方面都拿到第一？　　

　　樓：這個可能是社會和廣大顧客對我們杭州大廈這個品牌的認可。我們經營的商品都是比較高檔的，我們有120個品牌都是全國最高檔水平的。　　

　　沈：你為什么要選擇這樣一個定位呢？　　

　　樓：在上世紀七八十年代，杭州的有錢人一般都在上海等地購物。像北方人基本上都是在北京購物，而南方人一般都在廣州購物。以前有這樣的習慣。后來我們定了一個目標：在五年里，把商場定位在中高檔，在五年之后，發展成為高檔商場，和其他的大商場錯位經營，向高檔的精品商場看齊。　　

　　沈：這個定位有什么根據？　　

　　樓：我曾經做過摩托車運動員，就像騎摩托車打靶，你必須要有一個提前量，你沒有這個提前量，肯定打不到這個靶上，誰能夠給出這個提前量，誰能夠奪得頭口水，誰就能得分。　　

　　沈：你可能是提前在培育這個市場。　　

　　樓：是。浙江經濟實在太發達了，雖然城市不太大，但今年商業的零售額達到全國的第十位。當然，經濟發達，競爭也相當厲害。所以我們就定位在高檔，這樣才能跟一般的商場錯開。現在看來我們8年前的這個思路是對的。　　

　　不怕賣不掉只怕沒好牌　　

　　只要盯住一個品牌，一定要把它拿下來。我們杭州大廈有一句俗語：不怕困難多，辦法總是有的。　　

　　沈：一開始找大牌商品是不是挺不容易的？　　

　　樓：引進這些國際大牌確實非常困難。杭州在全國來講，只能算是一個二類城市，人家問：杭州在什么地方？我說在上海的邊上，跟上海相差一百多公里就是杭州。我們去引進那些大牌子的時候，一般人家都不睬我們。　　

　　沈：那你們怎么辦呢？　　

　　樓：在這方面，我們確實有很多的故事。我們可以用四個“千”來形容：“千山萬水”、“千言萬語”、“千方百計”、“千辛萬苦”。只要盯住一個品牌，就一定要把它拿下來。我們杭州大廈有一句俗語：不怕困難多，辦法總是有的。　　

　　比如我們看中的一個牌子巴布蕾(Bubrry)，這個牌子在北京和上海都有的。杭州呢，我們跟他們談了后，他說不進杭州，杭州太小，進來他們的身價就降低了。后來我們就說，不進來沒關系，你來看一看，看看杭州的市場，看看杭州經濟發展的情況。后來大概談了一年多以后，那個英國人從英國飛過來，看了以后，他們覺得確實非常震動，覺得西湖很美，游客很多。同時他們覺得我們整個商場的氛圍也比較好。特別是他們從國家內貿部、中國商會拿到一些資料后，最后被我們說動了。來了之后，銷售情況相當好，全國第一位，比北京和上海都賣得好。　　

　　沈：這是什么道理呢？有沒有研究過？　　

　　樓：浙江是全國的經濟大省。盡管這個省不大，但它的經濟實力很強，人們的購買力很強，所以在浙江不要怕賣不掉，只怕沒好的世界名牌。只要有，都能賣掉。　　

　　沈：這就形成了你們的一個最明顯的特色，杭州大廈就是賣國際一流的品牌。　　

　　樓：我覺得我們杭州市需要有這樣一個高檔的商場。到杭州來的國際名人、要人很多，應該說90%的人會來杭州大廈購物。前幾天有一個澳大利亞的大公司董事長和他夫人來商場逛了逛，看后說沒想到杭州這么個小商場有這么多世界名牌，比澳大利亞還多，價格比澳大利亞還便宜，結果他買了600多美元的服裝。　　

　　危機管理，工資降了70% 　　

　　把企業比作是一條魚，把市場比作是大海的水，魚離不開水，市場跟大海一樣千變萬化，必須按照市場規律，必須以市場為導向。　　

　　沈：今年上半年的非典，對杭州大廈的影響大嗎？　　

　　樓：一開始確實很緊張，但后來，我們馬上進入危機管理。所謂危機管理，就是壓縮一切費用，抓緊促銷，用電話、寄信、發電子郵件的方式聯系客戶。我們這些客戶都是有檔案的，20多天共打了7000多個電話，發信18000多封，各種電子郵件16000封。介紹商品信息，建議網上購物，效果很好。　　

　　5月15日杭州基本上控制住了非典，以后銷售就迅速反彈，非典期間，我們不僅沒虧損，還盈利400多萬元。這與危機管理中采取的措施有很大關系。　　

　　沈：為什么呢？　　

　　樓：在危機管理時，我們提出要節省，節省了費用500多萬元，連員工浴室都關了。我們工資都減下來了，像我的工資減了70%。很多員工說：“樓總，你不要叫我們回去，我們一分錢也不要。”我真的非常感動。　　

　　沈：今天杭州大廈取得了很不錯的成績，包括業績第一，引進許多國際名牌，包括消費者對杭州大廈的信任，現在回想起來，當初樓總接手杭州大廈的時候是什么樣子的？　　

　　樓：剛接手的時候，杭州大廈是家虧損企業，我是在1992年年底最后一天報到的。那時我屬于公務員，是二輕局的副局長，當初我就這樣說：如果杭州大廈搞不好，我就地免職。所以我把所有的行政關系全都轉到杭州大廈了。　　

　　沈：面對一個連續幾年虧損的企業，那時為什么這么有信心？　　

　　樓：第一，搞企業必須要以市場為導向。把企業比作是一條魚，把市場比作是大海的水，魚離開不水，市場跟大海一樣千變萬化，必須按照市場規律，必須以市場為導向。第二就是必須以改革為手段，只有改革，不改革是沒有辦法的。只有動真格，搞企業不動真格是搞不好的。第三是以發展為目的。杭州大廈現在每年每月每天都有新思路新方法新目標，杭州大廈每年都有30%的增長。　　

　　企業要上市　　

　　一年里面有四五次在家吃飯已經很好了，我不喜歡應酬，基本上是吃盒飯，看看電腦里面的數字，和員工談心。　　

　　沈：杭州大廈的牌子創出來了，營業額也上去了，但我聽說樓總的辦公室還是非常簡陋。　　

　　樓：我的辦公室在居民樓里面，我覺得辦公室不重要，辦公室又不是接待室。現在還好了，以前我當三個廠的廠長時，辦公室是在面包車里的，吃飯是泡面，我不計較辦公室，只要把經營搞上去。我做了33年的廠長，得出三句話：一是老老實實做人；二是認認真真辦事；三就是誠心誠意待人。　　

　　沈：明年還有什么計劃？　　

　　樓：杭州大廈要進行二期三期的改造。二期明年四月份完成，杭州大廈要改造成15萬平方米的高檔商品集散地。另外，企業也準備上市，準備把杭州大廈打造成具有國際競爭力的大型集團。　　

　　沈：您個人在2004年有什么愿望，有什么計劃？　　

　　樓：把企業做得更好。　　

　　沈：家人對你這種投入有意見嗎？　　

　　樓：家人也習慣了，我當了33年企業負責人，一年里面有四五次在家吃飯已經很好了，我不喜歡應酬，基本上是吃盒飯，看看電腦里面的數字，和員工談心。