|
本文選自《經理人的六項戰略修煉：孫子兵法與競爭的學問》第五章
在塑造競爭對手時，最后需要考慮的事情是給你的競爭對手留出最容易退出市場的途徑，以避免它同你展開戰斗。
窮寇勿迫。
夫概王曰，困獸猶斗，況人乎？若知不免而致死，必敗我。(VII.32孫子和杜牧)
很明顯，在發動一場進攻之前，你必須決定你希望事情怎樣結束。你是打算獲得足夠的市場份額以控制一個新的細分市場并使另一個競爭者悄悄地退出市場？還是你打算徹底擊敗你的競爭對手？
1943年1月，在非洲舉行的卡薩布蘭卡會議上，邱吉爾和羅斯福──這兩位西方盟軍的最強硬的領導人，宣布了一個針對納粹德國的“無條件投降”政策。這項政策申明，任何有關德軍投降的不全面的協議都是不可接受的。這份宣言雖被公眾廣泛接受，但這是否是一個好的戰略卻是值得商榷的。
許多著名的歷史學家基于二戰后所獲得的了解，認為盟軍的“無條件投降”政策使得德國軍隊多打了兩年半的仗。這是因為，德國軍隊看不到使德國人得到體面的和平而對投降進行磋商的機會。
假如盟軍提出更優越的條件，德國軍隊就很有可能推翻希特勒和納粹的統治來換取更優惠的和平條件。這將會使戰爭結束的早得多，雙方的傷亡和損失也會少得多。同樣重要的是，這或許還會避免蘇聯的力量滲入中歐，這使得那些小國在長達五十年的時間內被共產主義思想所統治和征服。
因此，在發動任何進攻之前，你必須要考慮好這一問題。完全地、公開地擊敗你的競爭對手是必要的甚至是值得的嗎？如果競爭對手的高級管理人員知道他們是為生存而不是為幾個百分點的市場份額而戰，故而會本能地拼命戰斗不是很符合邏輯嗎？
通過研究美國航空業的激烈競爭就可以清楚地發現這一邏輯。研究表明，進攻越公開、防御一方的市場對其生存的意義越大，防御方就越有可能做出反應，并且反應越積極。
在幾乎所有的案例中，使競爭對手輕易地放棄市場份額并盡可能優雅地全身而退都是更好的做法，這樣還能減少你必須花費的資源。花大力氣或許多資源來試圖徹底擊敗一個競爭對手很少是值得的。
| 
