本文選自《經理人的六項戰略修煉：孫子兵法與競爭的學問》第四章

　　速度是成功的關鍵因素的最后一個原因是，一旦達到了一個突破，速度提供了保持和利用市場沖力的能力。德軍在兩次世界大戰中的軍事哲學就是在重點區域內開始同時進攻，并根據進攻的結果決定哪里暫緩、哪里要加強進攻力量。德軍的增援部隊不是被派往那些進攻受到阻礙的地點，而是被派往那些進攻已經取得突破的地點。這種作法使得他們可以向

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敵方領土推進的更深，切斷反抗地區之間的聯系，繼續保持進攻的速度和沖力。然后，在敵方被徹底擊潰之后，德軍可以慢慢來消滅剩下的敵方陣地。

　　同樣的戰略也適用于企業。舉例來說，假定你的公司向市場推出了兩個新產品；一種表現很好而另一種很糟糕，你會怎么做？哪種產品應得到更多的資源？

　　管理者的反應常常會是給予表現不好的產品更多的支持。他們認為既然那一種產品已經表現得很好了，增加的資源就應當部署于那種不是那么成功的產品上。一次又一次這么做的結果是，那些在開始取得成功的產品在即將“騰飛”時卻得不到關注和資源的投入。

　　這么做絕對是錯誤的。你應該使成功的產品得到更多的資源、減少在失敗產品上的投入，而不是增加在失敗產品上的投入。當你有所突破時，就要好好利用它。當你發現競爭對手的產品線上有一個薄弱環節而你有個成功的產品時，要把你的資源傾注于它給予支援，保持這股沖力，并擊敗對手的反擊。

　　進一步來說，除非你已經準備好在某個產品一旦成功時的增援力量，否則就不要發起任何進攻。如果你尚未準備好就進行攻擊，你就喪失了使對方震驚和獲得市場份額的機會，浪費了資源，并給你的競爭對手機會來了解你的戰略和戰術。那么，為什么要發起你無法完成的事情呢？

　　例如，在此前關于德國軍隊對坦克的駕輕就熟的討論上，你或許認為坦克是他們所發明的。但事實上，它是在第一次世界大戰中一個戰地記者和溫斯頓·丘吉爾(Winson Churchill)的新穎主意。丘吉爾那時是英國海軍的首腦，他看到克羅尼•安奈斯特•斯溫頓(Colonel Ernest Swinton)關于把戰場運輸工具的輪子進行改造，使其成為“陸地船只”的想法能夠打破戰壕戰的僵局，并使擁有坦克的一方獲得戰場主動權。盡管很難讓目光短淺的盟軍首腦相信他們需要一輛坦克，但第一輛坦克還是于1916年制造出來了。

　　為保守這一新型武器的秘密，它被命名為“坦克”，意思是給前線運水的車。在小型戰斗中初試身手后，坦克的第一次正式實驗是在坎布雷(Cambrai)戰役中。

　　在1917年11月20日的清晨薄霧中，在1000門大炮和14個英國空軍飛行中隊的支援下，374輛坦克從英軍陣地傾巢出動。主要作戰目的是沖破德軍興登堡(Hindenberg)防線并抵達“后方綠地”，在那里騎兵部隊就可以利用這個打開的缺口并攻擊敵軍的后方了。

　　結果完全令人驚訝，因為德軍士兵一看到這種機器怪物，就嚇得四處逃散。德軍的陣線被撕破了五英里深六英里寬的一個缺口。但不幸的是，英軍的將領們像德國人一樣驚訝，他們沒有后備的坦克來穿越這一缺口，騎兵的后備部隊也就無法利用這次突破。這次進攻夭折了，這種機會直到犧牲了許多生命之后也沒有再次到來。

　　同樣的問題在商戰中也會出現。一個產品或市場營銷行動已經開始實施，但是，在最關鍵的時刻，資源儲備卻無法利用這次突破的機會。

　　激水之疾，至于漂石者，勢也。(XII.15)

　　強化成功產品的必然結果是：當一個產品趨于失敗時，要像扔掉炸彈一樣拋棄它。相信把資源傾注于問題產品可以挽救局勢，就像相信把更多的士兵驅趕到敵方防御良好的戰線前可以取得勝利一樣。你花費的成本將堆積如山，但卻仍然不能達到目標。

　　以水晶百事(Crystal Pepsi)為例。當它在1993年推出時，這種“非可樂”飲品的目標是在一年內占領至少2%的美國軟飲料市場份額。不幸的是，它只獲得了預期市場份額的一半。“我的確很失望，我們沒法滿足人們的口味”，百事可樂北美公司的首席執行官不無遺憾地說道。

　　因此，在1994年3月，這一產品被重新定位為橙味可樂(Citrus Cola)之后再次推出，口味全新，并重新命名為“水晶(Crystal)”以代替原名“水晶百事”。

　　結果呢？除了在重新推出中所需要的不斷增長的投資之外，“水晶”使得公司從其頂級品牌——百事、無糖百事上分散了注意力。“我們的人只能做這么多的事情。他們要陳列這額外的‘水晶’品牌，就不能陳列其它的百事品牌。”上述那位百事公司的執行官曾這樣說道。百事和無糖百事的市場份額在1993年都下降了，部分原因是由于“水晶”的失利和隨后對其的關注分散了公司的力量。

　　那么百事可樂公司該做些什么呢？他們應該在發現水晶百事并不是一個適應該市場的產品時，盡管心痛，也要將其放棄。如果人們就是不愿意喝它的話，世界上所有的營銷方法都不能挽救一種軟飲料。記住：強化成功，弱化失敗。

　　故兵貴勝，不貴久。(II.21)